PK :Bf]_rels/PK :Bf] docProps/PK :Bf]ppt/PK :Bf] ppt/_rels/PK :Bf] ppt/charts/PK :Bf]ppt/charts/_rels/PK :Bf]ppt/embeddings/PK :Bf] ppt/media/PK :Bf]ppt/slideLayouts/PK :Bf]ppt/slideLayouts/_rels/PK :Bf]ppt/slideMasters/PK :Bf]ppt/slideMasters/_rels/PK :Bf] ppt/slides/PK :Bf]ppt/slides/_rels/PK :Bf] ppt/theme/PK :Bf]ppt/notesMasters/PK :Bf]ppt/notesMasters/_rels/PK :Bf]ppt/notesSlides/PK :Bf]ppt/notesSlides/_rels/PK :Bf]V[Content_Types].xml PK :Bf]]] _rels/.rels PK :Bf]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK :Bf]0RCCdocProps/core.xml Cadorna : virer un incompétent prend vingt-neuf mois PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-11-06T08:17:52Z 2026-11-06T08:17:52Z PK :Bf]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK :Bf]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK :Bf] Uf ppt/presentation.xml PK :Bf]Xppt/presProps.xml PK :Bf]ppt/tableStyles.xml PK :Bf]D >00ppt/viewProps.xml PK :Bf]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK :Bf]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK :Bf]^xyyppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · MANAGEMENT COMMERCIALCadorna : virer un incompétent prend vingt-neuf moisOnze offensives, 728 754 pertes, un communiqué qui accuse la troupe : ce que coûte un commercial remplacé sans que le plan soit rouvert.Management commercial · Novembre 2026 · Lecture 20 min · strategiecommerciale.eu/virer-incompetent-management-commercialPK :Bf]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK :Bf].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK :Bf]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK :Bf]&mECCppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVELe plan est le premier suspect, et l'ordre d'instruction décide de ce qu'on trouveMESSAGE CLÉUn dispositif produit un résultat, et le chef cherche la cause dans les hommes qu'il y a mis. Vingt-neuf mois et Caporetto ont été nécessaires pour remplacer Cadorna ; Diaz gagne en un an. La revue de plan précède la revue de people.1Cadorna : onze offensives sur l'Isonzo, 728 754 pertes pour cinq à vingt-cinq kilomètres gagnés.2À Caporetto, son communiqué accuse la troupe : la décimation remplace le diagnostic.3Remplacer un commercial sans rouvrir le plan teste trois fois la même hypothèse.4Diaz gagne en 362 jours avec la même armée, en changeant le système de commandement.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK :Bf]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK :Bf]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK :Bf]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK :Bf]GUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONInstruire le plan avant l'homme engage les trois leviers de la direction CROISSANCERouvrir le plan, pas le recrutementUn plan testé sur un segment et un trimestre rend l'apprentissage commercial mesurable, là où un recrutement coûte six mois.IMPACT Gain payé en trimestres, pas en années RISQUESÉcarter le plan avant l'hommeSans instruction du dispositif, le remplaçant hérite du même territoire, du même prix et du même discours : l'échec est reconduit.IMPACT Trois remplacements = zéro hypothèse testée COÛTSLe poste perdu par mauvais chefUn mauvais chef coûte un poste entier : passer du décile inférieur au supérieur vaut un collègue de plus sur neuf.IMPACT 25 % de turnover commercial par anL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK :Bf]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK :Bf]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK :Bf]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK :Bf]Ɲ~77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELes comités de revenus mesurent l'exécutant, jamais le plan qui le fait échouerActivité, pipeline, taux de conversion : trois indicateurs à froid. Ni le segment, ni le prix, ni la promesse, ni la qualité des leads ne s'y lisent.20 %des salariés se déclarent réellement impliqués, plus bas niveau depuis 2020 (Gallup 2026).25 %de turnover annuel des forces de vente, trois vendeurs sur dix croient au quota.94 %des problèmes appartiennent au système, donc à la direction, 6 % aux individus (Deming).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gallup, State of the Global Workplace 2026 (données 2025) ; Salesforce, State of Sales, 5e édition, 7 700 vendeurs, 38 pays ; W. E. Deming, Out of the Crisis.PK :Bf]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK :Bf]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK :Bf]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK :Bf]t1DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEOnze offensives et 750 exécutions : la sanction tenait lieu de diagnosticLE PRÉCÉDENT : L'ISONZO ET CAPORETTO, 1915-1917618 mitrailleuses en mai 1915, la moitié du prévu : Cadorna attaque de front avec l'arme qui lui manque.Le 28 octobre 1917, son communiqué impute Caporetto à « la faible résistance de la 2e armée ».750 fusillés, dont 391 pour désertion : la décimation fabrique un exemple, sans chercher le responsable.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELe plan attaque le segment où le concurrent est le plus retranché, avec une équipe sans preuve ni référence.Le classement forcé joue le rôle du tirage au sort : il améliore la moyenne, pas la cause de l'échec.Le plan porte la signature de son auteur : blâmer le dispositif, c'est blâmer ses propres décisions.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK :Bf]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK :Bf]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK :Bf]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK :Bf]zUUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres avant de remplacer un commercial 01La revue de plan avant la revue de peopleLa Manœuvre Territoire, offre et prix, processus d'achat, leads, manager, puis commercial : six lignes dans un ordre fixe, la dernière documentée avant ouverture.Outils Grille de revue trimestrielle, seuils écrits 02Séparer l'échelle du métier et celle du commandementLa Manœuvre Nommer sur un commandement observé : six mois d'intérim sur quatre personnes, jugés sur l'atteinte collective et le turnover.Outils Intérim 6 mois, statut compte clé, Gartner 2025 03Le test croisé, seul dispositif causalLa Manœuvre Le même commercial sur deux territoires, ou le même territoire avec deux commerciaux, sur deux trimestres : l'écart de quota tranche.Outils Salesforce, HubSpot, Gong, MEDDPICCL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK :Bf]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK :Bf]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK :Bf]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK :Bf][llppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire de quatre-vingt-dix jours pour instruire le plan0-30 JOURSÉcrire les six lignes de la revue de plan et leurs seuilsInstrumenter les cinq signaux dans le CRMPilote Directeur commercialKPI 5 signaux documentés›30-60 JOURSTenir la revue de plan avant toute décision de peopleOuvrir un intérim de six mois pour chaque promotionPilote CRO et DRHKPI Décisions tracées par signal›60-90 JOURSLancer le test croisé sur un territoireMesurer l'écart de quota entre deux titulairesPilote RevOpsKPI Écart en points de quotaL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK :Bf]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK :Bf])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK :Bf]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK :Bf]ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Un dossier qu'on ouvre avant le trimestre engage son auteur, un dossier qu'on ouvre après ne juge que ses subordonnés. »À ENGAGER — Avant le prochain remplacement, produisez vos propres chiffres : le segment, le prix, la promesse, le discours, les leads.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK :Bf]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK :Bf]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK :Bf]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK :Bf]Gs[s[ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Benson, Li, Shue, Promotions and the Peter Principle, QJE 2019 — Lazear, Shaw, Stanton, The Value of Bosses, JOLE 2015 — Kruger et Dunning, Unskilled and Unaware of It, 1999 ÉTUDES BUSINESS— Gallup, State of the Global Workplace 2026 — Salesforce, State of Sales, 5e édition, 2022 — Gartner, Redesign the Sales Manager Role, 2025 SOURCES HISTORIQUES— Salvador, Isonzo, Battles of, 1914-1918-online — Guerrini et Pluviano, Discipline and Military Justice, 2014 — Cadorna, communiqué du 28 octobre 1917L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK :Bf]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK :Bf]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK :Bf]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK :Bf]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK :Bf]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK :Bf]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK :Bf]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK :Bf]_rels/PK :Bf] $docProps/PK :Bf]Kppt/PK :Bf] mppt/_rels/PK :Bf] ppt/charts/PK :Bf]ppt/charts/_rels/PK :Bf]ppt/embeddings/PK :Bf] ppt/media/PK :Bf]Bppt/slideLayouts/PK :Bf]qppt/slideLayouts/_rels/PK :Bf]ppt/slideMasters/PK :Bf]ppt/slideMasters/_rels/PK :Bf]  ppt/slides/PK :Bf]3ppt/slides/_rels/PK :Bf] bppt/theme/PK :Bf]ppt/notesMasters/PK 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:Bf]Ɲ~77>ppt/slides/slide4.xmlPK :Bf]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK :Bf]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK :Bf]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK :Bf]t1DDppt/slides/slide5.xmlPK :Bf]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK :Bf]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK :Bf]Qe*gppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK :Bf]zUUzppt/slides/slide6.xmlPK :Bf]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK :Bf]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK :Bf]=|*x0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK :Bf][ll2ppt/slides/slide7.xmlPK :Bf]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK :Bf])lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK :Bf]|g*zppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK :Bf]ppt/slides/slide8.xmlPK :Bf]6 \ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK :Bf]iސhppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK :Bf]pO*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK :Bf]Gs[s[Hppt/slides/slide9.xmlPK :Bf]>$ ,ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK :Bf]q.ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK 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