PK Rd]_rels/PK Rd] docProps/PK Rd]ppt/PK Rd] ppt/_rels/PK Rd] ppt/charts/PK Rd]ppt/charts/_rels/PK Rd]ppt/embeddings/PK Rd] ppt/media/PK Rd]ppt/slideLayouts/PK Rd]ppt/slideLayouts/_rels/PK Rd]ppt/slideMasters/PK Rd]ppt/slideMasters/_rels/PK Rd] ppt/slides/PK Rd]ppt/slides/_rels/PK Rd] ppt/theme/PK Rd]ppt/notesMasters/PK Rd]ppt/notesMasters/_rels/PK Rd]ppt/notesSlides/PK Rd]ppt/notesSlides/_rels/PK Rd]V[Content_Types].xml PK Rd]]] _rels/.rels PK Rd]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK Rd]B81^^docProps/core.xml Clausewitz : la vente B2B relève de la guerre réelle, pas de la guerre absolue PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-11-04T18:18:36Z 2026-11-04T18:18:36Z PK Rd]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK Rd]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK Rd] Uf ppt/presentation.xml PK Rd]Xppt/presProps.xml PK Rd]ppt/tableStyles.xml PK Rd]D >00ppt/viewProps.xml PK Rd]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK Rd]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK Rd]jSHppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · CARL VON CLAUSEWITZClausewitz : la vente B2B relève de la guerre réelle, pas de la guerre absolueD'Iéna aux cycles d'achat décidés avant le premier contact : la trinité, le centre de gravité et le point culminant transposés à la vente.Carl Von Clausewitz · Novembre 2026 · Lecture 26 min · strategiecommerciale.eu/clausewitz-strategie-commercialePK Rd]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK Rd].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK Rd]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK Rd] dgODODppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVELa vente B2B relève de la guerre réelle : trois forces freinent la pente, un point d'effort décideMESSAGE CLÉLes méthodes commerciales raisonnent comme si l'acheteur disposait d'une information parfaite et de critères objectifs. Clausewitz nomme l'écart entre le plan et ce qui arrive : trinité qui freine, centre de gravité, point culminant.1La guerre a une pente, la guerre absolue, construite comme concept limite. L'appel d'offres en est l'équivalent commercial exact.2Trois forces retiennent cette pente : passions, hasard, finalité politique. La trinité se lit comme une tension, pas comme un tableau.3Une entreprise gère trois centres de gravité : celui du concurrent, celui de l'acheteur et le sien, qu'il faut protéger.4Une offensive s'épuise en avançant : le point culminant est le concept le plus utile et le plus absent des méthodes de vente.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK Rd]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK Rd]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK Rd]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK Rd]oݎAUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONNommer où porter l'effort agit sur les trois leviers de la direction générale CROISSANCEConcentrer l'effort au bon pointNommer le centre de gravité du concurrent, de l'acheteur et le sien avant la campagne : l'effort cesse d'être dispersé.IMPACT 77 % achètent chez leur favori initial RISQUESArrêter avant le point culminantUne remise qui monte pendant qu'un taux de victoire stagne signe une conquête payée avec la marge de la base installée.IMPACT 44 % d'affaires glissées en 2023 COÛTSRéviser la doctrine à tempsLa grille taillée pour des cycles de neuf à douze mois rallonge les affaires du mid-market et élimine de bons prospects.IMPACT Rotation des commerciaux 22 % à 36 %L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK Rd]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK Rd]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK Rd]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK Rd]DO77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEL'acheteur a choisi avant le premier contact, et la doctrine maison ne couvre plus le terrainL'appel d'offres suppose information parfaite, critères objectifs et acteurs rationnels : il rend la décision auditable, il ne la décrit pas.94 %des groupes d'achat classent leurs favoris avant le premier contact (6sense, 2025).77 %achètent finalement chez le fournisseur qu'ils avaient retenu d'entrée (6sense, 2025).44 %des affaires glissées en 2023 ; win rate en baisse de 67 % après huit semaines (Ebsta).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : 6sense, 2025 Buyer Experience Report, 4 000 acheteurs (12/11/2025) ; Ebsta et Pavilion, B2B Sales Benchmarks 2024, 4,2 M d'opportunités et 530 entreprises.PK Rd]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK Rd]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK Rd]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK Rd]!RDDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEComme la Prusse de 1806, une équipe applique un règlement écrit pour une guerre qu'elle ne mène plusLE PRÉCÉDENT : IÉNA ET AUERSTEDT, 14 OCTOBRE 1806Elle combat avec les règlements de l'époque de Frédéric, contre un adversaire qui les a rendus caduques.Un lieutenant de vingt-six ans, Clausewitz, participe à la déroute et reste prisonnier à Prenzlau.Il en tire vingt-cinq ans de travail sur une seule question : pourquoi le plan le mieux préparé échoue-t-il ?LA TRANSPOSITION COMMERCIALELa grille taillée pour des cycles de neuf à douze mois s'applique à des affaires de six semaines.Elle impose un cycle long et élimine les bons prospects parce qu'ils ne remplissent pas les cases prévues.Copier une doctrine qui a réussi ailleurs, c'est appliquer un règlement écrit pour une autre guerre.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK Rd]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK Rd]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK Rd]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK Rd]VVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour nommer le point d'effort et borner l'offensive commerciale 01Nommer les trois centres de gravitéLa Manœuvre Neuf questions en revue de compte, trois par centre : concurrent, acheteur, vous. Si frapper le point ne fait rien basculer, ce n'était pas le centre.Outils Grille des 3 centres · CRM · MEDDPICC 02Fixer le prix et la date d'arrêtLa Manœuvre Décider à l'avance la remise au-delà de laquelle l'affaire ne vaut plus la peine, et la date où la conquête du segment s'arrête.Outils Pilotage marge · win rate · cohortes 03Désigner qui révise la doctrineLa Manœuvre L'enablement siège là où la doctrine se décide, pas en aval : une équipe qui reçoit une doctrine figée ne peut que l'habiller.Outils Enablement · playbooks · revue trimestrielleL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK Rd]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK Rd]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK Rd]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK Rd]jŤmmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour nommer le point d'effort et borner l'offensive0-30 JOURSNommer les trois centres de gravité en revue de compteFixer remise plafond et date d'arrêt par segmentPilote Direction commercialeKPI 3 centres nommés par compte›30-60 JOURSSuivre remise moyenne et taux de victoire ensembleEntraîner les managers au coup d'œil, pas à la grillePilote RevOpsKPI Écart remise / win rate›60-90 JOURSDonner un titulaire et une échéance à la révisionRéécrire la qualification pour le mid-marketPilote EnablementKPI Doctrine datée et réviséeL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK Rd]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK Rd])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK Rd]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK Rd]Ytppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Clausewitz explique mieux les échecs qu'il ne prédit les succès. Chez vous, à qui incombe la doctrine, et depuis quand le texte n'a-t-il pas été rouvert ? »À ENGAGER — Nommez ce que vous protégez avant d'ouvrir un front, fixez votre point culminant, donnez un titulaire à la révision.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK Rd]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK Rd]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK Rd]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK Rd],4V4Vppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— CLAUSEWITZ, De la guerre (trad. Naville, Minuit 1955) — ECHEVARRIA, Clausewitz's Center of Gravity (2002) — SVECHINE, Strategy (1992) ; LUTTWAK, Strategy (2001) ÉTUDES BUSINESS— 6SENSE, 2025 Buyer Experience Report (12/11/2025) — EBSTA et PAVILION, B2B Sales Benchmarks 2024 — VON GHYCZY et al., Clausewitz on Strategy (2001) SOURCES HISTORIQUES— HOWARD, Clausewitz (Oxford University Press, 1983) — Iéna et Auerstedt, 14/10/1806 ; Russie, 1812L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK Rd]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK Rd]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK Rd]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK Rd]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK Rd]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK Rd]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK Rd]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK Rd]_rels/PK Rd] $docProps/PK Rd]Kppt/PK Rd] mppt/_rels/PK Rd] ppt/charts/PK Rd]ppt/charts/_rels/PK Rd]ppt/embeddings/PK Rd] ppt/media/PK Rd]Bppt/slideLayouts/PK Rd]qppt/slideLayouts/_rels/PK Rd]ppt/slideMasters/PK Rd]ppt/slideMasters/_rels/PK Rd]  ppt/slides/PK Rd]3ppt/slides/_rels/PK Rd] bppt/theme/PK Rd]ppt/notesMasters/PK Rd]ppt/notesMasters/_rels/PK Rd]ppt/notesSlides/PK Rd]ppt/notesSlides/_rels/PK Rd]VP[Content_Types].xmlPK Rd]]] X_rels/.relsPK Rd]g@@docProps/app.xmlPK Rd]B81^^L#docProps/core.xmlPK Rd]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK Rd]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK Rd] Uf Pppt/presentation.xmlPK Rd]X^ppt/presProps.xmlPK Rd]_ppt/tableStyles.xmlPK Rd]D >00`ppt/viewProps.xmlPK Rd]H7t!+dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK Rd]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK Rd]jSHhppt/slides/slide1.xmlPK Rd]3 fppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK Rd].rppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK Rd]:A*?ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK Rd] dgODODRppt/slides/slide2.xmlPK Rd]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK Rd]ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK Rd]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK Rd]oݎAUUppt/slides/slide3.xmlPK Rd]W/ 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK Rd]K |Ő6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK Rd]9 Y*=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK Rd]DO77?ppt/slides/slide4.xmlPK Rd]` wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK Rd]vsyppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK Rd]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK Rd]!RDDppt/slides/slide5.xmlPK Rd]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK Rd]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK Rd]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK Rd]VVppt/slides/slide6.xmlPK Rd]ج+ (ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK Rd]z*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK Rd]=|*1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK Rd]jŤmm3ppt/slides/slide7.xmlPK Rd]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK Rd])l$ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK Rd]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK Rd]Ytppt/slides/slide8.xmlPK Rd]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK Rd]iސ ppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK Rd]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK Rd],4V4Vppt/slides/slide9.xmlPK Rd]>$ P)ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK Rd]q\+ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK Rd]1*)2ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK Rd]K !<4ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK Rd]N),Sppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK Rd]6TT!Uppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK Rd]s **,rppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGG!t