PK hB#]_rels/PK hB#] docProps/PK hB#]ppt/PK hB#] ppt/_rels/PK hB#] ppt/charts/PK hB#]ppt/charts/_rels/PK hB#]ppt/embeddings/PK hB#] ppt/media/PK hB#]ppt/slideLayouts/PK hB#]ppt/slideLayouts/_rels/PK hB#]ppt/slideMasters/PK hB#]ppt/slideMasters/_rels/PK hB#] ppt/slides/PK hB#]ppt/slides/_rels/PK hB#] ppt/theme/PK hB#]ppt/notesMasters/PK hB#]ppt/notesMasters/_rels/PK hB#]ppt/notesSlides/PK hB#]ppt/notesSlides/_rels/PK hB#]V[Content_Types].xml PK hB#]]] _rels/.rels PK hB#]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK hB#]uLLdocProps/core.xml La question de Foch : la vente consultative B2B avant le pitch PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-03T08:19:16Z 2026-09-03T08:19:16Z PK hB#]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK hB#]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK hB#] Uf ppt/presentation.xml PK hB#]Xppt/presProps.xml PK hB#]ppt/tableStyles.xml PK hB#]D >00ppt/viewProps.xml PK hB#]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK hB#]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK hB#]Rیppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDS PENSEURSLa question de Foch : la vente consultative B2B avant le pitchFoch ouvrait toute étude de situation par « De quoi s'agit-il ? » : le diagnostic d'abord, l'offre ensuite. La séquence que vos équipes sautent.Grands Penseurs · Septembre 2026 · Lecture 12 min · strategiecommerciale.eu/vente-consultative-b2b-question-de-fochPK hB#]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK hB#].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK hB#]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK hB#]~ SYNTHÈSE EXÉCUTIVENommez le problème avant l'offre : la question de Foch rend sa place au diagnostic B2BMESSAGE CLÉLe pitch générique a perdu son droit d'entrée : 67 % des acheteurs préfèrent se passer du commercial. La valeur du vendeur se loge dans l'aide à formuler et quantifier le problème du client, comme Foch : une question avant la manœuvre.1« De quoi s'agit-il ? » : nommer le problème avant la manœuvre ; en vente consultative, le diagnostic d'abord, l'offre ensuite.2Forrester (déc. 2024) : 86 % des achats B2B s'enlisent, 81 % des acheteurs sont insatisfaits du fournisseur retenu, 13 décideurs par achat.3Gartner (mars 2026) : 67 % des acheteurs préfèrent une expérience sans commercial : le pitch générique a perdu son droit d'entrée.4Trois manœuvres : question d'ouverture imposée, CRM qui stocke le problème, revue d'appels fondée sur les enregistrements.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK hB#]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK hB#]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK hB#]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK hB#]#UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONLe réflexe du pitch coûte aux trois leviers : croissance enlisée, risque de fuite, cycles gaspillés CROISSANCEConfiance = affaires de qualitéL'acheteur qui aborde la décision en confiance a deux fois plus de chances de déclarer une affaire de qualité (Gartner, 2026).IMPACT ×2 d'affaires de qualité RISQUESÉvitement de l'enlisementSans diagnostic, l'offre vise un problème jamais énoncé : 86 % d'achats s'enlisent, 65 % d'acheteurs prêts à fuir.IMPACT 86 % d'achats à risque COÛTSQuestion gratuite, cycles gagnésLa question de Foch ne coûte rien : elle remplace démos prématurées et rendez-vous stériles par une qualification précoce.IMPACT Gaspillage commercial réduitL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK hB#]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK hB#]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK hB#]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK hB#]4 77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELe pitch part avant la reconnaissance : l'offre précède le diagnostic et l'acheteur referme la porteUn argumentaire calibré pour un interlocuteur unique arrive désarmé devant un comité de treize, face à un acheteur qui préfère s'informer seul.86 %des achats B2B s'enlisent en route, 81 % d'acheteurs insatisfaits (Forrester, déc. 2024)67 %des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans commercial (Gartner, mars 2026)99 %des achats B2B déclenchés par un changement interne chez l'acheteur (Gartner, 2022)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Forrester, déc. 2024 ; Gartner, mars 2026 ; Gartner, The B2B Buying Journey, 2022.PK hB#]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK hB#]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK hB#]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK hB#]DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEDoullens 1918 : Foch impose la question avant la manœuvre, vos rendez-vous de découverte font de mêmeLE PRÉCÉDENT : FOCH À DOULLENS, 26 MARS 191821 mars 1918 : l'offensive allemande Michael enfonce le front britannique, menace de séparer les Alliés.À Doullens, chacun arrive avec sa solution ; Foch impose le seul vrai problème : la jonction à Amiens.Problème énoncé, décision le jour même : Foch coordonne les Alliés, puis en prend la direction.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEEn business, c'est la découverte qui qualifie objectifs et problèmes avant toute présentation.Tant que le problème n'est pas nommé, démo et pitch produisent de l'agrément et zéro engagement.Foch répétait qu'aucun principe ne dispense de regarder le terrain : votre catalogue produit non plus.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK hB#]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK hB#]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK hB#]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK hB#](UUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour installer la vente consultative : reconnaissance, carte d'état-major, débriefing sonore 01La reconnaissance obligatoireLa Manœuvre Interdire la démo au premier rendez-vous et imposer la question : « Qu'est-ce qui a changé chez vous pour que ce sujet arrive maintenant ? »Outils Grille MEDDIC pour qualifier 02Le CRM comme carte d'état-majorLa Manœuvre Créer un champ obligatoire « problème client », en langage client ; une opportunité sans problème formulé n'entre pas au pipeline.Outils Salesforce, HubSpot, 6sense 03Le débriefing sonoreLa Manœuvre Ouvrir chaque revue hebdo par cinq minutes d'un vrai rendez-vous : ratio de parole, questions posées avant la première mention du produit.Outils Gong, conversation intelligenceL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK hB#]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK hB#]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK hB#]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK hB#]< [m[mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour inverser la séquence : la question d'ouverture d'abord, l'offre ensuite, partout0-30 JOURSImposer la question d'ouverture unique à toute l'équipeInterdire la démonstration au premier rendez-vousPilote Dir. commercialKPI % de RDV sans démo›30-60 JOURSCréer le champ « problème client » obligatoire au CRMÉcarter du pipeline les affaires sans problème formuléPilote RevOps / Sales opsKPI % d'opportunités qualifiées›60-90 JOURSOuvrir les revues hebdo par l'écoute d'enregistrementsObjectiver questions avant mention produit sur un moisPilote Sales managerKPI Score d'écoute en hausseL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK hB#]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK hB#])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK hB#]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK hB#]ۙ*ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« La prochaine fois qu'un commercial ouvrira son support à la troisième minute d'un rendez-vous, posez-vous la seule question qui compte : de quoi s'agit-il, au juste ? »À ENGAGER — Avant chaque premier rendez-vous : interdisez la démo et préparez la question qui nomme le problème du client.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK hB#]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK hB#]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK hB#]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK hB#]i,q8V8Vppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Foch, Des principes de la guerre (1903) — Foch, Mémoires pour servir à l'histoire de la guerre 1914-1918 (1931) ÉTUDES BUSINESS— Forrester, The State of Business Buying (déc. 2024) — Gartner, enquête acheteurs B2B 2025-2026 (mars 2026) — McKinsey, B2B Pulse, 3 800 décideurs (sept. 2024) SOURCES HISTORIQUES— Conférence de Doullens, 26 mars 1918 — Offensive Michael, 21 mars 1918 — Verdy du Vernois, méthode des cas à l'École de guerreL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK hB#]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK hB#]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK hB#]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK hB#]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK hB#]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK hB#]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK hB#]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK hB#]_rels/PK hB#] $docProps/PK hB#]Kppt/PK hB#] mppt/_rels/PK hB#] ppt/charts/PK hB#]ppt/charts/_rels/PK hB#]ppt/embeddings/PK hB#] ppt/media/PK hB#]Bppt/slideLayouts/PK hB#]qppt/slideLayouts/_rels/PK hB#]ppt/slideMasters/PK hB#]ppt/slideMasters/_rels/PK hB#]  ppt/slides/PK hB#]3ppt/slides/_rels/PK hB#] bppt/theme/PK hB#]ppt/notesMasters/PK hB#]ppt/notesMasters/_rels/PK hB#]ppt/notesSlides/PK hB#]ppt/notesSlides/_rels/PK hB#]VP[Content_Types].xmlPK hB#]]] X_rels/.relsPK hB#]g@@docProps/app.xmlPK hB#]uLLL#docProps/core.xmlPK hB#]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK hB#]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK hB#] Uf Pppt/presentation.xmlPK hB#]X^ppt/presProps.xmlPK hB#]_ppt/tableStyles.xmlPK hB#]D >00`ppt/viewProps.xmlPK hB#]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK hB#]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK hB#]Rیhppt/slides/slide1.xmlPK hB#]3 Kppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK hB#].Wppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK hB#]:A*$ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK hB#]~$ )ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK hB#]q+ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK hB#]1*1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK hB#]K !3ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK hB#]N),Rppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK hB#]6TT!Tppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK hB#]s **,erppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGs