PK YRg]_rels/PK YRg] docProps/PK YRg]ppt/PK YRg] ppt/_rels/PK YRg] ppt/charts/PK YRg]ppt/charts/_rels/PK YRg]ppt/embeddings/PK YRg] ppt/media/PK YRg]ppt/slideLayouts/PK YRg]ppt/slideLayouts/_rels/PK YRg]ppt/slideMasters/PK YRg]ppt/slideMasters/_rels/PK YRg] ppt/slides/PK YRg]ppt/slides/_rels/PK YRg] ppt/theme/PK YRg]ppt/notesMasters/PK YRg]ppt/notesMasters/_rels/PK YRg]ppt/notesSlides/PK YRg]ppt/notesSlides/_rels/PK YRg]V[Content_Types].xml PK YRg]]] _rels/.rels PK YRg]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK YRg]c0GGdocProps/core.xml GTM engineer : le pont de la Bérézina de votre pipeline PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-11-07T10:18:50Z 2026-11-07T10:18:50Z PK YRg]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK YRg]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK YRg] Uf ppt/presentation.xml PK YRg]Xppt/presProps.xml PK YRg]ppt/tableStyles.xml PK YRg]D >00ppt/viewProps.xml PK YRg]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK YRg]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK YRg]`ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · L'ART OPÉRATIFGTM engineer : le pont de la Bérézina de votre pipelineDeux ponts dans l'eau glacée ont sauvé les restes de la Grande Armée. Le métier qui tient votre pipeline ne devient visible que le jour où il cède.L'Art Opératif · Novembre 2026 · Lecture 13 min · strategiecommerciale.eu/gtm-engineer-pont-berezinaPK YRg]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK YRg].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK YRg]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK YRg]z-:CCppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVELe travail qui fait passer les leads ne se voit qu'au moment où il cèdeMESSAGE CLÉ83 % des dirigeants jugent leur stratégie GTM vitale, 38 % seulement son exécution efficace. L'écart n'est pas dans le plan : il est dans l'appareil qui le transmet, et personne ne porte ce métier dans l'organigramme.1Deux ponts jetés dans l'eau glacée ont fait passer les restes de la Grande Armée ; huit pontonniers sur quatre cents ont survécu.2Le GTM engineer relie données, outils et exécution entre marketing, vente et RevOps, sans rien signer.383 % jugent la stratégie GTM importante, 38 % son exécution efficace : l'écart est un problème d'appareil.4Trois gestes : cartographier les données, nommer un propriétaire du passage, instrumenter la transmission.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK YRg]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK YRg]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK YRg]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK YRg]_f~zUzUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONUn pont invisible engage les trois leviers de la direction CROISSANCEDes recommandations à l'heureUne recommandation n'a de valeur que si la donnée qui la porte est arrivée avant l'appel du commercial.IMPACT 2,6 fois plus de croissance (Gartner) RISQUESLa dépendance non recenséeQuand la personne qui tient le routage part, le schéma part avec elle : le pont cède au premier changement de CRM.IMPACT La dette apparaît où elle est née COÛTSLe socle manuel se paieChaque étape manuelle est un point où l'ordre se déforme et où la donnée s'arrête, sans que personne ne le budgète.IMPACT 46 % de processus manuels (Forrester)L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK YRg]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK YRg]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK YRg]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK YRg]-77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNE83 % jugent la stratégie GTM vitale, 38 % son exécution efficaceLe plan n'est pas en cause. Ce qui manque est l'appareil qui transmet l'intention du décideur à l'exécutant, et sans lui chaque étape manuelle déforme l'ordre.83 %jugent la stratégie GTM vitale ; 38 % seulement son exécution efficace (HBR).46 %des responsables RevOps B2B ont des processus essentiellement manuels (Forrester).48 %citent l'absence d'intégration entre systèmes comme premier défi (HBR).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : HBR Analytic Services, Aligning Go-to-Market Execution with Strategy, 31 mars 2026 (522 professionnels B2B) ; Forrester, Revenue Operations 2024, note du 21 août 2025.PK YRg]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK YRg]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK YRg]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK YRg]S-DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEQuatre cents pontonniers, huit survivants : le prix du passage ne figure sur aucun organigrammeLE PRÉCÉDENT : STOUDIENKA, 26-29 NOVEMBRE 1812Le 25 novembre à 18 h, Éblé reçoit l'ordre de jeter des ponts ; le premier tient le lendemain à 13 h.Quatre cents pontonniers dans l'eau glacée, deux forges, le bois de l'église : les moyens du bord.Huit sur quatre cents survivent ; Napoléon nomme Éblé inspecteur général le 3 janvier 1813, après sa mort.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEBrancher CRM, automatisation et engagement : Segment collecte, dbt transforme, Census renvoie.Le bois de l'église, ce sont les briques déjà payées : le génie tient à l'ordre, pas au nombre d'outils.Le prix se paie dans une dépendance non recensée : un ou deux noms sans objectif de chiffre.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK YRg]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK YRg]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK YRg]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK YRg]rUUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois gestes séparent un GTM engineer d'un pompier de service 01L'ordre : cartographier le gué avant le pontLa Manœuvre Quatre objets (compte, contact, opportunité, signal), leurs clés, le propriétaire de chaque champ : une page. Dix pages, c'est organisationnel.Outils Contrat de données, Segment, dbt, Census 02La propriété : un seul nom sur le passageLa Manœuvre Un propriétaire unique du routage, un journal des modifications daté et nominatif, une version antérieure restaurable en une opération.Outils LeanData, règles natives CRM, Clari, Gong 03La mesure : instrumenter la transmissionLa Manœuvre Trois mesures sur un écran, lues en deux minutes chaque lundi : correspondance des comptes, latence du signal, couverture d'enrichissement.Outils Clay, 6sense, n8n, ZapierL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK YRg]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK YRg]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK YRg]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK YRg]ժllppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire de quatre-vingt-dix jours pour tenir le pont0-30 JOURSCartographier les quatre objets et leurs clésNommer le propriétaire du routage et son double siègePilote RevOpsKPI Cartographie en une page›30-60 JOURSPoser le journal des modifications et un test de restaurationBrancher les trois mesures sur le CRMPilote RevOps et CROKPI 3 mesures lues chaque lundi›60-90 JOURSTester la latence du signal sur un segmentDocumenter le passage avant tout changement d'outilPilote Directeur commercialKPI Correspondance au-dessus de 95 %L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK YRg]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK YRg])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK YRg]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK YRg]͂ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Deux ponts ont suffi à sauver une armée, et huit hommes sur quatre cents ont survécu à la bataille. »À ENGAGER — Nommez ce propriétaire avant la prochaine campagne : un nom, une astreinte, et l'heure à laquelle on l'appelle.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK YRg]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK YRg]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK YRg]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK YRg]xsVVppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Clausewitz, De la guerre : la friction — Tulard, cité par la notice de la bataille ÉTUDES BUSINESS— HBR Analytic Services, GTM Execution, 31 mars 2026 — Forrester, Revenue Operations 2024, note 21/08/2025 — Gartner, Next Best Actions, 20 mai 2026 SOURCES HISTORIQUES— Éblé, ponts de Stoudienka, 26-29 novembre 1812 — Wikipédia, Bataille de la Bérézina — Assolant, 1812. Campagne de Russie, 1866L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK YRg]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK YRg]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK YRg]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK YRg]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK YRg]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK YRg]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK YRg]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK YRg]_rels/PK YRg] $docProps/PK YRg]Kppt/PK YRg] mppt/_rels/PK YRg] ppt/charts/PK YRg]ppt/charts/_rels/PK YRg]ppt/embeddings/PK YRg] ppt/media/PK YRg]Bppt/slideLayouts/PK YRg]qppt/slideLayouts/_rels/PK YRg]ppt/slideMasters/PK YRg]ppt/slideMasters/_rels/PK YRg]  ppt/slides/PK YRg]3ppt/slides/_rels/PK YRg] bppt/theme/PK YRg]ppt/notesMasters/PK YRg]ppt/notesMasters/_rels/PK YRg]ppt/notesSlides/PK YRg]ppt/notesSlides/_rels/PK YRg]VP[Content_Types].xmlPK YRg]]] X_rels/.relsPK YRg]g@@docProps/app.xmlPK YRg]c0GGL#docProps/core.xmlPK YRg]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK YRg]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK YRg] Uf Pppt/presentation.xmlPK YRg]X^ppt/presProps.xmlPK YRg]_ppt/tableStyles.xmlPK YRg]D >00`ppt/viewProps.xmlPK YRg]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK YRg]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK YRg]`hppt/slides/slide1.xmlPK YRg]3 7ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK YRg].Cppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK YRg]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK YRg]z-:CC#ppt/slides/slide2.xmlPK YRg]2- 0ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK YRg]<ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK YRg]xշ* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK YRg]_f~zUzUppt/slides/slide3.xmlPK YRg]W/ 3ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK YRg]K |Ő5ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK YRg]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK YRg]-77>ppt/slides/slide4.xmlPK YRg]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK YRg]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK YRg]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK YRg]S-DDppt/slides/slide5.xmlPK YRg]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK YRg]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK YRg]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK YRg]rUUppt/slides/slide6.xmlPK YRg]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK YRg]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK YRg]=|*0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK YRg]ժll2ppt/slides/slide7.xmlPK YRg]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK YRg])l̡ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK YRg]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK YRg]͂ppt/slides/slide8.xmlPK YRg]6 appt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK YRg]iސmppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK YRg]pO*:ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK YRg]xsVVMppt/slides/slide9.xmlPK YRg]>$ 'ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK YRg]q)ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK YRg]1*[0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK YRg]K !n2ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK YRg]N),DQppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK YRg]6TT!LSppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK YRg]s **,pppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGSr