PK >]_rels/PK >] docProps/PK >]ppt/PK >] ppt/_rels/PK >] ppt/charts/PK >]ppt/charts/_rels/PK >]ppt/embeddings/PK >] ppt/media/PK >]ppt/slideLayouts/PK >]ppt/slideLayouts/_rels/PK >]ppt/slideMasters/PK >]ppt/slideMasters/_rels/PK >] ppt/slides/PK >]ppt/slides/_rels/PK >] ppt/theme/PK >]ppt/notesMasters/PK >]ppt/notesMasters/_rels/PK >]ppt/notesSlides/PK >]ppt/notesSlides/_rels/PK >]V[Content_Types].xml PK >]]] _rels/.rels PK >]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK >]11xJJdocProps/core.xml Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-09-30T18:23:39Z 2026-09-30T18:23:39Z PK >]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK >]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK >] Uf ppt/presentation.xml PK >]Xppt/presProps.xml PK >]ppt/tableStyles.xml PK >]D >00ppt/viewProps.xml PK >]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK >]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK >]oM{{ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · JOHN BOYDBoucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale1996 : Boyd place l'orientation au cœur du cycle de décision. 2026 : 83 % de la décision se prend hors de vos réunions, et aucun CRM ne l'enregistre.John Boyd · Septembre 2026 · Lecture 20 min · strategiecommerciale.eu/boucle-ooda-strategie-commercialePK >]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK >].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK >]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK >]j{FCCppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEL'orientation commande la décision : le reste n'est que vitesseMESSAGE CLÉBoyd lègue une inversion du regard : l'étage décisif de la boucle est l'orientation, formée bien avant la décision. Sur les quatre flux qui la construisent, un seul, l'information nouvelle, vous appartient entièrement.1L'orientation est le pivot : elle se forme avant la décision, à partir de trois flux que le fournisseur ne contrôle pas.2Gartner (2025) : 61 % des acheteurs préfèrent acheter sans commercial, 73 % évitent les sollicitations non pertinentes.317 % du parcours d'achat se passe en réunion avec des fournisseurs : les 83 % restants forment le lieu réel de la décision.4Quatre latences sur vingt opportunités suffisent : signal, orientation, délibérations du comité, engagement.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK >]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK >]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK >]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK >].sUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONTrois leviers : un temps libéré à réinvestir, un comité à réorienter, une latence à chiffrer CROISSANCELe temps libéré à réinvestirGartner : réinvestir le temps libéré par l'IA rend 3,1 fois plus susceptible de dépasser les objectifs de conversion.IMPACT 3,1× plus d'objectifs dépassés (Gartner) RISQUESLe dossier se perd avant la remise74 % des comités d'achat traversent un conflit malsain, et le consensus se construit hors de vos réunions (Gartner, 2025).IMPACT 74 % de comités en conflit (Gartner) COÛTSLa latence se paie en tours perdus0,1 % des leads reçoivent un contact en moins de 5 minutes ; le retard se répartit sans que personne ne le décide.IMPACT 8× la conversion dans les 5 minutesL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK >]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK >]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK >]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK >]<77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEDeux horloges tournent : celle du CRM et celle du comité d'achat83 % du parcours d'achat se déroule hors de votre présence, et aucun CRM ne l'enregistre. Le pipeline mesure un processus interne, pas la boucle de l'acheteur.61 %des acheteurs B2B préfèrent une expérience d'achat sans commercial (Gartner, 25/06/2025)17 %du parcours d'achat se passe en réunion avec des fournisseurs potentiels (Gartner)57,1 %des premières tentatives d'appel arrivent plus d'une semaine après le lead (InsideSales)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner, enquête 632 acheteurs B2B (25/06/2025) ; Gartner, The B2B Buying Journey ; InsideSales, Lead Response Study 2021.PK >]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK >]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK >]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK >]Î"DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEL'avantage va à celui qui modifie la situation plus vite que l'autre ne la litLE PRÉCÉDENT : JOHN BOYD, 1960-1996« Forty Second Boyd » : vaincre en quarante secondes depuis une position défavorable.Corée : le F-86 plus maniable l'emporte sur le MiG-15 plus rapide ; la maniabilité force la décision.En 1996, The Essence of Winning and Losing place l'orientation au centre de la boucle.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEEn vente, c'est l'équivalent de la différence entre le stock de moyens et le taux de réaction.Le comité se réoriente au fil du parcours : un argument de plus ne rouvre pas un jugement déjà formé.Trois moments portent le transitoire rapide : la démonstration, le POC et la présentation du prix.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK >]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK >]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK >]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK >]ԐUUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres : mesurer la latence, gagner l'orientation, contracter l'action 01Mesurer la latence d'observationLa Manœuvre Un seuil de 24 heures ouvrées entre la détection d'un signal et la première action humaine qui en tient compte.Outils Salesforce, HubSpot, 6sense, ZoomInfo 02Gagner l'orientation du comitéLa Manœuvre Documenter les tiers consultés, le pair cité et le cadrage retenu. Sans source tierce, le comité n'a pas commencé à s'orienter.Outils Document de travail, Seismic, champion 03Compter les boucles, puis contracterLa Manœuvre Réunions internes sur réunions menées : au-delà de 3, le comité travaille sans vous. Accord verbal vers signature : 30 jours.Outils CRM, MEDDPICC, RevOpsL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK >]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK >]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK >]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK >](BL m mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTECinq jours de mesure, puis un seul chantier à la fois0-30 JOURSExtraire les 20 dernières opportunités d'un même segmentReconstituer signal, étape, accord verbal et signaturePilote RevOpsKPI 20 dossiers instrumentés›30-60 JOURSDocumenter les sources tierces et le cadrage du comitéClasser mener la boucle ou la suivre, comparer les tauxPilote Champion + marketing produitKPI Écart de conversion chiffré›60-90 JOURSTenir le rapport réunions internes / réunions avec vousRetenir une seule latence et réinstrumenter un moisPilote CROKPI 1 chantier, 1 mesure, 1 moisL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK >]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK >])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK >]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK >]h,6ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Sur ces vingt derniers dossiers, dans combien de transitions votre équipe a-t-elle bougé avant le comité d'achat ? »À ENGAGER — Mesurez une latence cette semaine, avec les dates que votre CRM contient déjà : le passage à l'action commence là.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK >]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK >]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK >]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK >]Պ[[ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— BOYD, A Discourse on Winning and Losing (Air University Press, 2018) — BOYD, Destruction and Creation (3 septembre 1976) — OSINGA, Science, Strategy and War (2007) ÉTUDES BUSINESS— GARTNER, enquête 632 acheteurs B2B (25/06/2025) — GARTNER, The B2B Buying Journey : 17 % en réunion — INSIDESALES, Lead Response Study 2021 (5,7 M de leads) SOURCES HISTORIQUES— US AIR FORCE, Aerial Attack Study (Boyd, 1960, rév. 1964) — US MARINE CORPS, MCDP 1, Warfighting (1989) — CORAM, Boyd: The Fighter Pilot Who Changed the Art of WarL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK >]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK >]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK >]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK >]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK >]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK >]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK >]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK >]_rels/PK >] $docProps/PK >]Kppt/PK >] mppt/_rels/PK >] ppt/charts/PK >]ppt/charts/_rels/PK >]ppt/embeddings/PK >] ppt/media/PK >]Bppt/slideLayouts/PK >]qppt/slideLayouts/_rels/PK >]ppt/slideMasters/PK >]ppt/slideMasters/_rels/PK >]  ppt/slides/PK >]3ppt/slides/_rels/PK >] bppt/theme/PK >]ppt/notesMasters/PK >]ppt/notesMasters/_rels/PK >]ppt/notesSlides/PK >]ppt/notesSlides/_rels/PK >]VP[Content_Types].xmlPK >]]] X_rels/.relsPK >]g@@docProps/app.xmlPK >]11xJJL#docProps/core.xmlPK >]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK >]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK >] Uf Pppt/presentation.xmlPK >]X^ppt/presProps.xmlPK >]_ppt/tableStyles.xmlPK >]D >00`ppt/viewProps.xmlPK >]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK >]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK >]oM{{hppt/slides/slide1.xmlPK >]3 4ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK >].@ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK >]:A* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK >]j{FCC ppt/slides/slide2.xmlPK >]2- >ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK >]Jppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK >]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK >].sUU*ppt/slides/slide3.xmlPK >]W/ #4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK >]K |Ő/6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK >]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK >]<77?ppt/slides/slide4.xmlPK >]` wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK >]vsyppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK >]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK >]Î"DDppt/slides/slide5.xmlPK >]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK >]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK >]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK >]ԐUUppt/slides/slide6.xmlPK >]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK >]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK >]=|*g0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK >](BL m mz2ppt/slides/slide7.xmlPK >]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK >])l¡ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK >]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK >]h,6ppt/slides/slide8.xmlPK >]6 jppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK >]iސvppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK >]pO*Cppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK >]Պ[[Vppt/slides/slide9.xmlPK >]>$ -ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK >]q/ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK >]1*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK >]K !7ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK >]N),Vppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK >]6TT!Xppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK >]s **,pvppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGw