PK ʛ\_rels/PK ʛ\ docProps/PK ʛ\ppt/PK ʛ\ ppt/_rels/PK ʛ\ ppt/charts/PK ʛ\ppt/charts/_rels/PK ʛ\ppt/embeddings/PK ʛ\ ppt/media/PK ʛ\ppt/slideLayouts/PK ʛ\ppt/slideLayouts/_rels/PK ʛ\ppt/slideMasters/PK ʛ\ppt/slideMasters/_rels/PK ʛ\ ppt/slides/PK ʛ\ppt/slides/_rels/PK ʛ\ ppt/theme/PK ʛ\ppt/notesMasters/PK ʛ\ppt/notesMasters/_rels/PK ʛ\ppt/notesSlides/PK ʛ\ppt/notesSlides/_rels/PK ʛ\V[Content_Types].xml PK ʛ\]] _rels/.rels PK ʛ\g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK ʛ\SSdocProps/core.xml Syndrome de Valmy : pourquoi vos conquêtes commerciales s’enlisent PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-07-26T19:30:20Z 2026-07-26T19:30:20Z PK ʛ\Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK ʛ\Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK ʛ\ Uf ppt/presentation.xml PK ʛ\Xppt/presProps.xml PK ʛ\ppt/tableStyles.xml PK ʛ\D >00ppt/viewProps.xml PK ʛ\H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK ʛ\ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK ʛ\ZB멁ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · STRATÉGIE COMMERCIALESyndrome de Valmy : pourquoi vos conquêtes commerciales s’enlisentDe la canonnade de 1792 au plan de compte : la victoire ne se joue pas à l’assaut, mais dans la rigueur qui l’a précédé.Stratégie Commerciale · Mars 2026 · Lecture 8 min · strategiecommerciale.eu/syndrome-valmy-strategie-conquete-commercialePK ʛ\3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK ʛ\.ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK ʛ\:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK ʛ\L g D Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVENe lancez aucune offensive sur un compte installé sans account plan : l’exécution mange l’intentionMESSAGE CLÉLa meilleure armée d’Europe a reculé devant des volontaires : l’excès de confiance et une logistique défaillante transforment une conquête promise en retraite coûteuse. 77 % des acheteurs B2B jugent leur dernier achat difficile.1Le syndrome de Valmy : la stratégie la plus ambitieuse s’effondre faute de préparation et de logistique.2Conquérir un compte tenu par un concurrent n’a jamais été aussi complexe : 77 % des achats B2B jugés difficiles (Gartner).3L’erreur du roi de Prusse — croire les émigrés — c’est le biais de confirmation : envahir un compte sur sa seule notoriété.4Deux fronts, une même discipline : MEDDPICC en conquête, forteresses de valeur et passation Sales → CSM en rétention.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK ʛ\2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK ʛ\ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK ʛ\xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK ʛ\7w9UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONSubstituer la planification rigoureuse à l’impétuosité agit sur les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCEFrapper l’angle mortFace à un concurrent installé, visez sa rigidité — régulation non couverte, dette technologique — plutôt que ses fonctionnalités.IMPACT Conquête sans duel frontal RISQUESSortir du statu quoSans critères de décision réels ni champion interne, le cycle s’éternise en démos stériles et le client ne décide rien.IMPACT 77 % d’achats jugés difficiles COÛTSStopper le gaspillageUn contenu commercial mal aligné sur les besoins réels des prospects brûle la capacité de vente sur des deals qui stagnent.IMPACT Jusqu’à 20 % de productivitéL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK ʛ\W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK ʛ\K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK ʛ\9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK ʛ\,}7}7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEL’enlisement n’est pas une fatalité de marché : c’est le coût mesurable de l’improvisationLe marché ne pardonne plus l’amateurisme : on avance sur des opinions subjectives là où il faudrait une planification rigoureuse.77 %des acheteurs B2B jugent leur dernier achat « très complexe » ou « difficile ».20 %de productivité commerciale perdue par mauvais alignement contenu / besoins.6-10décideurs dans un groupe d’achat B2B complexe, chacun avec sa propre recherche.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner, The New B2B Buying Journey (77 % ; 6-10 décideurs) ; Forrester, Sales/Marketing Alignment.PK ʛ\` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK ʛ\vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK ʛ\J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK ʛ\ DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEComme la Prusse en 1792, on perd moins par manque de puissance que par mépris de la frictionLE PRÉCÉDENT — LA CANONNADE DE VALMY (1792)La meilleure armée d’Europe impose une invasion rapide contre l’avis du Maréchal qui prônait la méthode.Le Roi bâtit son plan sur les dires des émigrés ; les premières prises rapides confortent son illusion.Lignes logistiques étirées, météo exécrable, dysenterie : l’impasse tactique avant le premier boulet.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELe Board impose un plan de conquête que le terrain n’a jamais validé : vitesse confondue avec précipitation.L’équipe envahit un compte sur sa seule notoriété et voit des opportunités là où il n’y en a pas.Des dizaines de démos de fonctionnalités pour un résultat dérisoire : le client tranche par le statu quo.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK ʛ\5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK ʛ\W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK ʛ\Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK ʛ\%V%Vppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour tenir deux fronts : conquérir par l’indirect, fortifier l’acquis, armer la logistique 01Le front de la conquête : l’approche indirecteLa Manœuvre Aucune offensive sans account plan : le MEDDPICC sert de radar anti-friction. N’attaquez pas les fonctionnalités du concurrent, frappez sa rigidité.Outils MEDDPICC · Account Plan 02Le front de la rétention : des forteresses de valeurLa Manœuvre Un client qui reste par habitude est une proie facile. Transformez les utilisateurs en champions capables de prouver leur ROI à leur direction.Outils Value Realisation Roadmap · Handover 03La logistique du stratège : la data comme munitionLa Manœuvre Ne laissez pas vos équipes manœuvrer à l’aveugle : détectez les signaux faibles et faites du CRM le journal de marche unique du développement.Outils 6sense · DemandBase · CRM · LMSL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK ʛ\ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK ʛ\zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK ʛ\=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK ʛ\whmmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour remplacer l’assaut improvisé par la manœuvre préparée0-30 JOURSAuditer les comptes en conquête et leur friction réelleImposer un account plan MEDDPICC par compte ciblePilote Direction commercialeKPI % comptes avec plan›30-60 JOURSRitualiser le meeting de passation Sales → CSMLancer la Value Realisation Roadmap des comptes clésPilote Sales + CSMKPI Champions identifiés›60-90 JOURSBrancher les signaux faibles sur le CRMCoacher l’exécution via conversation intelligencePilote RevOps + EnablementKPI Deals stagnants & rétentionL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK ʛ\F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK ʛ\)lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK ʛ\|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK ʛ\%5ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Êtes-vous certain que vos forteresses actuelles tiendraient plus de quelques heures face à un concurrent méthodique ? »À ENGAGER — Ne soyez ni le roi de Prusse, ni le duc de Brunswick : planifiez la friction avant de sonner la charge.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK ʛ\6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK ʛ\iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK ʛ\pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK ʛ\GlJZZppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Clausewitz, De la guerre — la friction — Liddell Hart, Stratégie — l’indirect — Sun Tzu, L’Art de la guerre ÉTUDES BUSINESS— Gartner, The New B2B Buying Journey — Forrester, Sales/Marketing Alignment — CEB / Gartner, The Challenger Customer SOURCES HISTORIQUES— Bertaud, Valmy : La démocratie en armes — Goethe, Campagne de France — Valmy, 20 septembre 1792 — Gallica (BNF)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK ʛ\>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK ʛ\qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK ʛ\1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK ʛ\K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK ʛ\N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK ʛ\6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK ʛ\s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK ʛ\_rels/PK ʛ\ $docProps/PK ʛ\Kppt/PK ʛ\ mppt/_rels/PK ʛ\ ppt/charts/PK ʛ\ppt/charts/_rels/PK ʛ\ppt/embeddings/PK ʛ\ ppt/media/PK ʛ\Bppt/slideLayouts/PK ʛ\qppt/slideLayouts/_rels/PK ʛ\ppt/slideMasters/PK ʛ\ppt/slideMasters/_rels/PK ʛ\  ppt/slides/PK ʛ\3ppt/slides/_rels/PK ʛ\ bppt/theme/PK ʛ\ppt/notesMasters/PK ʛ\ppt/notesMasters/_rels/PK ʛ\ppt/notesSlides/PK ʛ\ppt/notesSlides/_rels/PK ʛ\VP[Content_Types].xmlPK ʛ\]] X_rels/.relsPK ʛ\g@@docProps/app.xmlPK ʛ\SSL#docProps/core.xmlPK ʛ\M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK ʛ\Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK ʛ\ Uf Pppt/presentation.xmlPK ʛ\X^ppt/presProps.xmlPK ʛ\_ppt/tableStyles.xmlPK ʛ\D >00`ppt/viewProps.xmlPK ʛ\H7t! dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK ʛ\ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK ʛ\ZB멁hppt/slides/slide1.xmlPK ʛ\3 Cppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK ʛ\.Oppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK ʛ\:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK ʛ\L g D D/ppt/slides/slide2.xmlPK ʛ\2- kppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK ʛ\wppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK ʛ\xշ*Dppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK ʛ\7w9UUWppt/slides/slide3.xmlPK ʛ\W/ 14ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK ʛ\K |Ő=6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK ʛ\9 Y* =ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK ʛ\,}7}7?ppt/slides/slide4.xmlPK ʛ\` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK ʛ\vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK ʛ\J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK ʛ\ DDppt/slides/slide5.xmlPK ʛ\5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK ʛ\W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK ʛ\Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK ʛ\%V%Vppt/slides/slide6.xmlPK ʛ\ج+ (ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK ʛ\z*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK ʛ\=|*0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK ʛ\whmm2ppt/slides/slide7.xmlPK ʛ\F 2ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK ʛ\)l>ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK ʛ\|g* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK ʛ\%5ppt/slides/slide8.xmlPK ʛ\6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK ʛ\iސppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK ʛ\pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK ʛ\GlJZZppt/slides/slide9.xmlPK ʛ\>$ ,ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK ʛ\q.ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK ʛ\1*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK ʛ\K !7ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK ʛ\N),Vppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK ʛ\6TT!Xppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK ʛ\s **,Jvppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGw