PK @d ]_rels/PK @d ] docProps/PK @d ]ppt/PK @d ] ppt/_rels/PK @d ] ppt/charts/PK @d ]ppt/charts/_rels/PK @d ]ppt/embeddings/PK @d ] ppt/media/PK @d ]ppt/slideLayouts/PK @d ]ppt/slideLayouts/_rels/PK @d ]ppt/slideMasters/PK @d ]ppt/slideMasters/_rels/PK @d ] ppt/slides/PK @d ]ppt/slides/_rels/PK @d ] ppt/theme/PK @d ]ppt/notesMasters/PK @d ]ppt/notesMasters/_rels/PK @d ]ppt/notesSlides/PK @d ]ppt/notesSlides/_rels/PK @d ]V[Content_Types].xml PK @d ]]] _rels/.rels PK @d ]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK @d ]&2HHdocProps/core.xml Sun Tzu : gagner la vente B2B avant le premier rendez-vous PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-08-12T12:34:01Z 2026-08-12T12:34:01Z PK @d ]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK @d ]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK @d ] Uf ppt/presentation.xml PK @d ]Xppt/presProps.xml PK @d ]ppt/tableStyles.xml PK @d ]D >00ppt/viewProps.xml PK @d ]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK @d ]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK @d ]>llppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDS PENSEURSSun Tzu : gagner la vente B2B avant le premier rendez-vousLa victoire commerciale se gagne avant le premier rendez-vous : l'acheteur ne passe que 5 % de son temps avec un commercial — préparez le terrain.Grands Penseurs · Mars 2026 · Lecture 9 min · strategiecommerciale.eu/sun-tzu-art-de-la-ventePK @d ]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK @d ].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK @d ]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK @d ]&.D.Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVELa victoire se prépare avant le premier rendez-vous : la donnée et la qualification font la différenceMESSAGE CLÉUn acheteur B2B ne passe que 5 % de son temps avec un commercial : sans préparation, vous n'êtes qu'un bruit de fond. Transposez les cinq facteurs de Sun Tzu et qualifiez avec MEDDPICC pour gagner avant le combat.1La victoire se gagne avant le premier rendez-vous : sans préparation, vous n'êtes qu'un bruit de fond (Gartner : 5 % du temps acheteur).2Les cinq facteurs de Sun Tzu : Vision, Environnement, Marché, Leadership, Organisation — les garde-fous de votre croissance.3Cessez d'assiéger des forteresses : qualifiez avec MEDDPICC, mais méthode sans CRM configuré ni formation reste une liste de courses.4Devenez un allié plutôt qu'un vendeur : apportez de la valeur avant de parler produit pour rendre le prix non pertinent.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK @d ]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK @d ]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK @d ]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK @d ]}ᾠUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONLa préparation Sun Tzu convertit l'effort commercial en croissance rentable CROISSANCEPréparation qui convertitPréparer le terrain et personnaliser transforme l'hyper-activité en victoires ciblées : la qualité remplace la quantité.IMPACT 5 % du temps, 100 % de l'attention RISQUESQualification anti-chimèresMEDDPICC décide vite si l'opportunité mérite votre énergie : fini les sièges sur des comptes verrouillés depuis dix ans.IMPACT Moins de deals fantômes au pipeline COÛTSUne force qui apprendAnalyser les échecs via la donnée évite de répéter les erreurs : chaque revers devient un apprentissage, pas une perte sèche.IMPACT Chaque erreur corrigée une foisL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK @d ]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK @d ]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK @d ]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK @d ]{7l_7_7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEL'hyper-activité commerciale masque une préparation quasi inexistanteOn multiplie les appels et les démos, mais sans préparation, vous n'êtes qu'un bruit de fond avant que le client ne choisisse un concurrent.5 %du temps d'un acheteur B2B passé avec un commercial sur tout son parcours (Gartner).9terrains décrits par Sun Tzu pour savoir sur quel terrain vous combattez.5facteurs de victoire de Sun Tzu : Vision, Environnement, Marché, Leadership, Organisation.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner, The New B2B Buying Journey ; Sun Tzu, L'Art de la Guerre.PK @d ]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK @d ]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK @d ]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK @d ]SDDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUESun Tzu : la victoire est un sous-produit de la préparation et de l'intelligenceLE PRÉCÉDENT — LES CINQ FACTEURS DE SUN TZULa victoire se gagne avant la bataille : tout se joue dans la préparation, pas dans l'affrontement.Sun Tzu juge le général sur cinq facteurs : Doctrine, Ciel, Terrain, Commandement, Discipline.« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même » : sans renseignement, la victoire est un hasard.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEEn B2B, l'acheteur ne passe que 5 % de son temps avec vous : sans préparation, vous êtes un bruit de fond.Vision, Environnement, Marché, Leadership, Organisation : les cinq garde-fous de votre croissance commerciale.Comme au siège, harceler un compte verrouillé depuis 10 ans mène à l'enlisement : qualifiez avant d'attaquer.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK @d ]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK @d ]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK @d ]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK @d ]/* UUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois réflexes pour transformer Sun Tzu en victoires concrètes dès demain 01Qualifiez, cessez d'assiégerLa Manœuvre Utilisez MEDDPICC pour décider vite si une opportunité mérite votre énergie : sans CRM configuré ni formation, ce n'est qu'une liste de courses.Outils MEDDPICC, CRM configuré 02Devenez un allié, pas un vendeurLa Manœuvre Apportez de la valeur avant de parler produit : playbooks, études de cas et insights sectoriels pour rendre le prix non pertinent.Outils Sales Enablement + IA (Seismic, Highspot) 03Soyez souple, apprenez de vos échecsLa Manœuvre Détectez les signaux faibles pour pivoter à temps, et analysez vos revers : perdre deux fois pour la même raison est un échec de commandement.Outils Gong, Clari, Modjo — Intelligence ConversationnelleL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK @d ]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK @d ]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK @d ]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK @d ]^ m mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTE30-60-90 : faire de la préparation votre avantage compétitif0-30 JOURSConfigurer le CRM pour capturer la qualification MEDDPICCFormer les équipes à la méthode et aux playbooksPilote VP SalesKPI Opportunités qualifiées / semaine›30-60 JOURSDéployer la plateforme de Sales Enablement avec l'IAÉtablir les ICP et le terrain de chaque segmentPilote Sales OpsKPI Adoption des playbooks par l'équipe›60-90 JOURSLancer l'intelligence conversationnelle (signaux faibles)Revue des échecs : leçons tirées des données CRMPilote CSOKPI Taux de victoire par segmentL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK @d ]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK @d ])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK @d ]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK @d ]IENppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Ne cherchez pas l'affrontement frontal là où la subtilité et la donnée peuvent vous offrir une victoire sans effort inutile. »À ENGAGER — Équipez-vous, qualifiez avec rigueur, apprenez de chaque bataille : gagnez votre prochaine campagne avant qu'elle ne commence.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK @d ]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK @d ]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK @d ]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK @d ]h*$PPppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Sun Tzu, L'Art de la Guerre — Clausewitz, De la guerre — Liddell Hart, Stratégie ÉTUDES BUSINESS— Gartner, The New B2B Buying Journey — Forrester, The Future of Sales Enablement SOURCES HISTORIQUES— MEDDPICC — McMahon, The Qualified Sales Leader — Challenger Sale — Dixon & AdamsonL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK @d ]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK @d ]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK @d ]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK @d ]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK @d ]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK @d ]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK @d ]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK @d ]_rels/PK @d ] $docProps/PK @d ]Kppt/PK @d ] mppt/_rels/PK @d ] ppt/charts/PK @d ]ppt/charts/_rels/PK @d ]ppt/embeddings/PK @d ] ppt/media/PK @d ]Bppt/slideLayouts/PK @d ]qppt/slideLayouts/_rels/PK @d ]ppt/slideMasters/PK @d ]ppt/slideMasters/_rels/PK @d ]  ppt/slides/PK @d ]3ppt/slides/_rels/PK @d ] bppt/theme/PK @d ]ppt/notesMasters/PK @d ]ppt/notesMasters/_rels/PK @d ]ppt/notesSlides/PK @d ]ppt/notesSlides/_rels/PK @d ]VP[Content_Types].xmlPK @d ]]] X_rels/.relsPK @d ]g@@docProps/app.xmlPK @d ]&2HHL#docProps/core.xmlPK @d ]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK @d ]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK @d ] Uf Pppt/presentation.xmlPK @d ]X^ppt/presProps.xmlPK @d ]_ppt/tableStyles.xmlPK @d ]D >00`ppt/viewProps.xmlPK @d ]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK @d ]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK @d ]>llhppt/slides/slide1.xmlPK @d ]3 #ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK @d ]./ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK @d ]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK @d ]&.D.Dppt/slides/slide2.xmlPK @d ]2- pppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK @d ]|ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK @d ]xշ*Ippt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK @d 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