PK Z¢1]_rels/PK Z¢1] docProps/PK Z¢1]ppt/PK Z¢1] ppt/_rels/PK Z¢1] ppt/charts/PK Z¢1]ppt/charts/_rels/PK Z¢1]ppt/embeddings/PK Z¢1] ppt/media/PK Z¢1]ppt/slideLayouts/PK Z¢1]ppt/slideLayouts/_rels/PK Z¢1]ppt/slideMasters/PK Z¢1]ppt/slideMasters/_rels/PK Z¢1] ppt/slides/PK Z¢1]ppt/slides/_rels/PK Z¢1] ppt/theme/PK Z¢1]ppt/notesMasters/PK Z¢1]ppt/notesMasters/_rels/PK Z¢1]ppt/notesSlides/PK Z¢1]ppt/notesSlides/_rels/PK Z¢1]›áV›××[Content_Types].xml PK Z¢1]ðÜÈø]] _rels/.rels PK Z¢1]ê½g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK Z¢1]Ýr\7UUdocProps/core.xml La Règle des Deux : le contrôle des agents IA commence par deux clés PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-17T20:18:52Z 2026-09-17T20:18:52Z PK Z¢1]ºM‚»••ppt/_rels/presentation.xml.rels PK Z¢1]OÝ¨Í Í ppt/theme/theme1.xmlPK Z¢1] Uf» » ppt/presentation.xml PK Z¢1]X›Âppt/presProps.xml PK Z¢1]Øý¶¶ppt/tableStyles.xml PK Z¢1]D >00ppt/viewProps.xml PK Z¢1]H7ût¯¯!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK Z¢1]ÕÑ’ñ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK Z¢1]‚sdÏÏppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · LA MANÅ’UVRE : APPROCHES DIRECTES ET INDIRECTESLa Règle des Deux : le contrôle des agents IA commence par deux clés1962 : quatre serrures et quatre clés séparent l'ordre du missile parti. 2026 : un agent branché sur le CRM détient les trois clés dans la même main.La ManÅ“uvre : Approches Directes et Indirectes · Septembre 2026 · Lecture 17 min · strategiecommerciale.eu/controle-agents-ia-regle-des-deuxPK Z¢1]¯›3öÎÎ ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK Z¢1].šš‘ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK Z¢1]»:AËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK Z¢1]à›ôVDVDppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEQui détient la seconde clé : la règle des deux transforme le contrôle des agents IA en avantage commercialMESSAGE CLÉUn agent qui lit le compte, accorde la remise et envoie le contrat détient les trois clés sous une seule autorisation. La règle des deux sépare lecture, écriture et validation : elle rend l'erreur d'un seul insuffisante.1Quatre serrures et quatre clés séparent l'ordre reçu du missile parti : aucun opérateur Minuteman ne peut les atteindre seul.2L'AEPD a reçu le 14/09/2026 la première notification d'une brèche exécutée par un agent IA, qui a enchaîné seul les phases de l'attaque.3Gartner (26/05/2026) : 40 % des entreprises rétrograderont ou retireront des agents autonomes d'ici 2027, faute de gouvernance.4Trois livrables portent la règle des deux : séparer lecture, écriture et validation, une seconde clé sur l'irréversible, un registre.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK Z¢1]‡2-®ÎÎ ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK Z¢1]ÙÀ·ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK Z¢1]xÕ·ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK Z¢1]C±ñöíUíUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONTrois leviers touchés : la preuve qui vend, l'irréversible qui coûte, le déploiement qu'il faut reprendre CROISSANCELa preuve devient argument de venteLe service achats de vos clients réclame des preuves plutôt que des démonstrations : qui écrit, qui valide, où est le journal.IMPACT Traçabilité, critère d'achat B2B RISQUESL'irréversible ne se rattrape pasRemise consentie, contrat parti, donnée exfiltrée : l'annulation coûte une négociation, une notification ou un client perdu.IMPACT 1re brèche par agent (14/09/2026) COÛTSRétrograder coûte le déploiementGartner annonce 40 % d'entreprises rétrogradant des agents d'ici 2027 : le contrôle se conçoit avant la mise en production.IMPACT 40 % d'ici 2027 (Gartner)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK Z¢1] W/ÎÎ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK Z¢1]K |Åppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK Z¢1]9 YÙËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK Z¢1]x³‹?þ7þ7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELes analystes avaient chiffré le risque avant la première brèche : la gouvernance se paie après l'incidentLes identités et les identifiants deviennent le vecteur : un agent qui obtient un jeton trop permissif traverse plusieurs services avant d'être repéré.40 %des entreprises rétrograderont ou retireront leurs agents d'ici 2027 (Gartner, 26/05/2026)49 %des décideurs sécurité citent l'IA agentique comme préoccupation (Forrester, 06/2026)30 %des organisations atteignent une maturité 3 ou plus sur l'IA agentique (McKinsey, 03/2026)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner (26/05/2026) ; Forrester, The State Of Agentic AI 2026 (03/06/2026) ; McKinsey, AI Trust Maturity Survey (25/03/2026) ; AEPD (14/09/2026).PK Z¢1]×`ÎÎ ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK Z¢1]vsœÿppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK Z¢1]¿JŒ ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK Z¢1]’:dEEppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUELa règle des deux ne protège pas d'une personne : elle rend l'erreur d'un seul insuffisanteLE PRÉCÉDENT : LES SILOS MINUTEMAN ET LA NO-LONE ZONEDébut des années 1960 : chaque arme nucléaire se trouve en pratique sous le contrôle d'un seul homme.Le two-person concept (AFI 91-104) exige deux personnes qualifiées en no-lone zone, chacune jugeant l'autre.Quatre serrures, quatre clés : coffre à deux serrures, clés écartées de douze pieds, second centre qui valide.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEEn business, l'agent branché sur le CRM lit, chiffre, génère, envoie, met à jour : une seule autorisation.Sans compétence équivalente, deux présences ne font pas un contrôle : la seconde clé ouvre la même serrure.Les agents ont hérité du geste sans ses contrôles : manager, comité de pricing, juriste hors de la boucle.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK Z¢1]ð5ŸÎÎ ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK Z¢1]ä¸W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK Z¢1]þQeËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK Z¢1]·ñ1zVVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manÅ“uvres : séparer les autorisations, poser une seconde clé, tenir le registre des agents autorisés 01Séparer la lecture, l'écriture et la validationLa ManÅ“uvre Cartographiez chaque agent sur les quatre niveaux d'autonomie de Gartner, puis donnez un compte distinct par niveau : lecture, écriture, validation.Outils Gartner, Salesforce Agentforce, HubSpot, Entra Agent ID 02Poser une seconde clé sur l'irréversibleLa ManÅ“uvre Toute action qu'un client voit ou qu'un régulateur lit exige deux clés : le validateur ne partage ni le jeton, ni le prompt, ni l'objectif de l'agent.Outils ServiceNow AI Control Tower, Workday, LangSmith, Langfuse 03Tenir le registre des agents autorisésLa ManÅ“uvre Nom, propriétaire humain, périmètre de données, niveau d'autonomie, détenteur de la seconde clé, emplacement du journal, date de dernière revue.Outils Cisco MyAgent (Fortune, 16/09/2026), MEDDPICC, RevOpsL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK Z¢1]ج+ÇÎÎ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK Z¢1]âz«ppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK Z¢1]=|”ÖËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK Z¢1]JkÜç;m;mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUn trimestre pour séparer les clés avant que l'incident ne s'en charge0-30 JOURSCartographier chaque agent sur les quatre niveaux d'autonomieLister les actions irréversibles de la stack commercialePilote RevOpsKPI Carte des autorisations›30-60 JOURSCréer un compte de service par niveau d'autorisationNommer un second détenteur de clé par action irréversiblePilote RevOps / Dir. commercialeKPI 0 action à clé unique›60-90 JOURSOuvrir le registre des agents (propriétaire, périmètre, journal)Présenter le registre aux acheteurs et au comité de pricingPilote CROKPI Registre revu chaque trimestreL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK Z¢1]ÿÉFÎÎ ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK Z¢1])±lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK Z¢1]|g¸ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK Z¢1]¡BäV¢¢ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Qui détiendrait la seconde clé si un agent envoyait ce soir un contrat avec une remise hors grille à votre plus gros compte ? »À ENGAGER — Commencez par la liste des actions irréversibles : ce que le client voit, ce que le régulateur lit, ce que le comptable corrige.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK Z¢1]6Â¥ÎÎ ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK Z¢1]iºÞppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK Z¢1]p÷O¨ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK Z¢1]nßvüÈ`È`ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— US AIR FORCE, AFI 91-104, Nuclear Surety (2013) — WIKIPÉDIA, Two-person rule : le two-person concept — NAT. MUSEUM OF THE USAF, Launching Missiles ÉTUDES BUSINESS— Gartner : 40 % d'agents retirés, 4 niveaux (26/05/2026) — McKinsey : maturité 2,6 contre 1,8 (25/03/2026) — Forrester : 49 % des décideurs sécurité (03/06/2026) — Fortune : Cisco MyAgent, 90 000 salariés (16/09/2026) SOURCES HISTORIQUES— WIKIPÉDIA, Permissive action link : NSAM 160 (juin 1962) — NATIONAL PARK SERVICE, Minuteman Missile Sites — AEPD, brèche exécutée par un agent IA (14/09/2026)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK Z¢1]§>$ÎÎ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK Z¢1]ûÙqppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK Z¢1]1ìÃÆËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK Z¢1]Kà ——!ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK Z¢1]NÇ)Ž¾¾,ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK Z¢1]6á½TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK Z¢1]s® **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK Z¢1]_rels/PK Z¢1] $docProps/PK Z¢1]Kppt/PK Z¢1] mppt/_rels/PK Z¢1] •ppt/charts/PK Z¢1]¾ppt/charts/_rels/PK Z¢1]íppt/embeddings/PK Z¢1] ppt/media/PK Z¢1]Bppt/slideLayouts/PK Z¢1]qppt/slideLayouts/_rels/PK Z¢1]¦ppt/slideMasters/PK Z¢1]Õppt/slideMasters/_rels/PK Z¢1]  ppt/slides/PK Z¢1]3ppt/slides/_rels/PK Z¢1] bppt/theme/PK Z¢1]Šppt/notesMasters/PK Z¢1]¹ppt/notesMasters/_rels/PK Z¢1]îppt/notesSlides/PK Z¢1]ppt/notesSlides/_rels/PK Z¢1]›áV›××P[Content_Types].xmlPK Z¢1]ðÜÈø]] X_rels/.relsPK Z¢1]ê½g@@ÞdocProps/app.xmlPK Z¢1]Ýr\7UUL#docProps/core.xmlPK Z¢1]ºM‚»••Ð&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK Z¢1]OÝ¨Í Í ¢/ppt/theme/theme1.xmlPK Z¢1] Uf» » ¡Pppt/presentation.xmlPK Z¢1]X›ÂŽ^ppt/presProps.xmlPK Z¢1]Øý¶¶Ü_ppt/tableStyles.xmlPK Z¢1]D >00Ã`ppt/viewProps.xmlPK Z¢1]H7ût¯¯!"dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK Z¢1]ÕÑ’ñ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK Z¢1]‚sdÏÏ‘hppt/slides/slide1.xmlPK Z¢1]¯›3öÎÎ “„ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK Z¢1].šš‘Ÿ†ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK Z¢1]»:AËË*lppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK Z¢1]à›ôVDVDppt/slides/slide2.xmlPK Z¢1]‡2-®ÎÎ Ôppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK Z¢1]ÙÀ·Öppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK Z¢1]xÕ·ËË*áÜppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK Z¢1]C±ñöíUíUôÞppt/slides/slide3.xmlPK Z¢1] W/ÎÎ 5ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK Z¢1]K |Å 7ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK Z¢1]9 YÙËË*í=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK Z¢1]x³‹?þ7þ7@ppt/slides/slide4.xmlPK Z¢1]×`ÎÎ 1xppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK Z¢1]vsœÿ=zppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK Z¢1]¿JŒ ËË* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK Z¢1]’:dEEƒppt/slides/slide5.xmlPK Z¢1]ð5ŸÎÎ WÈppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK Z¢1]ä¸W8cÊppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK Z¢1]þQeËË*0Ñppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK Z¢1]·ñ1zVVCÓppt/slides/slide6.xmlPK Z¢1]ج+ÇÎÎ ÷)ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK Z¢1]âz«,ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK Z¢1]=|”ÖËË*Ð2ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK Z¢1]JkÜç;m;mã4ppt/slides/slide7.xmlPK Z¢1]ÿÉFÎÎ Q¢ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK Z¢1])±l]¤ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK Z¢1]|g¸ËË**«ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK Z¢1]¡BäV¢¢=­ppt/slides/slide8.xmlPK Z¢1]6Â¥ÎÎ Éppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK Z¢1]iºÞËppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK Z¢1]p÷O¨ËË*ëÑppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK Z¢1]nßvüÈ`È`þÓppt/slides/slide9.xmlPK Z¢1]§>$ÎÎ ù4ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK Z¢1]ûÙq7ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK Z¢1]1ìÃÆËË*Ò=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK Z¢1]Kà ——!å?ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK Z¢1]NÇ)Ž¾¾,»^ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK Z¢1]6á½TT!Ã`ppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK Z¢1]s® **,V~ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGèÊ