PK a/]_rels/PK a/] docProps/PK a/]ppt/PK a/] ppt/_rels/PK a/] ppt/charts/PK a/]ppt/charts/_rels/PK a/]ppt/embeddings/PK a/] ppt/media/PK a/]ppt/slideLayouts/PK a/]ppt/slideLayouts/_rels/PK a/]ppt/slideMasters/PK a/]ppt/slideMasters/_rels/PK a/] ppt/slides/PK a/]ppt/slides/_rels/PK a/] ppt/theme/PK a/]ppt/notesMasters/PK a/]ppt/notesMasters/_rels/PK a/]ppt/notesSlides/PK a/]ppt/notesSlides/_rels/PK a/]V[Content_Types].xml PK a/]]] _rels/.rels PK a/]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK a/] 8ffdocProps/core.xml Le mur d'Hadrien : l'adoption de l'IA commerciale décide de la conquête PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-15T22:19:02Z 2026-09-15T22:19:02Z PK a/]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK a/]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK a/] Uf ppt/presentation.xml PK a/]Xppt/presProps.xml PK a/]ppt/tableStyles.xml PK a/]D >00ppt/viewProps.xml PK a/]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK a/]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK a/]@ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · LA MANŒUVRE : APPROCHES DIRECTES ET INDIRECTESLe mur d'Hadrien : l'adoption de l'IA commerciale décide de la conquête122 : Hadrien arrête la conquête pour tenir le limes. 2026 : la course au modèle ralentit, l'avantage passe au dispositif d'adoption.La Manœuvre : Approches Directes et Indirectes · Septembre 2026 · Lecture 19 min · strategiecommerciale.eu/adoption-ia-commerciale-mur-hadrienPK a/]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK a/].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK a/]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK a/] \@5D5Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEQuand la frontière se fige, la conquête devient tenue : l'IA commerciale se gagne sur le terrain conquisMESSAGE CLÉLes laboratoires annoncent une pente plus mesurée : l'argument de la performance brute perd sa valeur et l'acheteur se replie sur ce qu'il peut déployer. Le CRO ne commande pas la frontière, il commande le limes.1Hadrien a figé la frontière en 122 : le répit ne vaut que par ce que la direction commerciale construit dans le temps libéré.2Gartner (19/05/2026) : 25 % des organisations commerciales déclarent un retour IA ≥ 50 %, 20 % un retour négatif du même ordre.3Le limes valait par son système : fortins tous les 1 480 m, tours tous les 493 m, vallum et ravitaillement. La tenue prime sur le mur.4Les forts sont passés de l'arrière à la ligne du mur : une IA restée en cellule pilote paralyse de la même façon la force de vente.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK a/]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK a/]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK a/]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK a/]TkWUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONL'adoption touche vos trois leviers : croissance réinvestie, risque de gouvernance, licences payées sans usage CROISSANCERéinvestir le temps gagnéReplacer dans des activités à fort impact le temps libéré par l'IA est ce qui fait dépasser les objectifs de croissance client.IMPACT 2,2× les objectifs client RISQUESVotre vallum, c'est la gouvernance74 % prévoient de l'IA agentique sous deux ans, 21 % ont une gouvernance mature : cet écart est le premier risque du programme.IMPACT Écart 74/21 (Deloitte) COÛTSLa licence payée, l'usage absentUne IA tenue dans une cellule pilote produit des heures gagnées invisibles et un taux d'usage qui s'effondre au deuxième mois.IMPACT Retour négatif : 20 % des orgaL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK a/]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK a/]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK a/]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK a/]&j(77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEUne horloge ralentit, l'autre pas : la dépense IA se juge désormais sur ce qui tourne en productionLe palier suivant arrive moins vite, mais les capacités déployables baissent de prix. L'écart se creuse entre la dépense IA et l'usage réel.0,68 $par million de tokens, contre 1,15 $ au pic de mars (Ramp via TechCrunch, 09/09/2026)37 %des CRO du B2B s'auto-évaluent sous la moyenne sur l'IA (Spencer Stuart, 06/2026)6 %des organisations attribuent ≥ 5 % d'EBIT à l'IA, 80 % un gain individuel (McKinsey, 2026)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Ramp via TechCrunch (09/09/2026) ; Spencer Stuart (06/2026) ; McKinsey (25/08/2026) ; Gartner (19/05/2026) ; Deloitte (21/01/2026).PK a/]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK a/]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK a/]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK a/]PSmDDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEHadrien n'a pas gagné en cessant de conquérir : il a converti l'arrêt en système de tenueLE PRÉCÉDENT : LA DÉCISION DE 122 ET LE LIMESRome atteint son point haut en Bretagne en 83, puis ses légions sont siphonnées par la guerre dacique.En 122, Hadrien fige la frontière : fortins tous les 1 480 m, tours tous les 493 m, vallum à l'arrière.Quatorze forts reportés du fond vers le tracé : un obstacle sans garnison gêne d'abord celui qui l'a bâti.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELe CRO ne commande pas la frontière : la pente des laboratoires lui échappe, sa garnison lui appartient.Un outil laissé en pilote joue le rôle des forts restés à l'arrière : il rassure l'état-major.Quand la promesse du palier s'estompe, la valeur perçue se replie sur ce qui est mis en service.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK a/]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK a/]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK a/]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK a/] #GVGVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres d'adoption : ramener l'IA au contact, chiffrer le vallum, nommer un propriétaire 01Placer l'IA sur la ligne de contactLa Manœuvre Branchée dans l'Opportunité Salesforce ou la fiche Contact HubSpot, l'IA devient une habitude en trois semaines ; ailleurs, l'usage s'effondre.Outils Salesforce, HubSpot, Gong, carte des points de contact 02Chiffrer le vallum de la gouvernanceLa Manœuvre Exigez de chaque outil une page de gouvernance en quatre points : localisation, journalisation, validation humaine, procédure de sortie.Outils Code de conduite Microsoft, évaluateurs tiers Anthropic 03Nommer le propriétaire de chaque tronçonLa Manœuvre Chaque cas d'usage IA doit avoir un nom en face côté métier et un indicateur d'usage hebdo : un pilote sans propriétaire mesure une intention.Outils MEDDPICC, sales enablement, revue de pipelineL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK a/]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK a/]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK a/]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK a/] Ҽmmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour transformer les pilotes en usages hebdomadaires mesurés0-30 JOURSCartographier les points de contact de l'IA dans le flux réelNommer un propriétaire par cas d'usage en coursPilote CROKPI Carte des points de contact›30-60 JOURSOuvrir une page de gouvernance par outil déployéBrancher l'IA dans le CRM sans seconde saisiePilote Enablement / RevOpsKPI Taux d'usage hebdomadaire›60-90 JOURSIndustrialiser 40 % des pilotes en productionExiger les quatre pièces de démonstration avant signaturePilote Dir. commercialeKPI Licences utilisées chaque semaineL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK a/]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK a/])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK a/]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK a/]qppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Combien de vos licences d'IA sont utilisées chaque semaine par un commercial qui n'a pas eu à quitter son CRM pour les atteindre ? »À ENGAGER — Financez la tenue, pas le palier suivant : Antonin a été évacué en vingt ans, la ligne ravitaillée a tenu jusqu'en 400.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK a/]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK a/]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK a/]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK a/][[ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— AMODEI, We Must Pace the Frontier (12/09/2026) — LUTTWAK, The Grand Strategy of the Roman Empire (1976) — MICROSOFT AI, Humanist AI Code of Conduct (14/09/2026) ÉTUDES BUSINESS— Gartner : 25 % contre 20 % de retour IA (19/05/2026) — Spencer Stuart : 37 % des CRO sous la moyenne (06/2026) — McKinsey : 6 % d'effet EBIT, 80 % de gain individuel (2026) SOURCES HISTORIQUES— WIKIPÉDIA, Mur d'Hadrien : chronologie et tonnages du chantier — WIKIPÉDIA, Histoire Auguste, Vie d'Hadrien XI, 2 — WIKIPÉDIA, Defence-in-depth (Roman military) : le débat LuttwakL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK a/]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK a/]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK a/]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK a/]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK a/]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK a/]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK a/]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK a/]_rels/PK a/] $docProps/PK a/]Kppt/PK a/] mppt/_rels/PK a/] ppt/charts/PK a/]ppt/charts/_rels/PK a/]ppt/embeddings/PK a/] ppt/media/PK a/]Bppt/slideLayouts/PK a/]qppt/slideLayouts/_rels/PK a/]ppt/slideMasters/PK a/]ppt/slideMasters/_rels/PK a/]  ppt/slides/PK a/]3ppt/slides/_rels/PK a/] bppt/theme/PK a/]ppt/notesMasters/PK a/]ppt/notesMasters/_rels/PK a/]ppt/notesSlides/PK a/]ppt/notesSlides/_rels/PK a/]VP[Content_Types].xmlPK a/]]] X_rels/.relsPK a/]g@@docProps/app.xmlPK a/] 8ffL#docProps/core.xmlPK a/]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK a/]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK a/] Uf Pppt/presentation.xmlPK a/]X^ppt/presProps.xmlPK a/]_ppt/tableStyles.xmlPK a/]D >00`ppt/viewProps.xmlPK a/]H7t!3dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK a/]ђ77,!gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK a/]@hppt/slides/slide1.xmlPK a/]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK a/].ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK a/]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK a/] \@5D5Dppt/slides/slide2.xmlPK a/]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK a/] ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK a/]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK a/]TkWUUppt/slides/slide3.xmlPK a/]W/ 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK a/]K |Ő6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK a/]9 Y*=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK a/]&j(77?ppt/slides/slide4.xmlPK a/]` wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK a/]vsyppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK a/]J *ǀppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK a/]PSmDDڂppt/slides/slide5.xmlPK a/]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK a/]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK a/]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK a/] #GVGVppt/slides/slide6.xmlPK a/]ج+ V)ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK a/]zb+ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK a/]=|*/2ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK a/] ҼmmB4ppt/slides/slide7.xmlPK a/]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK a/])lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK a/]|g*gppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK a/]qzppt/slides/slide8.xmlPK a/]6 \ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK a/]iސhppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK a/]pO*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK a/][[Hppt/slides/slide9.xmlPK a/]>$ 2/ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK a/]q>1ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK a/]1* 8ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK a/]K !:ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK a/]N),Xppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK a/]6TT!Zppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK a/]s **,xppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGz