PK PK PK 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK Opérations en profondeur : gagner le comité d'achat grands comptes PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-10-02T10:17:56Z 2026-10-02T10:17:56Z PK PK PK PK PK PK 00ppt/viewProps.xml PK PK PK NOTE STRATÉGIQUE · TOUKHATCHEVSKIOpérations en profondeur : gagner le comité d'achat grands comptes1936 : Toukhatchevski engage trois profondeurs dans la même poussée. 2026 : le comité se referme sur le fournisseur qui avance couche après couche.Toukhatchevski · Octobre 2026 · Lecture 24 min · strategiecommerciale.eu/comite-achat-b2b-operations-profondeurPK PK 1PK PK SYNTHÈSE EXÉCUTIVEEngager les trois profondeurs en simultané, jamais couche après coucheMESSAGE CLÉUn comité d'achat ne se valide pas étage par étage : il se referme sur qui progresse couche après couche. La doctrine de la profondeur donne la réponse : nommer les trois profondeurs et les engager en simultané.1Le mono-fil est un signal d'alerte : 77 % des dossiers gagnés sont multi-fils, avec deux fois plus d'interlocuteurs (Gong).2Faire entrer un dirigeant en premier coûte environ 6 % de réussite ; à son troisième point de contact, il en rapporte 5 % (Gong).3Dans 95 % des cas, le fournisseur gagnant figurait déjà sur la liste du premier jour du comité (6sense, 2025).4Le livrable : la grille des trois profondeurs, l'indice de simultanéité sur vingt opportunités, la règle de la relève.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK PK 2PK PK POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONTrois leviers : entrer tôt, désamorcer les vetos, arrêter de vendre dans le vide CROISSANCEEntrer avant la clôture de la listeLe comité se met en mouvement avant votre premier rendez-vous : 95 % des gagnants y figuraient déjà.IMPACT 95 % des gagnants déjà sur la liste (6sense) RISQUESDésamorcer les vetos silencieuxSécurité, achats, juridique et DSI ne votent pas et arrêtent tout. Une profondeur sans nom est un veto silencieux.IMPACT 73 % : trois directions ou plus (Forrester) COÛTSArrêter de vendre dans le videPerfectionner la démonstration rend peu sur l'opérative, qui ne la voit pas. Réallouez ces heures vers la relève du dirigeant.IMPACT +130 % de réussite en multi-fils (Gong)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK PK 3PK PK I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELe mono-fil masque un comité qui décide sans vousLe CRM suit un dossier, pas la façon dont il se répartit dans l'organisation qui achète. Cinq contacts sur une même équipe restent une seule profondeur.77 %des dossiers gagnés sont multi-fils, deux fois plus d'interlocuteurs (Gong, 2025)95 %des cas : le fournisseur gagnant figurait sur la liste du jour 1 (6sense, 2025)73 %des achats mobilisent trois directions ou plus (Forrester, 2025)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gong, analyse de 1,8 M d'opportunités closes (28/04/2025) ; 6sense, B2B Buyer Experience Report 2025 ; Forrester, Buyers' Journey Survey 2025.PK PK 4PK PK II · LE MIROIR STRATÉGIQUEUne percée unique se referme ; trois profondeurs dans la même poussée décidentLE PRÉCÉDENT : TOUKHATCHEVSKI, 1929-1936Varsovie (1920) : une avance étirée, sans réserves fraîches, s'effondre sous la contre-attaque polonaise.1936 : le règlement PU-36 définit l'opération en profondeur, tactique, opérative et stratégique, en simultané.Kiev (1935) : 1 050 parachutés, 1 700 aéroportés. À Viazma (1942), un largage sans relève est détruit.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEProfondeur tactique : utilisateurs et évaluateurs ; « est-ce que cela me simplifie la journée ? ».Profondeur opérative : sécurité, achats, juridique, DSI ; « puis-je le laisser entrer ? ».Profondeur stratégique : sponsor et comité exécutif ; « pourquoi maintenant, et à la place de quoi ? ».=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK PK 5PK PK III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manÅ“uvres : nommer les profondeurs, ouvrir l'opérative, encadrer le largage 01Cartographier les trois profondeursLa ManÅ“uvre Sur les dix prochains dossiers grands comptes, renseigner trois noms et trois dates de premier contact, un par profondeur, en une seule passe.Outils Salesforce, HubSpot, MEDDPICC 02Engager la profondeur opérativeLa ManÅ“uvre Avant la deuxième démonstration, expédier les pièces que cette couche réclame : politique de sécurité, conformité, architecture, grille tarifaire.Outils ZoomInfo, Cognism, Seismic 03Encadrer le largage du dirigeantLa ManÅ“uvre Trois conditions : champion entraîné, profondeur tactique engagée, document citable. Sinon, on reporte : un largage sans relève se perd.Outils Gong, Clari, revue de pipelineL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK PK 6PK PK FEUILLE DE ROUTETrente jours pour instrumenter, quatre-vingt-dix pour chiffrer la profondeur0-30 JOURSNommer trois profondeurs sur les 10 derniers dossiersCréer les champs rôles et dates de premier contactPilote RevOpsKPI 10 dossiers à 3 profondeurs nommées›30-60 JOURSExpédier les pièces opératives dès la 1re démonstrationMesurer le délai entrée vers documents reçusPilote Avant-venteKPI Délai opératif sous 10 jours›60-90 JOURSCalculer l'indice de simultanéité sur 20 opportunitésCroiser profondeurs engagées et taux de conversionPilote CROKPI Indice croisé vs conversionL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK PK 7PK PK LE MOT DE LA FIN« Sur vos dix dossiers ouverts, combien comptent trois profondeurs nommées, avec une date de premier contact pour chacune ? »À ENGAGER — Écrivez cette semaine un document que votre champion pourra citer quand vous ne serez pas dans la pièce.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK PK 8PK PK SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— TOUKHATCHEVSKI, Écrits sur la guerre (Plon, 1967) — TRIANDAFILLOV, La nature des opérations des armées modernes (1929) — Règlement provisoire de l'Armée rouge, PU-36 (1936) ÉTUDES BUSINESS— GONG, Data shows top reps don't just sell, they orchestrate (2025) — 6SENSE, B2B Buyer Experience Report 2025 — FORRESTER, Three Realities About B2B Buying Networks (2025) SOURCES HISTORIQUES— GLANTZ, Soviet Military Operational Art (Frank Cass, 1991) — SIMPKIN, Deep Battle: The Brainchild of Tukhachevskii (1987) — Opération Bagration (juin-août 1944)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK $ÎÎ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK 9PK PK PK PK 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK PK 00Å`ppt/viewProps.xmlPK $ÎÎ .-ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK