PK S\]_rels/PK S\] docProps/PK S\]ppt/PK S\] ppt/_rels/PK S\] ppt/charts/PK S\]ppt/charts/_rels/PK S\]ppt/embeddings/PK S\] ppt/media/PK S\]ppt/slideLayouts/PK S\]ppt/slideLayouts/_rels/PK S\]ppt/slideMasters/PK S\]ppt/slideMasters/_rels/PK S\] ppt/slides/PK S\]ppt/slides/_rels/PK S\] ppt/theme/PK S\]ppt/notesMasters/PK S\]ppt/notesMasters/_rels/PK S\]ppt/notesSlides/PK S\]ppt/notesSlides/_rels/PK S\]V[Content_Types].xml PK S\]]] _rels/.rels PK S\]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK S\]DDdocProps/core.xml Le siège de Vauban : déloger un concurrent installé PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-10-28T10:24:43Z 2026-10-28T10:24:43Z PK S\]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK S\]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK S\] Uf ppt/presentation.xml PK S\]Xppt/presProps.xml PK S\]ppt/tableStyles.xml PK S\]D >00ppt/viewProps.xml PK S\]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK S\]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK S\]ggppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · VAUBANLe siège de Vauban : déloger un concurrent installéDes trois parallèles de Maastricht à la grille BRÈCHE : prendre un compte occupé en arrivant à l'échéance avec une brèche déjà ouverte.Vauban · Octobre 2026 · Lecture 13 min · strategiecommerciale.eu/deloger-concurrent-installe-siege-vaubanPK S\]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK S\].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK S\]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK S\]CCppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEUn compte occupé se prend par paliers, jamais par une démonstration frontaleMESSAGE CLÉ72 % des méga-contrats vont au fournisseur en place, mais 40 % des périmètres nouveaux lui échappent. Le siège déplace le pilotage du cycle de vente vers la date d'échéance du contrat en place, la seule qui soit connue à l'avance.172 % des méga-contrats attribués vont à un fournisseur qui contrôle déjà la moitié du portefeuille du client (ISG, 2025).2Le périmètre nouveau progresse de 20 % quand les renouvellements reculent de 24 % : la place s'ouvre à l'échéance (ISG, 2026).3La grille BRÈCHE qualifie les défenses du titulaire en six critères notés sur douze, pas la connaissance du dossier.4Le sponsor adverse ne change pas de camp vaincu : il change quand partir lui coûte moins que rester.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK S\]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK S\]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK S\]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK S\]jrҙUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONConduire un siège engage les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCEDes places prises à l'échéanceLe périmètre nouveau croît de 20 % quand les renouvellements reculent de 24 % : la fenêtre est datée, donc attaquable.IMPACT 8 Md$ de périmètre nouveau (ISG) RISQUESDes cycles qui n'expirent plusUn dossier en découverte depuis quatorze mois occupe un quota deux trimestres et fausse les prévisions de l'équipe.IMPACT Siège sans palier en 3 mois = clos COÛTSUn budget d'approche réallouéSous 6 sur 12, le compte reste en surveillance et le budget de travaux part sur une place réellement prenable.IMPACT Effort concentré sur les places prenablesL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK S\]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK S\]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK S\]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK S\]D%a77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELe titulaire gagne ce qu'il occupe et perd ce qu'il n'a pas encore prisTrois avantages cumulés, information, calendrier et préférence pour le connu, expliquent qu'une meilleure solution arrive à égalité et non en tête.72 %des méga-contrats attribués vont au fournisseur en place (ISG, 2025).40 %des périmètres nouveaux vont à un fournisseur extérieur au groupe en place (ISG, 2025).-24 %de renouvellements et extensions au T1 2026, quand le périmètre neuf gagne 20 % (ISG).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : ISG, Index Insider (2025, 2026) ; ChartMogul, The SaaS Retention Report (sept. 2024).PK S\]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK S\]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK S\]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK S\] II · LE MIROIR STRATÉGIQUEComme une place forte, un compte occupé se rend avant l'assautLE PRÉCÉDENT : MAASTRICHT, JUIN 1673L'assaut frontal se brise sur des défenses construites pour lui : les sièges durent des mois pour l'éviter.Vauban creuse une première parallèle hors de portée, la relie par des boyaux en zigzag et monte ses batteries.À la troisième parallèle, la place capitule et la garnison sort avec les honneurs, sans assaut donné.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELa démonstration devant un comité acquis se donne sur le terrain du titulaire, qui arbitre les critères.Chaque palier met hors de portée de la riposte : inventaire, brèche mesurée en six semaines, sortie.Le sponsor change de camp quand rester lui coûte plus cher que partir, avec une sortie présentable.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK S\]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK S\]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK S\]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK S\]V=CUUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois parallèles pour conduire le siège d'un compte occupé 01Inventaire des défenses : la grille BRÈCHELa Manœuvre Sur dix comptes où vous êtes challenger, saisir les six critères notés de 0 à 2. Sous 6, le compte reste en surveillance.Outils CRM · service achats · marchés publics attribués 02Attaquer un point faible mesurable en six semainesLa Manœuvre Écrire le périmètre attaqué, le résultat attendu, la riposte probable du titulaire et la réponse préparée. Un seul point.Outils Gong · Salesforce · HubSpot · 6sense 03Préparer la capitulation honorable du sponsorLa Manœuvre Avant de demander le changement de camp, écrire ce qu'il gagne, ce qu'il conserve et ce qu'il peut dire à sa direction.Outils Note de préparation · plan de transitionL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK S\]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK S\]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK S\]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK S\]m{llppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour ouvrir la brèche avant l'échéance0-30 JOURSSaisir les six champs BRÈCHE sur dix comptesDater la saisie et trier les comptes par scorePilote Direction commercialeKPI Score BRÈCHE sur 12›30-60 JOURSOuvrir un point faible sur les comptes à 6 et plusPréparer la riposte attendue du titulairePilote Manager grands comptesKPI Résultat mesuré à 6 semaines›60-90 JOURSÉcrire la sortie du sponsor adverseClasser l'inventaire du pré carré en trois listesPilote RevOpsKPI Journal de siège mensuelL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK S\]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK S\])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK S\]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK S\]$;ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Sur vos dix plus gros comptes concurrentiels, combien ont une date d'échéance connue, et combien de parallèles avez-vous creusées avant de la voir venir ? »À ENGAGER — Saisissez la grille BRÈCHE sur dix comptes cette semaine : un siège commence par la hauteur des murs, pas par une démonstration.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK S\]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK S\]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK S\]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK S\]|PwOVOVppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— VAUBAN, Traité de l'attaque des places (1737) — VAUBAN, Mémoire de 1694 sur les places à rendre — Réseau des sites majeurs Vauban : 48 sièges ÉTUDES BUSINESS— ISG, Index Insider : Incumbent Providers in Mega Deals (2025) — ISG, Index Insider : The Incumbents' Disadvantage? (2026) — ChartMogul, The SaaS Retention Report (sept. 2024) SOURCES HISTORIQUES— Siège de Maastricht, 13-30 juin 1673 : la parallèle — Siège de Candie, 1669 : le système ottoman reprisL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK S\]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK S\]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK S\]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK S\]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK S\]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK S\]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK S\]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK S\]_rels/PK S\] $docProps/PK S\]Kppt/PK S\] mppt/_rels/PK S\] ppt/charts/PK S\]ppt/charts/_rels/PK S\]ppt/embeddings/PK S\] ppt/media/PK S\]Bppt/slideLayouts/PK S\]qppt/slideLayouts/_rels/PK S\]ppt/slideMasters/PK S\]ppt/slideMasters/_rels/PK S\]  ppt/slides/PK S\]3ppt/slides/_rels/PK S\] bppt/theme/PK S\]ppt/notesMasters/PK S\]ppt/notesMasters/_rels/PK S\]ppt/notesSlides/PK S\]ppt/notesSlides/_rels/PK S\]VP[Content_Types].xmlPK S\]]] X_rels/.relsPK S\]g@@docProps/app.xmlPK S\]DDL#docProps/core.xmlPK S\]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK S\]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK S\] Uf Pppt/presentation.xmlPK S\]X}^ppt/presProps.xmlPK S\]_ppt/tableStyles.xmlPK S\]D >00`ppt/viewProps.xmlPK S\]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK S\]ђ77,fppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK S\]gghppt/slides/slide1.xmlPK S\]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK S\].&ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK S\]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK S\]CCppt/slides/slide2.xmlPK S\]2- /ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK S\];ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK S\]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK S\]jrҙUUppt/slides/slide3.xmlPK S\]W/ 3ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK S\]K |Ő5ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK S\]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK S\]D%a77>ppt/slides/slide4.xmlPK S\]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK S\]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK S\]J *_ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK S\]$ 'ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK S\]q)ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK S\]1*}0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK S\]K !2ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK S\]N),fQppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK S\]6TT!nSppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK S\]s **,qppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGur