PK }\_rels/PK }\ docProps/PK }\ppt/PK }\ ppt/_rels/PK }\ ppt/charts/PK }\ppt/charts/_rels/PK }\ppt/embeddings/PK }\ ppt/media/PK }\ppt/slideLayouts/PK }\ppt/slideLayouts/_rels/PK }\ppt/slideMasters/PK }\ppt/slideMasters/_rels/PK }\ ppt/slides/PK }\ppt/slides/_rels/PK }\ ppt/theme/PK }\ppt/notesMasters/PK }\ppt/notesMasters/_rels/PK }\ppt/notesSlides/PK }\ppt/notesSlides/_rels/PK }\V[Content_Types].xml PK }\]] _rels/.rels PK }\g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK }\؟*dddocProps/core.xml Les lignes intérieures : pourquoi vos meilleurs clients sont votre prochaine victoire PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-06-24T15:45:46Z 2026-06-24T15:45:46Z PK }\Mppt/_rels/presentation.xml.rels PK }\Oݨ ppt/theme/theme1.xmlPK }\ Uf ppt/presentation.xml PK }\Xppt/presProps.xml PK }\ppt/tableStyles.xml PK }\D >00ppt/viewProps.xml PK }\H7t!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK }\ђ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK }\EMppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDS PENSEURSLes lignes intérieures : pourquoi vos meilleurs clients sont votre prochaine victoireDe la campagne d’Italie de Jomini à l’expansion B2B : qui tient la position centrale bat ses cibles l’une après l’autre.Grands Penseurs · Avril 2026 · Lecture 10 min · strategiecommerciale.eu/expansion-client-b2b-lignes-interieuresPK }\3 ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK }\.ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK }\:A*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK }\z;D;Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEVos clients existants sont vos lignes intérieures : concentrez-y la force avant de disperser à l’extérieurMESSAGE CLÉQui occupe la position centrale entre deux forces les bat l’une après l’autre. Vos comptes acquis sont ce centre : 73 % du CA B2B en vient, pour un coût 5 à 25× inférieur à l’acquisition. La conquête mobilise pourtant l’essentiel de l’énergie.1Jomini : qui tient la position centrale bat ses adversaires séparément. Vos clients acquis sont vos lignes intérieures.273 % du CA B2B vient de clients déjà acquis, mais l’essentiel de l’énergie commerciale part à la conquête. Ce déséquilibre n’est pas rationnel.3Acquérir coûte 5 à 25× plus cher que développer un compte. +10 pts de NRR sur 10 M$ d’ARR = 1 M$ sans un seul nouveau logo.4Concentration séquentielle : 3 à 5 comptes à fort potentiel par commercial et par trimestre, pas vingt.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK }\2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK }\ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK }\xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK }\UUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONRéorienter la force vers l’expansion agit sur les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCELe NRR comme moteurAu-delà de 100 % de NRR, la base croît sans nouveau client. Les sociétés à NRR élevé croissent 2,5× plus vite (SaaS Capital).IMPACT +10 pts de NRR = +1 M$ sur 10 M$ d’ARR RISQUESLe seul espace de valeur62 % des décideurs concluent >50 000 $ sans humain : l’expansion des comptes reste le terrain où le commercial est irremplaçable.IMPACT 85 % misent sur le solution selling COÛTSCesser la dispersionAcquérir coûte 5 à 25× plus cher que développer l’existant : disperser à l’extérieur gaspille la force commerciale.IMPACT Coût d’acquisition 5 à 25× supérieurL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK }\W/ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK }\K |Őppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK }\9 Y*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK }\E0477ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNE73 % du CA vient des clients acquis, mais la force commerciale reste braquée sur la conquêteCycles allongés, comités élargis, deals bloqués sur le budget : pendant ce temps, le nouveau logo reste la métrique reine. C’est le vrai problème.73 %du chiffre d’affaires B2B provient de clients déjà existants (Forrester, 2024).5-25×le surcoût d’acquérir un nouveau client vs développer un compte existant (HBR / Bain).118 %de NRR médian sur le segment Enterprise SaaS B2B (Optifai, N=939, 2025).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : Forrester (2024) ; Bain, B2B Growth Divide (2025) ; Optifai ; SaaS Capital ; McKinsey.PK }\` ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK }\vsppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK }\J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK }\M*_`DDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEComme Napoléon en 1796, frappez le nœud central et battez vos objectifs séquentiellement, jamais en dispersionLE PRÉCÉDENT — LA CAMPAGNE D’ITALIEAvril 1796 : 37 600 Français face à 46 000 coalisés, deux armées séparées par les Alpes ligures.Napoléon frappe Carcare, le nœud central, puis bat Autrichiens et Sardes l’un après l’autre.Dix-huit jours, concentration maximale sur chaque objectif : l’armistice de Cherasco scelle la victoire.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELe client acquis = terrain conquis : confiance, enjeux et circuits de décision déjà établis (arcs courts).Le prospect = ligne extérieure : long arc, concurrents multiples, statu quo comme adversaire.Carcare = le compte qui score haut sur santé, potentiel et signal de maturité. On y porte la force d’abord.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK }\5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK }\W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK }\Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK }\?Y+V+Vppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manœuvres pour transformer votre base client en stratégie de position centrale 01Cartographier vos positions acquisesLa Manœuvre Notez chaque compte sur 3 axes : santé (usage, NPS), potentiel (BU/produits non couverts), signal de maturité (déclencheur). Le compte qui score haut partout est votre Carcare.Outils Gainsight · Totango · health scoring 02Concentrer la force : portefeuille restreintLa Manœuvre 3 à 5 comptes à fort potentiel par commercial et par trimestre — pas vingt. Business Review trimestrielle pour comprendre le prochain budget avant le client lui-même.Outils QBR · MEDDIC · attaque séquentielle 03Changer la métrique qui commandeLa Manœuvre Intégrez le NRR dans les objectifs et le variable : on chasse ce qu’on mesure. Pensez le système pour ne pas punir l’héritage de comptes mal onboardés.Outils NRR · plan de compensationL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK }\ج+ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK }\zppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK }\=|*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK }\G3mmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour formaliser l’expansion comme stratégie, pas comme bénéfice secondaire0-30 JOURSCartographier les comptes sur les 3 axes (santé/potentiel/signal)Mesurer le NRR actuel par segmentPilote CRO + CSKPI Carte des comptes livrée›30-60 JOURSDéfinir 3-5 comptes prioritaires par commercialLancer les Business Reviews trimestriellesPilote Direction commercialeKPI Pipeline d’expansion qualifié›60-90 JOURSIntégrer le NRR dans le variable commercialDéployer le health scoring (Gainsight/Totango)Pilote RevOps + RHKPI NRR & taux d’expansionL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK }\F ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK }\)lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK }\|g*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK }\cںppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Si vous deviez concentrer 80 % de votre énergie commerciale sur dix comptes le trimestre prochain, lesquels ? Et pourquoi ce n’est pas déjà le cas ? »À ENGAGER — Formalisez l’expansion comme une stratégie de concentration — mais vérifiez d’abord que votre NRR ne tombe pas sous 90 %.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK }\6 ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK }\iސppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK }\pO*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK }\^VVppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Jomini, Précis de l’Art de la Guerre (1838) — Campagne d’Italie 1796 — Montenotte, Dego, Mondovì — Liddell Hart — l’approche indirecte ÉTUDES BUSINESS— Forrester, B2B Summit (2024) ; Bain, B2B Growth Divide (2025) — McKinsey, Next-Gen B2B Sales Capabilities — SaaS Capital ; Optifai ; ChartMogul — NRR SOURCES HISTORIQUES— Napoléon — la position centrale (1796) — Sun Tzu — la victoire avant l’engagementL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK }\>$ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK }\qppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK }\1*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK }\K !ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK }\N),ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK }\6TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK }\s **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK }\_rels/PK }\ $docProps/PK }\Kppt/PK }\ mppt/_rels/PK }\ ppt/charts/PK }\ppt/charts/_rels/PK }\ppt/embeddings/PK }\ ppt/media/PK }\Bppt/slideLayouts/PK }\qppt/slideLayouts/_rels/PK }\ppt/slideMasters/PK }\ppt/slideMasters/_rels/PK }\  ppt/slides/PK }\3ppt/slides/_rels/PK }\ bppt/theme/PK }\ppt/notesMasters/PK }\ppt/notesMasters/_rels/PK }\ppt/notesSlides/PK }\ppt/notesSlides/_rels/PK }\VP[Content_Types].xmlPK }\]] X_rels/.relsPK }\g@@docProps/app.xmlPK }\؟*ddL#docProps/core.xmlPK }\M&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK }\Oݨ /ppt/theme/theme1.xmlPK }\ Uf Pppt/presentation.xmlPK }\X^ppt/presProps.xmlPK }\_ppt/tableStyles.xmlPK }\D >00`ppt/viewProps.xmlPK }\H7t!1dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK }\ђ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK }\EMhppt/slides/slide1.xmlPK }\3 Uppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK }\.appt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK }\:A*.ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK }\z;D;DAppt/slides/slide2.xmlPK }\2- ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK }\ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK }\xշ*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK }\UUppt/slides/slide3.xmlPK }\W/ }4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK }\K |Ő6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK }\9 Y*V=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK }\E0477i?ppt/slides/slide4.xmlPK }\` wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK }\vs+yppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK }\J *ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK }\M*_`DD ppt/slides/slide5.xmlPK }\5 ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK }\W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK }\Qe*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK }\?Y+V+Vppt/slides/slide6.xmlPK }\ج+ O(ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK }\z[*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK }\=|*(1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK }\G3mm;3ppt/slides/slide7.xmlPK }\F uppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK }\)lppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK }\|g*Nppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK }\cںappt/slides/slide8.xmlPK }\6 Nppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK }\iސZppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK }\pO*'ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK }\^VV:ppt/slides/slide9.xmlPK }\>$ (ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK }\q*ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK }\1*a1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK }\K !t3ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK }\N),JRppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK }\6TT!RTppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK }\s **,qppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGYs