PK bRh]_rels/PK bRh] docProps/PK bRh]ppt/PK bRh] ppt/_rels/PK bRh] ppt/charts/PK bRh]ppt/charts/_rels/PK bRh]ppt/embeddings/PK bRh] ppt/media/PK bRh]ppt/slideLayouts/PK bRh]ppt/slideLayouts/_rels/PK bRh]ppt/slideMasters/PK bRh]ppt/slideMasters/_rels/PK bRh] ppt/slides/PK bRh]ppt/slides/_rels/PK bRh] ppt/theme/PK bRh]ppt/notesMasters/PK bRh]ppt/notesMasters/_rels/PK bRh]ppt/notesSlides/PK bRh]ppt/notesSlides/_rels/PK bRh]V[Content_Types].xml PK bRh]]] _rels/.rels PK bRh]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK bRh]'YYdocProps/core.xml Sun Tzu, chapitre 3 : mesurez la veille avant l'issue, pas au win rate PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-11-08T10:19:04Z 2026-11-08T10:19:04Z PK bRh]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK bRh]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK bRh] Uf ppt/presentation.xml PK bRh]Xppt/presProps.xml PK bRh]ppt/tableStyles.xml PK bRh]D >00ppt/viewProps.xml PK bRh]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK bRh]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK bRh]ïppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · RENSEIGNEMENT CONCURRENTIELSun Tzu, chapitre 3 : mesurez la veille avant l'issue, pas au win rateLa maxime que tout le monde cite a trois branches. La deuxième promet une victoire pour une défaite, et c'est exactement le win rate d'une cellule.Renseignement concurrentiel · Novembre 2026 · Lecture 18 min · strategiecommerciale.eu/veille-concurrentielle-mesure-agents-iaPK bRh]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK bRh].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK bRh]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK bRh]NIxCxCppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEJugée sur le win rate, une cellule de veille mesure la moitié de l'équationMESSAGE CLÉLe win rate agrège cinq sources de variation qui n'ont rien à voir avec le renseignement. Mesurée en amont de la décision, sur cinq étages, la cellule démontre sa contribution en quatre semaines.1Sun Tzu, chapitre 3 : connaître l'autre et soi donne la certitude, se connaître seul donne une chance sur deux.2Le win rate est la branche du milieu : il mesure une probabilité, pas la contribution du renseignement.3Cinq étages à instrumenter : couverture, détection, qualification, décision, issue.4Un test de retrait de quatre semaines prouve plus que trois ans de reporting sur le win rate.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK bRh]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK bRh]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK bRh]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK bRh]UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONInstrumenter l'autre côté de l'équation engage les trois leviers de la direction CROISSANCEVoir le mouvement avant l'offreUn signal horodaté en moins de 24 heures déplace une proposition avant que le concurrent n'entre dans l'affaire.IMPACT Délai de détection sous 24 h RISQUESLa surprise, pas le win rateLa part des affaires perdues où le mouvement décisif a été découvert trop tard rend la discussion technique, pas politique.IMPACT Sous 30 %, et en baisse COÛTSLe bruit est le coût cachéTrente alertes par semaine dont vingt-cinq inutiles déplacent la charge vers le tri : qualifiez avant d'augmenter le volume.IMPACT Taux de bruit sous 20 %L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK bRh]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK bRh]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK bRh]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK bRh]GL77ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELa cellule est jugée sur un indicateur qu'elle ne contrôle pas, et le cercle se refermeL'indicateur ne prouve rien, donc le budget ne bouge pas, donc la couverture reste partielle, donc l'indicateur ne bougera pas.37 %de win rate face au concurrent, contre 34 % au trimestre précédent : budget inchangé.5sources de variation diluent ce chiffre : taille, origine, prix, rotation, périmètre.4 sem.de retrait du brief produisent une preuve plus solide que trois ans de reporting.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : cas composite de l'article (éditeur SaaS de 150 personnes) ; Klue, guide de reporting veille concurrentielle, consulté le 7 novembre 2026, qui reconnaît que le win rate n'est « pas une science exacte ».PK bRh]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK bRh]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK bRh]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK bRh]ԵDDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUELa branche du milieu promet une victoire pour une défaite : c'est le win rateLE PRÉCÉDENT : L'ART DE LA GUERRE, CHAPITRE 3知彼知己，百戰不殆 : le passage est cité partout, et sa deuxième branche est toujours coupée.Ne connaître que soi donne 一勝一負 : une victoire pour une défaite, un pronostic et non une formule.殆 veut dire péril, pas défaite : Sun Tzu promet de ne pas être détruit, pas de gagner cent fois.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEConnais-toi, c'est le pipeline, les prix, les taux de conversion : le win rate résume déjà tout cela.Ne connais pas l'autre, c'est sa feuille de route, ses prix, ses recrutements : rien ne les capte.Une cellule jugée au win rate applique la branche du milieu et espère un résultat de la première.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK bRh]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK bRh]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK bRh]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK bRh] UUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLEMesurer le renseignement, pas l'issue : la chaîne des cinq étages 01Six indicateurs, six seuils de départLa Manœuvre Couverture 90 %, détection sous 24 h, bruit sous 20 %, surprise sous 30 %, usage 60 %, décision instruite 40 %.Outils Registre de sources, journal des alertes, CRM 02La revue de perte en cinq questionsLa Manœuvre Par affaire perdue, dont la dernière : quelle information, eue deux semaines plus tôt, aurait changé la proposition ?Outils Revue de perte, motif de perte CRM, comité 03Le test de retrait de quatre semainesLa Manœuvre Semaine 0 en mesures de référence, puis arrêt du brief à périmètre gelé : si le taux de surprise se dégrade, la preuve est faite.Outils Quasi-expérience, notes de veille existantesL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK bRh]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK bRh]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK bRh]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK bRh]κ FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire de quatre-vingt-dix jours pour passer de l'issue à la contribution0-30 JOURSReconstituer le taux de surprise sur dix affaires perduesConstituer le registre de sources et la grille de qualificationPilote Responsable veilleKPI Taux de surprise de référence›30-60 JOURSDiffuser un brief quotidien d'une page, grille appliquéeDescendre le bruit sous 20 % avant d'augmenter le volumePilote Cellule veille et RevOpsKPI Bruit sous 20 %›60-90 JOURSCalculer les six indicateurs et segmenter le win rateFixer la date du test de retrait et son périmètre geléPilote CROKPI Date du test fixée en comitéL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK bRh]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK bRh])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK bRh]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK bRh] LE MOT DE LA FIN« La veille ne promet pas de gagner chaque affaire. Elle promet qu'aucune affaire ne sera perdue par ignorance. »À ENGAGER — Avant le prochain comité, calculez le taux de surprise sur dix affaires perdues, seule mesure tournée vers le concurrent.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK bRh]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK bRh]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK bRh]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK bRh](<[<[ppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Sun Tzu, L'Art de la guerre, chapitre 3 — Lionel Giles, traduction anglaise, 1910 — Édition présentée par James Clavell, 1983 ÉTUDES BUSINESS— Klue, guide de reporting du programme concurrentiel — Klue, consulté le 7 novembre 2026 — Grille et protocole construits pour l'article SOURCES HISTORIQUES— Chapitre 3 : 知彼知己，百戰不殆 — Chapitre 13 : les espions, la connaissance anticipée — 殆 : péril, danger, non défaiteL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK bRh]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK bRh]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK bRh]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK bRh]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK bRh]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK bRh]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK bRh]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK bRh]_rels/PK bRh] $docProps/PK bRh]Kppt/PK bRh] mppt/_rels/PK bRh] ppt/charts/PK bRh]ppt/charts/_rels/PK bRh]ppt/embeddings/PK bRh] ppt/media/PK bRh]Bppt/slideLayouts/PK bRh]qppt/slideLayouts/_rels/PK bRh]ppt/slideMasters/PK bRh]ppt/slideMasters/_rels/PK bRh]  ppt/slides/PK bRh]3ppt/slides/_rels/PK bRh] bppt/theme/PK bRh]ppt/notesMasters/PK bRh]ppt/notesMasters/_rels/PK bRh]ppt/notesSlides/PK bRh]ppt/notesSlides/_rels/PK bRh]VP[Content_Types].xmlPK bRh]]] X_rels/.relsPK bRh]g@@docProps/app.xmlPK bRh]'YYL#docProps/core.xmlPK bRh]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK bRh]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK bRh] Uf Pppt/presentation.xmlPK bRh]X^ppt/presProps.xmlPK bRh]_ppt/tableStyles.xmlPK bRh]D >00`ppt/viewProps.xmlPK bRh]H7t!&dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK bRh]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK bRh]ïhppt/slides/slide1.xmlPK bRh]3 wppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK bRh].ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK bRh]:A*Pppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK bRh]NIxCxCcppt/slides/slide2.xmlPK bRh]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK bRh]ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK bRh]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK bRh]UUppt/slides/slide3.xmlPK bRh]W/ 3ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK bRh]K |Ő5ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK bRh]9 Y*<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK bRh]GL77>ppt/slides/slide4.xmlPK bRh]` vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK bRh]vsxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK bRh]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK bRh]ԵDDƁppt/slides/slide5.xmlPK bRh]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK bRh]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK bRh]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK bRh] UUppt/slides/slide6.xmlPK bRh]ج+ 'ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK bRh]z)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK bRh]=|*\0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK bRh]κ$ ,ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK bRh]q.ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK bRh]1*5ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK bRh]K !7ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK bRh]N),Vppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK bRh]6TT!Xppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK bRh]s **,Bvppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGw