PK p-]_rels/PK p-] docProps/PK p-]ppt/PK p-] ppt/_rels/PK p-] ppt/charts/PK p-]ppt/charts/_rels/PK p-]ppt/embeddings/PK p-] ppt/media/PK p-]ppt/slideLayouts/PK p-]ppt/slideLayouts/_rels/PK p-]ppt/slideMasters/PK p-]ppt/slideMasters/_rels/PK p-] ppt/slides/PK p-]ppt/slides/_rels/PK p-] ppt/theme/PK p-]ppt/notesMasters/PK p-]ppt/notesMasters/_rels/PK p-]ppt/notesSlides/PK p-]ppt/notesSlides/_rels/PK p-]V[Content_Types].xml PK p-]]] _rels/.rels PK p-]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK p-]+EEdocProps/core.xml Plateformes agentiques vs SaaS : la guerre asymétrique PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-13T22:19:33Z 2026-09-13T22:19:33Z PK p-]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK p-]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK p-] Uf ppt/presentation.xml PK p-]Xppt/presProps.xml PK p-]ppt/tableStyles.xml PK p-]D >00ppt/viewProps.xml PK p-]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK p-]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK p-]%+ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · LA MANŒUVRE : APPROCHES DIRECTES ET INDIRECTESPlateformes agentiques vs SaaS : la guerre asymétriqueGalula a écrit la règle en 1964 : l'insurgé gagne en ne perdant pas. L'éditeur doit tout défendre, la plateforme n'a besoin que d'une brèche.La Manœuvre : Approches Directes et Indirectes · Septembre 2026 · Lecture 24 min · strategiecommerciale.eu/plateformes-agentiques-vs-saasPK p-]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK p-].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK p-]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK p-]>@ SYNTHÈSE EXÉCUTIVEL'éditeur SaaS doit tout défendre, la plateforme agentique n'a besoin que d'une brècheMESSAGE CLÉQuand la condition de victoire est inégale, la stratégie change : l'insurgé gagne en ne perdant pas, le contre-insurgé perd en ne gagnant pas. La réponse se joue sur la couche du travail, pas sur les fonctionnalités.1Gartner, cité par Deloitte (TMT 2026) : 35 % des outils SaaS point-solution remplacés ou absorbés par des agents IA d'ici 2030.279 % des responsables IT ont subi une hausse de prix au dernier renouvellement et 46 % des applications sont sous-utilisées (Zylo, 2026).3Une entreprise née IA dégage 2 à 4 M$ de revenu par salarié, contre 300 000 à 500 000 $ pour un éditeur SaaS coté (Redpoint, 2026).4Le playbook de l'éditeur tient en quatre manœuvres : tenir le workflow, vendre l'outcome, apprendre plus vite, coopter la plateforme.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK p-]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK p-]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK p-]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK p-](HUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONL'asymétrie touche vos trois leviers : revenu par workflow, dépendance tarifaire, sièges payés à vide CROISSANCEVendre l'outcome, pas le siègeVendre l'outcome aligne votre revenu sur la valeur réelle du travail, là où le siège défend un périmètre que l'agent contourne.IMPACT 40 % des dépenses SaaS à l'usage RISQUESWorkflows attaqués un par unL'attaquant choisit son terrain : un seul workflow adjacent, non défendu, lui suffit pour prendre pied dans le compte et y rester.IMPACT 35 % des point-solutions d'ici 2030 COÛTSApplications payées à videChaque siège payé pour un travail que l'agent rend est une perte sèche, et la dépense SaaS continue de croître au renouvellement.IMPACT 46 % d'applications sous-utiliséesL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK p-]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK p-]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK p-]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK p-]Rk77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELe coût de l'essai s'effondre : l'attaquant peut échouer dix fois, le défenseur pas une seuleLa baisse du coût d'inférence rend l'assaut répétable à l'infini, pendant que la défense d'un workflow coûte des ingénieurs, une roadmap et une force de vente.-80 %coût du modèle de raisonnement o3 en deux mois (Bain, Technology Report 2025)35 %des point-solutions SaaS absorbés par des agents IA d'ici 2030 (Gartner via Deloitte)55,7 M$dépense SaaS moyenne par entreprise et par an, en hausse de 8 % (Zylo, 2026)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Bain, Technology Report 2025 ; Gartner cité par Deloitte, TMT Predictions 2026 ; Zylo, 2026 SaaS Management Index.PK p-]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK p-]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK p-]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK p-]DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEGalula l'écrit en 1964 : quand la condition de victoire est inégale, la doctrine doit changerLE PRÉCÉDENT — GALULA, MALAISIE ET VIETNAMMalaisie, 1948-1960 : les Britanniques gagnent sur la population en apprenant et en adaptant leur doctrine.Vietnam : l'Army Concept gagne chaque bataille et perd la guerre, faute d'avoir changé de doctrine.Galula, 1964 : l'insurgé gagne en ne perdant pas, le contre-insurgé perd en ne gagnant pas.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEL'éditeur doit gagner chaque workflow, chaque siège ; la plateforme n'a besoin que d'une brèche.Parité de fonctionnalités et AI-washing : la réponse rassure le comité, elle ne protège pas le revenu.Les clients sont la population : chaque frustration recrute pour l'agent qui vend le travail sans abonnement.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK p-]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK p-]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK p-]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK p-]@ϭVVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETenir le workflow, vendre l'outcome, coopter : le playbook contre-insurrectionnel de l'éditeur 01Tenir le workflow : clear, hold, buildLa Manœuvre Cartographier vos workflows sur la matrice de Bain : gold mines en agents de bout en bout, battlegrounds automatisés par vous d'abord.Outils Matrice de Bain, Agentforce, Joule 02Vendre l'outcome, pas le siègeLa Manœuvre Définir contractuellement le résultat, l'instrumenter, et former les commerciaux à vendre un résultat business, pas une liste de fonctions.Outils Metronome, Orb, MEDDPICC, enablement 03Coopter la plateforme : un armistice, pas une paixLa Manœuvre Ouvrir la couche que vous êtes seul à pouvoir gouverner, sous conditions tarifaires et juridiques, avec une date de sortie et un test de substitution.Outils Serveur MCP, données gouvernées, contrat à échéanceL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK p-]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK p-]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK p-]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK p-] llppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour écrire la carte des workflows, pas pour attendre la parité de fonctionnalités0-30 JOURSCartographier les workflows sur la matrice de BainLancer la boucle d'apprentissage (win-loss)Pilote Dir. commercial / CPOKPI Carte des workflows datée›30-60 JOURSDéfinir le résultat contractuel venduInstrumenter la mesure de l'outcomePilote RevOps / EnablementKPI Facturation à l'usage testée›60-90 JOURSOuvrir aux agents la couche gouvernéeFixer la date de sortie de l'armisticePilote CRO / COMEXKPI Contrat à échéance révisableL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK p-]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK p-])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK p-]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK p-] Uppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Savez-vous quelle brèche votre concurrent agentique est en train d'ouvrir, et quel workflow vous êtes prêt à laisser tomber pour la refermer ? »À ENGAGER — Choisissez le terrain où la guerre est gagnable : la position se choisit avant l'engagement, pas pendant.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK p-]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK p-]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK p-]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK p-]\a[a[ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— GALULA, Counterinsurgency Warfare (1964) — NAGL, Learning to Eat Soup with a Knife (2002) — KREPINEVICH, The Army and Vietnam (1986) ÉTUDES BUSINESS— BAIN, Technology Report 2025 : o3 à -80 % en deux mois — GARTNER via DELOITTE, TMT 2026 : 35 % et 40 % — ZYLO, 2026 SaaS Management Index : 79 %, 46 % SOURCES HISTORIQUES— Malaisie, 1948-1960 : la contre-insurrection gagnante — Offensive du Têt, janvier 1968 : le retournement — Armistice de Pläswitz, 1813 : l'armistice-tempoL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK p-]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK p-]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK p-]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK p-]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK p-]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK p-]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK p-]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK p-]_rels/PK p-] $docProps/PK p-]Kppt/PK p-] mppt/_rels/PK p-] ppt/charts/PK p-]ppt/charts/_rels/PK p-]ppt/embeddings/PK p-] ppt/media/PK p-]Bppt/slideLayouts/PK p-]qppt/slideLayouts/_rels/PK p-]ppt/slideMasters/PK p-]ppt/slideMasters/_rels/PK p-]  ppt/slides/PK p-]3ppt/slides/_rels/PK p-] bppt/theme/PK p-]ppt/notesMasters/PK p-]ppt/notesMasters/_rels/PK p-]ppt/notesSlides/PK p-]ppt/notesSlides/_rels/PK p-]VP[Content_Types].xmlPK p-]]] X_rels/.relsPK p-]g@@docProps/app.xmlPK p-]+EEL#docProps/core.xmlPK p-]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK p-]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK p-] Uf Pppt/presentation.xmlPK p-]X~^ppt/presProps.xmlPK p-]_ppt/tableStyles.xmlPK p-]D >00`ppt/viewProps.xmlPK p-]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK p-]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK 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