PK pR]_rels/PK pR] docProps/PK pR]ppt/PK pR] ppt/_rels/PK pR] ppt/charts/PK pR]ppt/charts/_rels/PK pR]ppt/embeddings/PK pR] ppt/media/PK pR]ppt/slideLayouts/PK pR]ppt/slideLayouts/_rels/PK pR]ppt/slideMasters/PK pR]ppt/slideMasters/_rels/PK pR] ppt/slides/PK pR]ppt/slides/_rels/PK pR] ppt/theme/PK pR]ppt/notesMasters/PK pR]ppt/notesMasters/_rels/PK pR]ppt/notesSlides/PK pR]ppt/notesSlides/_rels/PK pR]V[Content_Types].xml PK pR]]] _rels/.rels PK pR]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK pR]nJJdocProps/core.xml La Mémoire du Régiment : le savoir tribal de vos agents IA PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-08-27T10:19:33Z 2026-08-27T10:19:33Z PK pR]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK pR]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK pR] Uf ppt/presentation.xml PK pR]Xppt/presProps.xml PK pR]ppt/tableStyles.xml PK pR]D >00ppt/viewProps.xml PK pR]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK pR]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK pR])ppppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDS PENSEURSLa Mémoire du Régiment : le savoir tribal de vos agents IAMoltke a rendu le savoir des meilleurs officiers indépendant des officiers : codifiez les règles non écrites de votre maison pour vos agents IA.Grands Penseurs · Août 2026 · Lecture 12 min · strategiecommerciale.eu/savoir-tribal-agents-ia-moltkePK pR]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK pR].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK pR]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK pR]ۘ9DDppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEVos agents IA valent ce que votre maison leur a appris : le savoir tribal ne s'achète pasMESSAGE CLÉDeux patrimoines coexistent : la base de connaissances et le savoir oral de quelques personnes, celui qui fait gagner. Il n'est consigné nulle part ; vos agents IA arrivent naïfs. Goldman le codifie en skills, Moltke l'a institutionnalisé.1Goldman Sachs codifie les règles non écrites de sa maison en « skills » réutilisables pour ses agents IA (Business Insider, 25 août 2026).2Moltke l'Ancien a rendu le savoir des meilleurs officiers indépendant des officiers : écrit, exercice, critique.3Gartner (avril 2026) : un enablement piloté par l'IA donnera 40 % de vélocité de phase de vente en plus d'ici 2029.4Trois manœuvres : section historique des affaires, skills commerciales versionnées, rotation terrain-doctrine.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK pR]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK pR]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK pR]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK pR]j UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONLe savoir tribal touche vos trois leviers : revenu, dépendance aux têtes et gaspillage de vos agents CROISSANCEVélocité de venteDes agents instruits de vos règles maison produisent des relances dignes de vos meilleurs vendeurs : le pipeline avance plus vite.IMPACT +40 % de vélocité (Gartner) RISQUESDépendance à quelques têtesLe départ d'un meilleur vendeur emporte la compétence qui gagne les opportunités : un savoir non codifié est une perte sèche.IMPACT 72 % de vendeurs submergés COÛTSMoins de génériqueSans skills, vos agents produisent du générique : le corpus codifié devient le support d'onboarding et réduit la mise au courant.IMPACT Onboarding accéléréL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK pR]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK pR]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK pR]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK pR]C& ެ77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELe savoir utile est réparti dans la maison : il ne devient une arme qu'une fois rassembléVos agents rédigent du générique, des relances que votre meilleur commercial n'enverrait jamais. Le modèle s'achète partout, pas la manière de s'en servir.40 %de vélocité de phase de vente en plus d'ici 2029, enablement IA (Gartner 2026)2,4×plus de chances de forte croissance en cassant les silos internes (Gartner 2026)72 %des vendeurs B2B submergés par les compétences exigées, -45 % de quota (Gartner 2024)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner, avril 2026 (227 directeurs commerciaux) ; Gartner, septembre 2024 (1 026 commerciaux B2B).PK pR]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK pR]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK pR]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK pR]IC{DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEMoltke a fait penser ses officiers ensemble : la doctrine écrite bat l'intuition individuelleLE PRÉCÉDENT — MOLTKE, 1857-18881857 : un bureau de cartographes ; 1888 : le cerveau d'une armée victorieuse de trois guerres.Quatre pièces : Kriegsakademie, Kriegsspiel, section historique, rotation état-major/troupe.Sadowa 1866 : trois armées convergent sans plan minuté, unies par des jugements formés à la même école.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEVos tenets sont oraux : le seuil de remise, la question qui sort le sponsor de sa réserve.Les skills de Goldman (« cloud fast track ») sont des maximes de Moltke adressées à des agents.La différence entre votre agent et celui du concurrent se jouera sur ce que vous lui avez appris.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK pR]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK pR]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK pR]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK pR]5nVVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour transformer le savoir oral de vos meilleurs vendeurs en doctrine d'entreprise 01La section historique des affairesLa Manœuvre Revue mensuelle de deux affaires, une gagnée et une perdue, dont le livrable est un document : contexte, décision, alternative, critère qui a tranché.Outils Gong, Chorus by ZoomInfo, Seismic, Allego 02Des skills commerciales versionnéesLa Manœuvre Interviewer vos cinq meilleurs vendeurs, produire cinq à huit skills courtes, une par moment de vérité du cycle. Versionnez-les comme du code.Outils MEDDPICC, Guru, Notion, Confluence 03La rotation terrain-doctrineLa Manœuvre Détacher un commercial senior à mi-temps sur l'enablement, puis le renvoyer en territoire : une doctrine écrite par des pairs qui viennent de vendre.Outils Sales enablement, Seismic, Allego, CRML’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK pR]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK pR]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK pR]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK pR]V7.m.mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour codifier : documenter, écrire les skills, faire circuler les hommes — et mesurer l'écart0-30 JOURSLancer la revue mensuelle d'affaires gagnées et perduesInterviewer trois meilleurs vendeurs sur leurs règles implicitesPilote Dir. commercialKPI Premier document de revue›30-60 JOURSRédiger cinq à huit skills par moment de véritéVersionner les skills dans le socle de connaissancePilote EnablementKPI Skills versionnées›60-90 JOURSDétacher un senior sur l'enablement un trimestreBrancher les skills sur les agents et le CRMPilote CRO / COMEXKPI Agents instruits et testésL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK pR]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK pR])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK pR]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK pR] T ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Si votre meilleur commercial démissionnait demain matin, que resterait-il de son savoir : un dossier de comptes rendus, ou une doctrine que vos agents sauraient appliquer lundi ? »À ENGAGER — Lancez ce mois-ci la revue mensuelle : deux affaires, un document — et le corpus d'entraînement de vos agents commence.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK pR]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK pR]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK pR]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK pR]DQDQppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Moltke, Moltke on the Art of War — Instructions de 1869 — Clausewitz, De la guerre — la grammaire de l'état-major ÉTUDES BUSINESS— Business Insider, 25/08/2026 — les skills de Goldman Sachs — Gartner, avril 2026 — enablement IA, +40 % de vélocité — McKinsey, State of AI 2026 — 37 % EBIT, 6 % high performers SOURCES HISTORIQUES— Bataille de Sadowa, 3 juillet 1866 — 44 000 pertes autrichiennes — Wikipedia — German General Staff, Kriegsakademie, rotationL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK pR]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK pR]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK pR]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK pR]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK pR]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK pR]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK pR]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK pR]_rels/PK pR] $docProps/PK pR]Kppt/PK pR] mppt/_rels/PK pR] ppt/charts/PK pR]ppt/charts/_rels/PK pR]ppt/embeddings/PK pR] ppt/media/PK pR]Bppt/slideLayouts/PK pR]qppt/slideLayouts/_rels/PK pR]ppt/slideMasters/PK pR]ppt/slideMasters/_rels/PK pR]  ppt/slides/PK pR]3ppt/slides/_rels/PK pR] bppt/theme/PK pR]ppt/notesMasters/PK pR]ppt/notesMasters/_rels/PK pR]ppt/notesSlides/PK pR]ppt/notesSlides/_rels/PK pR]VP[Content_Types].xmlPK pR]]] X_rels/.relsPK pR]g@@docProps/app.xmlPK pR]nJJL#docProps/core.xmlPK pR]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK pR]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK pR] Uf Pppt/presentation.xmlPK pR]X^ppt/presProps.xmlPK pR]_ppt/tableStyles.xmlPK pR]D >00`ppt/viewProps.xmlPK pR]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK pR]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK pR])pphppt/slides/slide1.xmlPK pR]3 )ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK pR].5ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK pR]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK pR]ۘ9DDppt/slides/slide2.xmlPK pR]2- _ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK pR]kppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK pR]xշ*8ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK pR]j UUKppt/slides/slide3.xmlPK pR]W/ 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK pR]K |Ő(6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK pR]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK pR]C& ެ77?ppt/slides/slide4.xmlPK pR]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK pR]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK pR]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK pR]IC{DDӁppt/slides/slide5.xmlPK pR]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK pR]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK pR]Qe*tppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK pR]5nVVppt/slides/slide6.xmlPK pR]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK pR]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK pR]=|*0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK pR]V7.m.m2ppt/slides/slide7.xmlPK pR]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK pR])lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK pR]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK pR] T ppt/slides/slide8.xmlPK pR]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK pR]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK pR]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK pR]DQDQppt/slides/slide9.xmlPK pR]>$ ^#ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK pR]qj%ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK pR]1*7,ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK pR]K !J.ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK pR]N), Mppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK pR]6TT!(Oppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK pR]s **,lppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGG/n