PK Y-]_rels/PK Y-] docProps/PK Y-]ppt/PK Y-] ppt/_rels/PK Y-] ppt/charts/PK Y-]ppt/charts/_rels/PK Y-]ppt/embeddings/PK Y-] ppt/media/PK Y-]ppt/slideLayouts/PK Y-]ppt/slideLayouts/_rels/PK Y-]ppt/slideMasters/PK Y-]ppt/slideMasters/_rels/PK Y-] ppt/slides/PK Y-]ppt/slides/_rels/PK Y-] ppt/theme/PK Y-]ppt/notesMasters/PK Y-]ppt/notesMasters/_rels/PK Y-]ppt/notesSlides/PK Y-]ppt/notesSlides/_rels/PK Y-]V[Content_Types].xml PK Y-]]] _rels/.rels PK Y-]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK Y-]޲ Le Commandement Unique de 1918 : quand l'IA force la consolidation PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-13T16:18:51Z 2026-09-13T16:18:51Z PK Y-]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK Y-]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK Y-] Uf ppt/presentation.xml PK Y-]Xppt/presProps.xml PK Y-]ppt/tableStyles.xml PK Y-]D >00ppt/viewProps.xml PK Y-]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK Y-]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK Y-]5~~ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDES BATAILLESLe Commandement Unique de 1918 : quand l'IA force la consolidation1918 : Doullens unifie le commandement allié en une journée. 2026 : la pression AI-native boucle Seismic-Highspot et tranche le débat.Grandes Batailles · Septembre 2026 · Lecture 15 min · strategiecommerciale.eu/consolidation-sales-enablement-fochPK Y-]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK Y-].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK Y-]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK Y-]5TC'D'Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVELa consolidation ne se délibère pas, elle s'impose : la pression AI-native tient le calendrierMESSAGE CLÉComme à Doullens en 1918, l'autorité change de mains avant les forces : la fusion Seismic-Highspot obéit à la même horloge. Le sujet n'est pas la plateforme unifiée, c'est votre capacité à l'exploiter.126 mars 1918 : Doullens confie à Foch la coordination des armées alliées en un jour, après quatre ans de conférences interalliées.219 août 2026 : le DOJ clôt son enquête sur la fusion Seismic-Highspot, en retenant la pression des entrants AI-natifs.3Forrester (18 août 2026) : pour un client capable d'exploiter la plateforme, deux à trois autres n'ont ni systèmes, ni donnée, ni discipline.4Gartner (avril 2026) : l'enablement piloté par l'IA promet +40 % de vélocité de cycle de vente d'ici 2029.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK Y-]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK Y-]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK Y-]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK Y-]Z'UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONLa consolidation touche vos trois leviers : vélocité du revenu, calendrier de dépendance, licences en doublon CROISSANCEVélocité du cycle de venteUn enablement unifié et piloté par l'IA accélère le cycle ; les silos entre contenu, coaching et formation le rallongent.IMPACT +40 % de vélocité (Gartner) RISQUESCalendrier de fournisseur subiUne fusion déplace roadmaps, support et renouvellements. Sans inventaire des données et des échéances, vous subissez le tempo.IMPACT Échéances non documentées COÛTSLicences et doublonsUn stack constitué par sédimentation paie des doublons fonctionnels et des intégrations fragiles que la fusion n'efface pas.IMPACT 6,0 Md$ de marché en 2025L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK Y-]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK Y-]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK Y-]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK Y-]寖77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEUn marché de 6 milliards qui accélère à 17,3 % par an : la consolidation est un calendrier, pas un débatLa valeur se concentre chez les éditeurs : pendant que les plateformes installées consolident, la pression vient des entrants AI-natifs.6,0 Md$marché mondial des plateformes de sales enablement en 2025 (Grand View Research)17,3 %de croissance annuelle, projetée à 21,2 Md$ en 2033 (Grand View Research, juin 2026)+40 %de vélocité de cycle d'ici 2029 pour l'enablement piloté par l'IA (Gartner, avril 2026)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Grand View Research (06/2026) ; Gartner (04/2026) ; Forrester (02 et 08/2026).PK Y-]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK Y-]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK Y-]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK Y-]aDDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUE1918 l'a montré : l'autorité s'unifie quand le coût de la fragmentation devient visibleLE PRÉCÉDENT · DOULLENS, 26 MARS 191821 mars 1918 : l'offensive Michael ouvre un front de 70 km avec 74 divisions, 6 600 canons et 326 avions.Quatre ans de commandements nationaux séparés, coordonnés par conférences, sans chaîne unique.Doullens (26 mars), Beauvais (3 avril), commandement en chef (14 avril) : trois élargissements.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEEn business, c'est un stack enablement bâti par sédimentation : quatre outils, quatre propriétaires.Seismic et Highspot tenaient deux positions solides ; la pression venait des entrants AI-natifs, pas d'elles.La coordination passe par exports, intégrations fragiles et réunions hebdomadaires : le mandat écrit manque.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK Y-]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK Y-]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK Y-]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK Y-].V.Vppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres : cartographier son stack, tenir l'état de ses forces, unifier le mandat 01Cartographier son ordre de bataille outilléLa Manœuvre Recenser les outils qui touchent à l'enablement, traquer les doublons et qualifier chaque outil sur son usage réel, avec une date par décision.Outils Salesforce, HubSpot, add-ons terrain 02Tenir l'état de ses forces, pas le plan de l'éditeurLa Manœuvre Documenter pour chaque brique ce qui est possédé et ce qui est loué : données propriétaires, échéances de renouvellement, dépendances d'intégration.Outils MEDDPICC côté acheteur, RevOps 03Unifier le commandement enablement avant les événementsLa Manœuvre Désigner un responsable enablement avec mandat écrit sur contenu, formation, coaching et analytics, et une veille active du marché.Outils Revenue Enablement Officer, comité GTML’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK Y-]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK Y-]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK Y-]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK Y-]5 mmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour écrire un mandat, pas pour attendre une plateforme0-30 JOURSRecenser la stack enablement et les add-ons hors RevOpsIdentifier doublons et intégrations sans valeur mesurablePilote Dir. commercial / RevOpsKPI Carte du stack datée›30-60 JOURSDocumenter données propriétaires et échéances de contratNommer un responsable enablement et écrire son mandatPilote CRO / COMEXKPI Mandat écrit et signé›60-90 JOURSDécider : plateforme unifiée, IA ciblée ou raccordementMesurer l'adoption par vendeur et par workflowPilote CRO / ITKPI Décision datée et arbitréeL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK Y-]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK Y-])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK Y-]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK Y-]_ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Qui, dans votre organisation, a aujourd'hui l'autorité d'arrêter une décision sur l'ensemble du dispositif enablement, et à quelle date ce mandat a-t-il été écrit ? »À ENGAGER — Écrivez ce mandat ce mois-ci, avant qu'un calendrier d'éditeur ne l'écrive pour vous.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK Y-]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK Y-]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK Y-]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK Y-]c#`XQXQppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— FOCH, Des principes de la guerre (1903) : la concentration des forces — MOLTKE l'Ancien : aucun plan ne survit au premier contact ÉTUDES BUSINESS— GARTNER (04/2026) : +40 % de vélocité ; 2,4 fois en inter-fonctions — GRAND VIEW RESEARCH (06/2026) : 6,0 Md$ en 2025, +17,3 % par an — FORRESTER (02 et 08/2026) : consolidation REP, écart de maturité SOURCES HISTORIQUES— Doullens, 26/03/1918 : Foch reçoit la coordination alliée — Offensive Michael, 21/03-05/04/1918 : 74 divisions, 65 kmL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK Y-]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK Y-]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK Y-]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK Y-]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK Y-]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK Y-]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK Y-]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK Y-]_rels/PK Y-] $docProps/PK Y-]Kppt/PK Y-] mppt/_rels/PK Y-] ppt/charts/PK Y-]ppt/charts/_rels/PK Y-]ppt/embeddings/PK Y-] ppt/media/PK Y-]Bppt/slideLayouts/PK Y-]qppt/slideLayouts/_rels/PK Y-]ppt/slideMasters/PK Y-]ppt/slideMasters/_rels/PK Y-]  ppt/slides/PK Y-]3ppt/slides/_rels/PK Y-] bppt/theme/PK Y-]ppt/notesMasters/PK Y-]ppt/notesMasters/_rels/PK Y-]ppt/notesSlides/PK Y-]ppt/notesSlides/_rels/PK Y-]VP[Content_Types].xmlPK Y-]]] X_rels/.relsPK Y-]g@@docProps/app.xmlPK Y-]޲00`ppt/viewProps.xmlPK Y-]H7t!"dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK Y-]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK Y-]5~~hppt/slides/slide1.xmlPK Y-]3 Bppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK Y-].Nppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK Y-]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK Y-]5TC'D'D.ppt/slides/slide2.xmlPK Y-]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK Y-]ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK Y-]xշ*appt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK Y-]Z'UUtppt/slides/slide3.xmlPK Y-]W/ Q4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK Y-]K |Ő]6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK Y-]9 Y**=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK Y-]寖77=?ppt/slides/slide4.xmlPK Y-]` wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK Y-]vsyppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK Y-]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK Y-]aDDppt/slides/slide5.xmlPK Y-]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK Y-]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK Y-]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK Y-].V.Vppt/slides/slide6.xmlPK Y-]ج+ @(ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK Y-]zL*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK Y-]=|*1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK Y-]5 mm,3ppt/slides/slide7.xmlPK Y-]F rppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK Y-])l~ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK Y-]|g*Kppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK Y-]_^ppt/slides/slide8.xmlPK Y-]6 Wppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK Y-]iސcppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK Y-]pO*0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK Y-]c#`XQXQCppt/slides/slide9.xmlPK Y-]>$ #ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK Y-]q%ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK Y-]1*,ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK Y-]K !.ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK Y-]N),Mppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK Y-]6TT!Oppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK Y-]s **,+mppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGn