PK .네\_rels/PK .네\ docProps/PK .네\ppt/PK .네\ ppt/_rels/PK .네\ ppt/charts/PK .네\ppt/charts/_rels/PK .네\ppt/embeddings/PK .네\ ppt/media/PK .네\ppt/slideLayouts/PK .네\ppt/slideLayouts/_rels/PK .네\ppt/slideMasters/PK .네\ppt/slideMasters/_rels/PK .네\ ppt/slides/PK .네\ppt/slides/_rels/PK .네\ ppt/theme/PK .네\ppt/notesMasters/PK .네\ppt/notesMasters/_rels/PK .네\ppt/notesSlides/PK .네\ppt/notesSlides/_rels/PK .네\쎺V쎰�[Content_Types].xml PK .네\肇힉]] _rels/.rels PK .네\苑g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK .네\�빫SSdocProps/core.xml L��섲rt Op챕ratif de Svetchine : quand l��셞x챕cution d챕cide de tout PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-06-23T22:25:28Z 2026-06-23T22:25:28Z PK .네\튝궩��ppt/_rels/presentation.xml.rels PK .네\O斧� � ppt/theme/theme1.xmlPK .네\ Uf� � ppt/presentation.xml PK .네\X썝�ppt/presProps.xml PK .네\麵뜌��ppt/tableStyles.xml PK .네\D >00ppt/viewProps.xml PK .네\H7�t��!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK .네\萊믯77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK .네\�4Owwppt/slides/slide1.xml NOTE STRAT횋GIQUE 쨌 GRANDS PENSEURSL��섲rt Op챕ratif de Svetchine : quand l��셞x챕cution d챕cide de toutDe la Strategiia de 1926 au Go-To-Market : entre la vision et le terrain manque le niveau qui rend la strat챕gie r챕elle.Grands Penseurs 쨌 Avril 2026 쨌 Lecture 11 min 쨌 strategiecommerciale.eu/art-operatif-svetchine-execution-strategie-commercialePK .네\캒3則� ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK .네\.슊몢�ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK .네\�:A��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK .네\莊*M#D#Dppt/slides/slide2.xml SYNTH횊SE EX횋CUTIVEVotre strat챕gie ne souffre pas d��셵n d챕ficit de vision mais de l��셙bsence du niveau qui la rend ex챕cutableMESSAGE CL횋Entre la vision et le terrain manque un niveau de commandement : l��셙rt op챕ratif, qui convertit l��셢ntention en op챕rations ex챕cut챕es. Son absence ��� pas un d챕ficit de vision ��� explique la valeur strat챕gique 챕vapor챕e.1Svetchine a nomm챕 le niveau entre grande strat챕gie et tactique : l��셙rt op챕ratif, qui convertit l��셢ntention en op챕rations ex챕cut챕es.2Ce niveau manque dans la plupart des organisations : seules 3 initiatives GTM sur 10 sont r챕ellement ex챕cut챕es (ZoomInfo).3Trois dialectiques paralysent l��셞x챕cution : le budget avant l��셙mbition, les luttes internes, l��셙lignement de chaque acte tactique.4La r챕ponse est organisationnelle, pas technologique : d챕signer qui porte le niveau op챕ratif (VP Sales, CRO, RevOps).L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu02PK .네\�2-��� ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK .네\牡���ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK .네\x剌��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK .네\迎K�xUxUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONInstaller le niveau op챕ratif agit sur les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCEEx챕cuter ce qui est d챕cid챕Passer de 3 횪 davantage d��셢nitiatives GTM ex챕cut챕es d챕bloque la valeur strat챕gique aujourd��셡ui 챕vapor챕e.IMPACT 63 % de valeur 횪 reconqu챕rir RISQUESAligner avant de lancerSans niveau op챕ratif, le tactique se d챕corr챔le du strat챕gique sans que personne ne le voie avant qu��셢l soit trop tard.IMPACT 88 % des transformations 챕chouent CO횤TS횋liminer la frictionLes luttes internes pour les ressources et les op챕rations sans impact d챕truisent une valeur massive chaque ann챕e.IMPACT Jusqu��쇒� 10 % du CA annuel (McKinsey)L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu03PK .네\쟙/�� ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK .네\K |흶�ppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK .네\9 Y沐�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK .네\�#v�U7U7ppt/slides/slide4.xml I 쨌 LE CHAMP DE BATAILLE MODERNESeules 3 initiatives GTM sur 10 sont ex챕cut챕es : l��쇒쯢art carte-terrain d챕truit une valeur colossaleCes chiffres ne d챕crivent pas un d챕ficit de vision, mais l��셙bsence d��셵n niveau de commandement entre la carte et le terrain.63 %de la valeur strat챕gique ne se mat챕rialise jamais (ZoomInfo, 2025).3/10initiatives d��셵n playbook GTM r챕ellement ex챕cut챕es par les 챕quipes (ZoomInfo).2 000 Md$perdus chaque ann챕e par les seules 챕quipes sales & marketing US (BCG).L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu04Sources : ZoomInfo, GTM Execution Gap 2025 ; BCG, 2024 ; Bain, 2024 ; McKinsey.PK .네\�`�� ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK .네\vs����ppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK .네\풧� ��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK .네\�_뒍tDtDppt/slides/slide5.xml II 쨌 LE MIROIR STRAT횋GIQUEComme Svetchine entre strat챕gie et tactique, votre organisation a besoin d��셵n pont op챕ratif expliciteLE PR횋C횋DENT ��� L��섲RT OP횋RATIF (1926)Svetchine, le 짬 Clausewitz russe 쨩, publie Strategiia 횪 Moscou en 1926.Entre la grande strat챕gie et la tactique, il nomme un 3e niveau : l��셙rt op챕ratif.La plupart des d챕faites ne viennent ni de la strat챕gie ni de la tactique, mais de l��셙bsence de ce pont.LA TRANSPOSITION COMMERCIALENiveau strat챕gique = direction & Board (pourquoi) ; tactique = commerciaux (comment).Le niveau op챕ratif (VP Sales, CRO, RevOps) d챕cide quoi faire, dans quel ordre, avec quelles ressources.C��셞st ce niveau qui manque : sans lui, l��셢ntention ne devient jamais ex챕cution.=L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu05PK .네\�5읦� ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK .네\訝W8��ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK .네\�Qe��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK .네\ㅑ캡�U�Uppt/slides/slide6.xml III 쨌 L'ORDRE DE BATAILLETrois man흹uvres pour installer le pont op챕ratif entre l��셢ntention strat챕gique et l��셞x챕cution terrain 01Installer le niveau op챕ratifLa Man흹uvre D챕signez qui porte le niveau op챕ratif (VP Sales, CRO, RevOps) et cr챕ez un Revenue Operations Committee mensuel : s챕quencer, r챕allouer, ajuster.Outils Revenue Operations Committee 02D챕cloisonner les budgetsLa Man흹uvre Imposez un 짬 Budget de la Victoire 쨩 consolid챕 (Sales, Marketing, CS, Product) : tant que les budgets restent en silos, la lutte interne gagne.Outils Budget consolid챕 쨌 Auftragstaktik 03Piloter par les op챕rations, pas les objectifsLa Man흹uvre Remplacez les revues de pipeline par des revues op챕rationnelles : quelles op챕rations servent le but, lesquelles sont mal dot챕es, lesquelles stopper ?Outils Gong 쨌 Clari 쨌 Highspot 쨌 RevOpsL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu06PK .네\寞+핑� ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK .네\�z쳫�ppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK .네\=|붧��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK .네\뾷섟�l�lppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour faire 챕merger et outiller le niveau op챕ratif manquant0-30 JOURSIdentifier qui occupe (ou non) le niveau op챕ratifLancer le Revenue Operations Committee mensuelPilote CROKPI Niveau op챕ratif d챕sign챕���30-60 JOURSConsolider un 짬 Budget de la Victoire 쨩 inter-fonctionnelConfigurer la remont챕e des signaux terrainPilote RevOps + ComexKPI Budget GTM unifi챕���60-90 JOURSBasculer en revues op챕rationnelles mensuellesStopper les op챕rations sans impact strat챕giquePilote VP Sales / RevOpsKPI Taux d��셢nitiatives ex챕cut챕esL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu07PK .네\��F�� ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK .네\�)켵��ppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK .네\|g맷�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK .네\픻oO��ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN짬 Napol챕on avait raison : l��셙rt de la guerre est simple, tout est dans l��셞x챕cution. Mais l��셞x챕cution, elle, n��셞st pas simple : elle se construit, se structure, se pilote. 쨩�� ENGAGER ��� Combien de vos plans commerciaux annuels d챕crivent l��셙rt op챕ratif qui va les rendre r챕els ?L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu08PK .네\6�Ξ� ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK .네\i붸��ppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK .네\p�O㉺�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK .네\�@!�U�Uppt/slides/slide9.xml SOURCES & R횋F횋RENCESUne r챕flexion adoss챕e aux r챕f챕rences strat챕giques, business et historiques R횋F횋RENCES STRAT횋GIQUES��� Svetchine, Strategiia (1926) ��� l��셙rt op챕ratif ��� Simpkin, Race to the Swift (1985) ��� Bihan & Lopez, Conduire la guerre 횋TUDES BUSINESS��� ZoomInfo, GTM Execution Gap (2025) ��� BCG & PwC ��� co청t de la friction (2024) ��� Bain (2024) 쨌 McKinsey SOURCES HISTORIQUES��� Clausewitz, De la guerre ��� trinit챕 & friction ��� Napol챕on 쨌 Auftragstaktik de MoltkeL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu09PK .네\�>$�� ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK .네\葫q��ppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK .네\1貳팝�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK .네\K� ��!ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK .네\N�)렱�,ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK .네\6溯TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level���#���PK .네\s� **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK .네\_rels/PK .네\ $docProps/PK .네\Kppt/PK .네\ mppt/_rels/PK .네\ �ppt/charts/PK .네\�ppt/charts/_rels/PK .네\�ppt/embeddings/PK .네\ ppt/media/PK .네\Bppt/slideLayouts/PK .네\qppt/slideLayouts/_rels/PK .네\�ppt/slideMasters/PK .네\�ppt/slideMasters/_rels/PK .네\  ppt/slides/PK .네\3ppt/slides/_rels/PK .네\ bppt/theme/PK .네\�ppt/notesMasters/PK .네\�ppt/notesMasters/_rels/PK .네\�ppt/notesSlides/PK .네\ppt/notesSlides/_rels/PK .네\쎺V쎰�P[Content_Types].xmlPK .네\肇힉]] X_rels/.relsPK .네\苑g@@�docProps/app.xmlPK .네\�빫SSL#docProps/core.xmlPK .네\튝궩���&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK .네\O斧� � �/ppt/theme/theme1.xmlPK .네\ Uf� � 욾ppt/presentation.xmlPK .네\X썝��^ppt/presProps.xmlPK .네\麵뜌���_ppt/tableStyles.xmlPK .네\D >00�`ppt/viewProps.xmlPK .네\H7�t��! dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK .네\萊믯77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK .네\�4Oww뢧ppt/slides/slide1.xmlPK .네\캒3則� 9�ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK .네\.슊몢�E�ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK .네\�:A��*�ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK .네\莊*M#D#D%�ppt/slides/slide2.xmlPK .네\�2-��� {�ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK .네\牡���뉀ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK .네\x剌��*T�ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK .네\迎K�xUxUg�ppt/slides/slide3.xmlPK .네\쟙/�� 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK .네\K |흶�6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK .네\9 Y沐�*�<ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK .네\�#v�U7U7�>ppt/slides/slide4.xmlPK .네\�`�� 냬ppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK .네\vs����뭯ppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK .네\풧� ��*_ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK .네\�_뒍tDtDr�ppt/slides/slide5.xmlPK .네\�5읦� �ppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK .네\訝W8��%�ppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK .네\�Qe��*榛ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK .네\ㅑ캡�U�U�ppt/slides/slide6.xmlPK .네\寞+핑� ('ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK .네\�z쳫�4)ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK .네\=|붧��*0ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK .네\뾷섟�l�l2ppt/slides/slide7.xmlPK .네\��F�� 8�ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK .네\�)켵��D�ppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK .네\|g맷�*�ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK .네\픻oO��$�ppt/slides/slide8.xmlPK .네\6�Ξ� �ppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK .네\i붸���ppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK .네\p�O㉺�*豕ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK .네\�@!�U�U飭ppt/slides/slide9.xmlPK .네\�>$�� 'ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK .네\葫q��)ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK .네\1貳팝�*�/ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK .네\K� ��!�1ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK .네\N�)렱�,�Pppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK .네\6溯TT!�Rppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK .네\s� **,fpppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGG��q