PK ª¶×\_rels/PK ª¶×\ docProps/PK ª¶×\ppt/PK ª¶×\ ppt/_rels/PK ª¶×\ ppt/charts/PK ª¶×\ppt/charts/_rels/PK ª¶×\ppt/embeddings/PK ª¶×\ ppt/media/PK ª¶×\ppt/slideLayouts/PK ª¶×\ppt/slideLayouts/_rels/PK ª¶×\ppt/slideMasters/PK ª¶×\ppt/slideMasters/_rels/PK ª¶×\ ppt/slides/PK ª¶×\ppt/slides/_rels/PK ª¶×\ ppt/theme/PK ª¶×\ppt/notesMasters/PK ª¶×\ppt/notesMasters/_rels/PK ª¶×\ppt/notesSlides/PK ª¶×\ppt/notesSlides/_rels/PK ª¶×\›áV›××[Content_Types].xml PK ª¶×\ðÜÈø]] _rels/.rels PK ª¶×\ê½g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK ª¶×\ ÆͬWWdocProps/core.xml La Doctrine Mahan : contrôler les points de passage de l’omnicanal B2B PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-06-23T22:53:20Z 2026-06-23T22:53:20Z PK ª¶×\ºM‚»••ppt/_rels/presentation.xml.rels PK ª¶×\OÝ¨Í Í ppt/theme/theme1.xmlPK ª¶×\ Uf» » ppt/presentation.xml PK ª¶×\X›Âppt/presProps.xml PK ª¶×\Øý¶¶ppt/tableStyles.xml PK ª¶×\D >00ppt/viewProps.xml PK ª¶×\H7ût¯¯!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK ª¶×\ÕÑ’ñ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK ª¶×\`ïttppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · GRANDS PENSEURSLa Doctrine Mahan : contrôler les points de passage de l’omnicanal B2BDe Gibraltar aux choke points du pipeline : la puissance ne vient pas de l’ubiquité mais du contrôle des passages obligés.Grands Penseurs · Avril 2026 · Lecture 10 min · strategiecommerciale.eu/omnicanal-b2b-doctrine-mahan-choke-pointsPK ª¶×\¯›3öÎÎ ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK ª¶×\.šš‘ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK ª¶×\»:AËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK ª¶×\ Íy; D Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEÊtre partout, c’est n’être nulle part : concentrez votre flotte sur les choke points du parcours d’achatMESSAGE CLÉLa puissance commerciale ne vient pas de l’ubiquité mais du contrôle de quelques points de passage obligés. Comme Mahan, concentrez votre flotte sur les détroits où se prend la décision plutôt que de patrouiller des eaux vides.1Mahan : la puissance ne vient pas du nombre de navires mais du contrôle de quelques passages clés. Votre pipeline a ses détroits.2Le parcours d’achat B2B traverse plus de 10 canaux : être présent partout sans hiérarchie, c’est n’être nulle part.3La dispersion est la forme la plus courante d’autodestruction stratégique : trop de canaux, aucun tenu correctement.4Le self-service est votre Gibraltar : 61 % préfèrent décider sans commercial, 39 % y engagent plus de 500 000 $.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK ª¶×\‡2-®ÎÎ ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK ª¶×\ÙÀ·ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK ª¶×\xÕ·ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK ª¶×\mè£qUqUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONContrôler les choke points agit sur les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCECapter le self-service39 % des gros deals (+500 000 $) passent par self-service/remote : une présence forte capte un marché aujourd’hui invisible.IMPACT Grainger : +10,3 % en un an RISQUESNe pas être contourné61 % préfèrent décider sans commercial ; sans Gibraltar digital, une part massive du marché vous contourne en silence.IMPACT 54 % changent si mauvaise expérience COÛTSStopper la dispersionCouvrir tous les canaux sans budget pour en tenir aucun gaspille la flotte : concentrer libère des ressources.IMPACT 4 canaux prioritaires max / personaL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK ª¶×\ W/ÎÎ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK ª¶×\K |Åppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK ª¶×\9 YÙËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK ª¶×\¼KÝG7G7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEPlus de 10 canaux dans le parcours d’achat : la présence dispersée ne crée plus aucun avantagePlus les canaux se multiplient, moins les équipes savent où concentrer : être partout, c’est n’être nulle part.10,2canaux en moyenne dans le parcours d’achat B2B, contre 5 en 2016 (McKinsey).61 %des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans représentant commercial (Gartner).39 %dépensent plus de 500 000 $ par commande via self-service ou remote (McKinsey).L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : McKinsey, B2B Pulse 2022-24 ; Gartner, 2024 ; Forrester, 2024.PK ª¶×\×`ÎÎ ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK ª¶×\vsœÿppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK ª¶×\¿JŒ ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK ª¶×\~;¶/jDjDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEComme la Royal Navy, dominez par le positionnement sur les passages obligés, pas par la taille de la flotteLE PRÉCÉDENT — LA DOCTRINE MAHAN (1890)La puissance maritime ne vient pas du nombre de navires, mais du contrôle de quelques passages clés.Gibraltar, Malacca, Le Cap : qui tient les choke points tient les routes du commerce mondial.Les flottes française et espagnole, pourtant nombreuses, perdaient par dispersion.LA TRANSPOSITION COMMERCIALEVos acheteurs suivent des routes : LinkedIn, site, G2, portail self-service à minuit.Ces routes ont 3-4 choke points où la décision se cristallise — ou s’évapore.L’avantage durable : la coordination fluide entre canaux, difficile à répliquer.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK ª¶×\ð5ŸÎÎ ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK ª¶×\ä¸W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK ª¶×\þQeËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK ª¶×\‚ÕÝ íUíUppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manÅ“uvres pour concentrer votre flotte sur les détroits où se prennent les décisions 01Cartographier vos choke pointsLa ManÅ“uvre Interrogez vos 10 derniers clients signés, canal par canal, et croisez avec le CRM : 3-4 canaux prioritaires par persona, le reste devient secondaire.Outils Choke point map · CRM · Sun Tzu 02Fortifier Gibraltar : le self-serviceLa ManÅ“uvre Rendez le self-service impossible à contourner : pricing transparent, contenu technique en accès libre, renouvellement sans appel. Mesurez l’abandon.Outils Self-service · marketplaces · funnel 03Coordonner les escadresLa ManÅ“uvre Définissez des règles d’handoff claires entre canaux et pilotez le taux de transition fluide — pas les MQL/SQL — en revue hebdo marketing/sales/CS.Outils Handoff rules · CRM · revue hebdoL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK ª¶×\ج+ÇÎÎ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK ª¶×\âz«ppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK ª¶×\=|”ÖËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK ª¶×\þ#Ÿmmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour passer de la dispersion à la concentration sur les choke points0-30 JOURSCartographier le parcours d’achat réel (10 derniers clients)Limiter à 4 canaux prioritaires par personaPilote CMO + CROKPI Choke point map livrée›30-60 JOURSFortifier le self-service (pricing, contenu, renouvellement)Mesurer l’abandon par étape du funnelPilote RevOps + MarketingKPI Taux d’abandon self-service›60-90 JOURSDéfinir les règles d’handoff inter-canauxRevue hebdo sur le taux de transition fluidePilote Sales + CS + MarketingKPI Taux de transition entre canauxL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK ª¶×\ÿÉFÎÎ ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK ª¶×\)±lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK ª¶×\|g¸ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK ª¶×\Ûf£„„ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Quel est le Gibraltar de votre parcours acheteur ? Et est-ce que votre concurrent l’a déjà fortifié avant vous ? »À ENGAGER — Cartographiez vos 3-4 choke points cette semaine et refusez de disperser votre flotte sur des eaux secondaires.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK ª¶×\6Â¥ÎÎ ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK ª¶×\iºÞppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK ª¶×\p÷O¨ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK ª¶×\äœÒÄíPíPppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— Mahan, The Influence of Sea Power upon History (1890) — Jomini · Liddell Hart — concentration des forces ÉTUDES BUSINESS— McKinsey, B2B Growth Equation (2022) & Five Truths (2024) — Forrester, Predictions 2025 ; Gartner (2024) — Digital Commerce 360 — Grainger (2024) SOURCES HISTORIQUES— Royal Navy : Gibraltar, Malte, Le Cap, Singapour — TÅgŠà Tsushima (1905) · choke pointsL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK ª¶×\§>$ÎÎ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK ª¶×\ûÙqppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK ª¶×\1ìÃÆËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK ª¶×\Kà ——!ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK ª¶×\NÇ)Ž¾¾,ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK ª¶×\6á½TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK ª¶×\s® **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK ª¶×\_rels/PK ª¶×\ $docProps/PK ª¶×\Kppt/PK ª¶×\ mppt/_rels/PK ª¶×\ •ppt/charts/PK ª¶×\¾ppt/charts/_rels/PK ª¶×\íppt/embeddings/PK ª¶×\ ppt/media/PK ª¶×\Bppt/slideLayouts/PK ª¶×\qppt/slideLayouts/_rels/PK ª¶×\¦ppt/slideMasters/PK ª¶×\Õppt/slideMasters/_rels/PK ª¶×\  ppt/slides/PK ª¶×\3ppt/slides/_rels/PK ª¶×\ bppt/theme/PK ª¶×\Šppt/notesMasters/PK ª¶×\¹ppt/notesMasters/_rels/PK ª¶×\îppt/notesSlides/PK ª¶×\ppt/notesSlides/_rels/PK ª¶×\›áV›××P[Content_Types].xmlPK ª¶×\ðÜÈø]] X_rels/.relsPK ª¶×\ê½g@@ÞdocProps/app.xmlPK ª¶×\ ÆͬWWL#docProps/core.xmlPK ª¶×\ºM‚»••Ò&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK ª¶×\OÝ¨Í Í ¤/ppt/theme/theme1.xmlPK ª¶×\ Uf» » £Pppt/presentation.xmlPK ª¶×\X›Â^ppt/presProps.xmlPK ª¶×\Øý¶¶Þ_ppt/tableStyles.xmlPK ª¶×\D >00Å`ppt/viewProps.xmlPK ª¶×\H7ût¯¯!$dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK ª¶×\ÕÑ’ñ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK ª¶×\`ïtt“hppt/slides/slide1.xmlPK ª¶×\¯›3öÎÎ :„ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK ª¶×\.šš‘F†ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK ª¶×\»:AËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK ª¶×\ Íy; D D&ppt/slides/slide2.xmlPK ª¶×\‡2-®ÎÎ eÓppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK ª¶×\ÙÀ·qÕppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK ª¶×\xÕ·ËË*>Üppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK ª¶×\mè£qUqUQÞppt/slides/slide3.xmlPK ª¶×\ W/ÎÎ õ3ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK ª¶×\K |Å6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK ª¶×\9 YÙËË*Î<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK ª¶×\¼KÝG7G7á>ppt/slides/slide4.xmlPK ª¶×\×`ÎÎ [vppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK ª¶×\vsœÿgxppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK ª¶×\¿JŒ ËË*4ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK ª¶×\~;¶/jDjDGppt/slides/slide5.xmlPK ª¶×\ð5ŸÎÎ äÅppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK ª¶×\ä¸W8ðÇppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK ª¶×\þQeËË*½Îppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK ª¶×\‚ÕÝ íUíUÐÐppt/slides/slide6.xmlPK ª¶×\ج+ÇÎÎ ð&ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK ª¶×\âz«ü(ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK ª¶×\=|”ÖËË*É/ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK ª¶×\þ#ŸmmÜ1ppt/slides/slide7.xmlPK ª¶×\ÿÉFÎÎ #Ÿppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK ª¶×\)±l/¡ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK ª¶×\|g¸ËË*ü§ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK ª¶×\Ûf£„„ªppt/slides/slide8.xmlPK ª¶×\6Â¥ÎÎ ÆÅppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK ª¶×\iºÞÒÇppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK ª¶×\p÷O¨ËË*ŸÎppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK ª¶×\äœÒÄíPíP²Ðppt/slides/slide9.xmlPK ª¶×\§>$ÎÎ Ò!ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK ª¶×\ûÙqÞ#ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK ª¶×\1ìÃÆËË*«*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK ª¶×\Kà ——!¾,ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK ª¶×\NÇ)Ž¾¾,”Kppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK ª¶×\6á½TT!œMppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK ª¶×\s® **,/kppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGè£l