PK Ad ]_rels/PK Ad ] docProps/PK Ad ]ppt/PK Ad ] ppt/_rels/PK Ad ] ppt/charts/PK Ad ]ppt/charts/_rels/PK Ad ]ppt/embeddings/PK Ad ] ppt/media/PK Ad ]ppt/slideLayouts/PK Ad ]ppt/slideLayouts/_rels/PK Ad ]ppt/slideMasters/PK Ad ]ppt/slideMasters/_rels/PK Ad ] ppt/slides/PK Ad ]ppt/slides/_rels/PK Ad ] ppt/theme/PK Ad ]ppt/notesMasters/PK Ad ]ppt/notesMasters/_rels/PK Ad ]ppt/notesSlides/PK Ad ]ppt/notesSlides/_rels/PK Ad ]V[Content_Types].xml PK Ad ]]] _rels/.rels PK Ad ]g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK Ad ]QJJdocProps/core.xml Auftragstaktik : commander vos agents IA sans perdre la main PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-08-12T12:34:02Z 2026-08-12T12:34:02Z PK Ad ]Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK Ad ]Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK Ad ] Uf ppt/presentation.xml PK Ad ]Xppt/presProps.xml PK Ad ]ppt/tableStyles.xml PK Ad ]D >00ppt/viewProps.xml PK Ad ]H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK Ad ]ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK Ad ]ڨ#ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · STRATÉGIE IA COMMERCIALEAuftragstaktik : commander vos agents IA sans perdre la mainComme Moltke à Sedan, donnez l'intention, pas les ordres : la doctrine pour déléguer aux agents IA sans micromanager ni perdre le commandement.Stratégie IA Commerciale · Mars 2026 · Lecture 16 min · strategiecommerciale.eu/agents-ia-vente-b2b-mission-commandPK Ad ]3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK Ad ].ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK Ad ]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK Ad ] gDgDppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEL'IA ne se commande pas par scripts : déléguez l'exécution, gardez l'intention et l'escaladeMESSAGE CLÉD'ici 2028, 90 % des achats B2B seront intermédiés par des agents IA, mais moins de 40 % des vendeurs constatent un gain réel. La différence est organisationnelle : l'Auftragstaktik — intention, contraintes, doctrine, escalade.1L'Auftragstaktik de Moltke : donner l'intention et les contraintes, jamais le détail des ordres — le modèle pour commander des agents IA.2D'ici 2028, Gartner anticipe 90 % des achats B2B intermédiés par des agents IA : l'asymétrie devient organisationnelle.3Plus d'IA n'égale pas plus de performance : moins de 40 % des vendeurs constatent un gain réel au-delà d'un certain seuil.4Trois décisions ne se délèguent jamais : la relation stratégique, l'exception hors enveloppe, et le deal qui vaut par ce qu'il signale.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK Ad ]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK Ad ]ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK Ad ]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK Ad ]lUUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONBien commander vos agents IA démultiplie la force de vente sans en perdre le contrôle CROISSANCEAgents qui couvrent plusDes agents bien commandés couvrent des marchés sans recruter, compressent le cycle de vente et personnalisent à l'échelle.IMPACT 3,7x plus de chances d'atteindre le quota RISQUESGarder la main sur l'essentielSans cadre, l'IA non gouvernée détruit 10 Mds$ de valeur en 2026 (Forrester) : l'escalade protège les décisions critiques.IMPACT 10 Mds$ de valeur détruite évitée COÛTSDiscipline avant déploiementFormer et tester les agents avant de les lâcher (Kriegsspiele) évite les corrections coûteuses et les déploiements à refaire.IMPACT Moins de 40 % de gains : l'écart se joue iciL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK Ad ]W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK Ad ]K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK Ad ]9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK Ad ]qq7q7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNELes machines entrent en négociation : la vente B2B change de frontEmpiler outils et prompts submerge les équipes : au-delà d'un seuil, plus d'IA ne fait pas plus de performance — 10 Mds$ détruits en 2026 (Forrester).90 %des achats B2B seront intermédiés par des agents IA d'ici 2028 (Gartner).1/5des vendeurs confrontés à des agents IA acheteurs dès 2026 (Forrester).< 40 %des vendeurs constatent un gain réel de productivité avec l'IA (Gartner).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Gartner, Predicts 2026 ; Forrester, B2B Predictions 2026 ; Salesforce, Agentforce Impact Report.PK Ad ]` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK Ad ]vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK Ad ]J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK Ad ]毸DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUESedan 1870 : la victoire de la doctrine sur la tactique, clé du commandement IALE PRÉCÉDENT — MOLTKE L'ANCIEN À SEDAN (1870)Sedan, 1870 : Napoléon III capitule avec 104 000 hommes face à une armée prussienne autrement commandée.Sans radio ni téléphone, Moltke donne l'intention, pas le détail : chacun décide selon ce qu'il voit.« Aucun plan ne s'étend au-delà du premier choc » : il forme des officiers qui décident juste dans le chaos.LA TRANSPOSITION COMMERCIALECommander des agents IA sans les micromanager : donner l'intention et les contraintes, pas les scripts.Micromanagement algorithmique : l'agent fige. Délégation sans cadre : l'agent dérive. Deux échecs symétriques.Playbooks, guardrails et escalade transforment des agents dispersés en force coordonnée sans contrôle central.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK Ad ]5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK Ad ]W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK Ad ]Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK Ad ]k-,UUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois ordres pour déléguer aux agents IA sans perdre le commandement 01Écrivez votre intention de commandementLa Manœuvre L'ICC en trois couches : le pourquoi stratégique, le quoi mesurable (résultats, pas d'activité), le comment délégué avec règles d'escalade.Outils ICC 1 page : pourquoi / quoi / comment 02Ne brûlez pas les étapesLa Manœuvre Quatre phases : shadowing (80 % de précision), pilote supervisé (< 10 % de corrections), autonomie encadrée, puis autonomie avec escalade.Outils Shadowing → Pilote → Autonomie encadrée 03Gardez la main sur l'essentielLa Manœuvre Trois décisions ne se délèguent jamais : la relation stratégique, l'exception hors enveloppe, le deal de signification (ce qu'il signale).Outils Relation, exception, significationL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK Ad ]ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK Ad ]zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK Ad ]=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK Ad ]C m mppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTE90 jours pour bâtir une doctrine avant de lâcher vos agents0-30 JOURSRédiger l'ICC sur une page (pourquoi, quoi, comment)Cartographier décisions délégables vs non délégablesPilote CSOKPI ICC validée par le comité›30-60 JOURSLancer le shadowing des agents sur des deals réelsDéfinir les règles d'escalade et les guardrailsPilote VP Sales + IAKPI Précision ≥ 80 % sur cas standards›60-90 JOURSPasser en pilote supervisé puis autonomie encadréeSuivre les KPI de résultat et les seuils d'alertePilote Sales OpsKPI Corrections < 10 % des interactionsL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK Ad ]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK Ad ])lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK Ad ]|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK Ad ]?܁ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« La bataille de Sedan a duré un jour. La doctrine qui l'a permise a pris vingt ans à construire. »À ENGAGER — Commencez par écrire votre ICC : une page. Si vous n'y arrivez pas en une page, la réflexion n'est pas aboutie.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK Ad ]6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK Ad ]iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK Ad ]pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK Ad ] PPppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Moltke, Instructions for Large Unit Commanders (1869) — Vandergriff, Adopting Mission Command (2019) ÉTUDES BUSINESS— Gartner, Predicts 2026 : Leading Sales in the Age of AI Contradictions — Forrester, B2B Predictions 2026 — Salesforce, Agentforce Impact Report SOURCES HISTORIQUES— Clausewitz, De la guerre — Sedan, 1er septembre 1870L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK Ad ]>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK Ad ]qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK Ad ]1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK Ad ]K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK Ad ]N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK Ad ]6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK Ad ]s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK Ad ]_rels/PK Ad ] $docProps/PK Ad ]Kppt/PK Ad ] mppt/_rels/PK Ad ] ppt/charts/PK Ad ]ppt/charts/_rels/PK Ad ]ppt/embeddings/PK Ad ] ppt/media/PK Ad ]Bppt/slideLayouts/PK Ad ]qppt/slideLayouts/_rels/PK Ad ]ppt/slideMasters/PK Ad ]ppt/slideMasters/_rels/PK Ad ]  ppt/slides/PK Ad ]3ppt/slides/_rels/PK Ad ] bppt/theme/PK Ad ]ppt/notesMasters/PK Ad ]ppt/notesMasters/_rels/PK Ad ]ppt/notesSlides/PK Ad ]ppt/notesSlides/_rels/PK Ad ]VP[Content_Types].xmlPK Ad ]]] X_rels/.relsPK Ad ]g@@docProps/app.xmlPK Ad ]QJJL#docProps/core.xmlPK Ad ]M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK Ad ]Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK Ad ] Uf Pppt/presentation.xmlPK Ad ]X^ppt/presProps.xmlPK Ad ]_ppt/tableStyles.xmlPK Ad ]D >00`ppt/viewProps.xmlPK Ad ]H7t!dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK Ad ]ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK Ad ]ڨ#hppt/slides/slide1.xmlPK Ad ]3 Eppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK Ad ].Qppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK Ad ]:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK Ad ] gDgD1ppt/slides/slide2.xmlPK Ad ]2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK Ad ]ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK Ad ]xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK Ad ]lUUppt/slides/slide3.xmlPK Ad ]W/ 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK Ad ]K |Ő6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK Ad ]9 Y*=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK Ad ]qq7q7?ppt/slides/slide4.xmlPK Ad ]` Kwppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK Ad ]vsWyppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK Ad ]J *$ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK Ad ]毸DD7ppt/slides/slide5.xmlPK Ad ]5 _ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK Ad ]W8kppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK Ad ]Qe*8ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK Ad ]k-,UUKppt/slides/slide6.xmlPK Ad ]ج+ f(ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK Ad ]zr*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK Ad ]=|*?1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK Ad ]C m mR3ppt/slides/slide7.xmlPK Ad ]F ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK Ad ])lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK Ad ]|g*kppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK Ad ]?܁~ppt/slides/slide8.xmlPK Ad ]6 2ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK Ad ]iސ>ppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK Ad ]pO* ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK Ad ] PPppt/slides/slide9.xmlPK Ad ]>$ #ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK Ad ]q%ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK Ad ]1*+ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK Ad ]K !-ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK Ad ]N),Lppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK Ad ]6TT!Nppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK Ad ]s **,dlppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGm