PK B]_rels/PK B] docProps/PK B]ppt/PK B] ppt/_rels/PK B] ppt/charts/PK B]ppt/charts/_rels/PK B]ppt/embeddings/PK B] ppt/media/PK B]ppt/slideLayouts/PK B]ppt/slideLayouts/_rels/PK B]ppt/slideMasters/PK B]ppt/slideMasters/_rels/PK B] ppt/slides/PK B]ppt/slides/_rels/PK B] ppt/theme/PK B]ppt/notesMasters/PK B]ppt/notesMasters/_rels/PK B]ppt/notesSlides/PK B]ppt/notesSlides/_rels/PK B]V[Content_Types].xml PK B]]] _rels/.rels PK B]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK B]zᐆPPdocProps/core.xml La Friction de Clausewitz : mesurer le ROI de votre IA commerciale PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-08-23T08:20:54Z 2026-08-23T08:20:54Z PK B]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK B]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK B] Uf ppt/presentation.xml PK B]Xppt/presProps.xml PK B]ppt/tableStyles.xml PK B]D >00ppt/viewProps.xml PK B]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK B]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK B]q*fqqppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · IA COMMERCIALELa Friction de Clausewitz : mesurer le ROI de votre IA commerciale74 % ont déployé l'IA, la moitié ignore ce qu'elle rapporte : la poudre existe, encore faut-il savoir où tombent les obus.IA Commerciale · Août 2026 · Lecture 13 min · strategiecommerciale.eu/roi-ia-commerciale-friction-clausewitzPK B]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK B].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK B]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK B]l D Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEL'IA non mesurée est une friction non commandée : ceux qui comptent gagnent 180 pb de margeMESSAGE CLÉL'écart entre l'outil promis et l'usage réel est la friction de Clausewitz : un déploiement sans compteur est une dépense qui ne se défend pas. La réponse n'est pas technique, elle est de commandement : mesurer, revoir, trancher.174 % des entreprises ont de l'IA en production, mais près de la moitié ne peut pas prouver ce qu'elle rapporte (Forbes, 2026).231 % des directeurs commerciaux citent la preuve du ROI de l'IA comme défi majeur pour 2026 (Gartner).3Clausewitz : la friction est l'écart entre le plan et le terrain — une IA non mesurée est une friction non commandée.4L'ordre de bataille : pilote à métrique unique, conseil de guerre trimestriel, couper ce qui ne prouve pas.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK B]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK B]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK B]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK B]a|bXUXUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONProuver le ROI de l'IA touche vos trois leviers : marge, pari aveugle, gaspillage CROISSANCEMesurer pour accélérerQuantifier l'IA apporte 180 points de base de marge : la mesure légitime les investissements qui créent du revenu.IMPACT 180 pb de marge RISQUESFin du pari aveugleSans compteur, un déploiement devient une croyance que la direction financière attaque : 31 % des CSOs butent sur la preuve.IMPACT 31 % des CSOs COÛTSCouper ce qui ne prouve pasUn outil non prouvé consomme budget, attention et données : sous le seuil après deux revues, on coupe et on réaffecte.IMPACT Seules 26 % à l'échelleL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK B]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK B]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK B]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK B]+K77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEL'adoption a distancé la preuve : on achète massivement, on déploie rarement, on prouve presque jamaisLes budgets IA ont grossi deux années de suite ; les directions financières exigent des preuves de ROI, pas des démos fonctionnelles.74 %des entreprises ont l'IA en production, la moitié ne prouve pas son ROI (Forbes)31 %des directeurs commerciaux butent sur la preuve du ROI de l'IA (Gartner, 2026)180 pbde marge pour les 25 entreprises du S&P 500 qui quantifient l'IA (22V Research)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Forbes (2026) ; Gartner, enquête 227 CSOs (2026) ; 22V Research via Bloomberg (2026) ; Forrester Consulting (2026).PK B]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK B]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK B]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK B]DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEClausewitz : la friction ne se voit pas au conseil, elle se vit sur le terrain — votre IA la subitLE PRÉCÉDENT — CLAUSEWITZ ET LA FRICTION (1832)Le plan le plus clair se dégrade dès les premières heures : ordres en retard, unités égarées.Quatre sources de friction : danger, effort physique, incertitude et hasard — un état permanent.« Tout est très simple à la guerre, mais la chose la plus simple est difficile. »LA TRANSPOSITION COMMERCIALEL'IA déployée, c'est la troupe : sans compteur, personne au QG ne sait où tombent les obus.Le brouillard, ce sont les données manquantes ; la friction, l'écart entre l'outil promis et l'usage réel.Les états-majors prussiens suivaient l'exécution en temps réel : la mesure est un organe de commandement.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK B]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK B]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK B]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK B]VfIVVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour un ROI connu : pilote à métrique unique, revue trimestrielle, coupe assumée 01Un pilote, une métrique, une baselineLa Manœuvre Choisir une métrique unique (win rate, cycle, préparation d'appel), mesurer la baseline avant lancement, fixer le seuil de succès par écrit.Outils Salesforce, HubSpot, Clari, Mindtickle, Highspot, Seismic 02Le conseil de guerre trimestrielLa Manœuvre Bloquer une heure par trimestre : adoption réelle contre licences, métrique contre seuil, coût contre valeur. Issues : continuer, ajuster, couper.Outils Gong, CRM, revenue intelligence (Clari) 03Couper ce qui ne prouve pasLa Manœuvre Poser les critères de sortie dès le lancement ; sous le seuil après deux revues, couper et réaffecter le budget vers ce qui mesure.Outils Critères de sortie écrits, revue trimestrielleL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK B]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK B]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK B]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK B]ǜllppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTE90 jours pour passer d'une croyance à un ROI connu : pilote, leading indicators, décision0-30 JOURSChoisir la métrique unique du piloteMesurer la baseline avant le lancementPilote Directeur commercialKPI Baseline documentée›30-60 JOURSLancer le pilote sur un seul cas d'usageSuivre les leading indicators chaque semainePilote Sales Ops / RevOpsKPI Adoption hebdomadaire›60-90 JOURSTenir le premier conseil de guerreTrancher : continuer, ajuster ou couperPilote CRO / COMEXKPI Décision datée rendueL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK B]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK B])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK B]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK B] fmmppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Quand vos concurrents sauront où tombent leurs obus, où tomberont les vôtres ? »À ENGAGER — Lancez cette semaine un pilote à métrique unique et baseline mesurée : c'est la première décision de commandement.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK B]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK B]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK B]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK B]+vQQppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Clausewitz, De la guerre (1832), livre I, ch. VII — la friction — Machiavel, les troupes auxiliaires — la gouvernance ÉTUDES BUSINESS— Forbes — 74 % d'IA en production, la moitié sans preuve (2026) — Gartner — 31 % des CSOs, preuve du ROI (2026) — 22V Research via Bloomberg — 180 pb de marge (2026) SOURCES HISTORIQUES— Wikipédia, Friction (concept militaire) — Clausewitz, De la guerre — chapitre VII du livre IL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK B]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK B]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK B]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK B]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK B]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK B]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK B]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK B]_rels/PK B] $docProps/PK B]Kppt/PK B] mppt/_rels/PK B] ppt/charts/PK B]ppt/charts/_rels/PK B]ppt/embeddings/PK B] ppt/media/PK B]Bppt/slideLayouts/PK B]qppt/slideLayouts/_rels/PK B]ppt/slideMasters/PK B]ppt/slideMasters/_rels/PK B]  ppt/slides/PK B]3ppt/slides/_rels/PK B] bppt/theme/PK B]ppt/notesMasters/PK B]ppt/notesMasters/_rels/PK B]ppt/notesSlides/PK B]ppt/notesSlides/_rels/PK B]VP[Content_Types].xmlPK B]]] X_rels/.relsPK B]g@@docProps/app.xmlPK B]zᐆPPL#docProps/core.xmlPK B]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK B]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK B] Uf Pppt/presentation.xmlPK B]X^ppt/presProps.xmlPK B]_ppt/tableStyles.xmlPK B]D >00`ppt/viewProps.xmlPK B]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK B]ђ77, gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK B]q*fqqhppt/slides/slide1.xmlPK B]3 0ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK B].<ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK B]:A* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK B]l D Dppt/slides/slide2.xmlPK B]2- \ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK B]hppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK B]xշ*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK B]a|bXUXUHppt/slides/slide3.xmlPK B]W/ 3ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK B]K |Ő5ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK B]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK B]+K77>ppt/slides/slide4.xmlPK B]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK B]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK B]J *sppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK B]DDppt/slides/slide5.xmlPK B]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK B]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK B]Qe*Xppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK B]VfIVVkppt/slides/slide6.xmlPK B]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK B]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK B]=|*}0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK B]ǜll2ppt/slides/slide7.xmlPK B]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK B])lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK B]|g*dppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK B] fmmwppt/slides/slide8.xmlPK B]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK B]iސ#ppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK B]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK B]+vQQppt/slides/slide9.xmlPK B]>$ M"ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK B]qY$ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK B]1*&+ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK B]K !9-ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK B]N),Lppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK B]6TT!Nppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK B]s **,kppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGm