PK H그\_rels/PK H그\ docProps/PK H그\ppt/PK H그\ ppt/_rels/PK H그\ ppt/charts/PK H그\ppt/charts/_rels/PK H그\ppt/embeddings/PK H그\ ppt/media/PK H그\ppt/slideLayouts/PK H그\ppt/slideLayouts/_rels/PK H그\ppt/slideMasters/PK H그\ppt/slideMasters/_rels/PK H그\ ppt/slides/PK H그\ppt/slides/_rels/PK H그\ ppt/theme/PK H그\ppt/notesMasters/PK H그\ppt/notesMasters/_rels/PK H그\ppt/notesSlides/PK H그\ppt/notesSlides/_rels/PK H그\쎺V쎰�[Content_Types].xml PK H그\肇힉]] _rels/.rels PK H그\苑g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK H그\#귻&XXdocProps/core.xml Les Neuf Terrains de Sun Tzu : cartographier votre portefeuille commercial PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-06-23T22:10:17Z 2026-06-23T22:10:17Z PK H그\튝궩��ppt/_rels/presentation.xml.rels PK H그\O斧� � ppt/theme/theme1.xmlPK H그\ Uf� � ppt/presentation.xml PK H그\X썝�ppt/presProps.xml PK H그\麵뜌��ppt/tableStyles.xml PK H그\D >00ppt/viewProps.xml PK H그\H7�t��!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK H그\萊믯77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK H그\& 0{{ppt/slides/slide1.xml NOTE STRAT횋GIQUE 쨌 GRANDS PENSEURSLes Neuf Terrains de Sun Tzu : cartographier votre portefeuille commercialDu chapitre XI de L��섲rt de la Guerre au pipeline B2B : neuf configurations, trois prescriptions ��� agir, temporiser ou se retirer.Grands Penseurs 쨌 Mai 2026 쨌 Lecture 10 min 쨌 strategiecommerciale.eu/neuf-terrains-sun-tzu-strategie-commercialePK H그\캒3則� ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK H그\.슊몢�ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK H그\�:A��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK H그\샊�-D-Dppt/slides/slide2.xml SYNTH횊SE EX횋CUTIVENe traitez jamais tous vos comptes avec la m챗me intensit챕 : chaque terrain commande une r챕ponse uniqueMESSAGE CL횋Le portefeuille commercial se lit comme une carte : neuf terrains, trois prescriptions ��� agir, temporiser, se retirer. L��셞rreur fatale est d��셙ppliquer la m챗me intensit챕 partout, quand chaque terrain exige sa r챕ponse.1Le chapitre XI de Sun Tzu cartographie le portefeuille en 9 terrains, en 3 familles : clients, opportunit챕s, comptes concurrents.2�� chaque terrain sa prescription unique ��� agir, temporiser ou se retirer. L��셞rreur courante : la m챗me intensit챕 partout.3Sur les clients acquis, le silence entre deux renouvellements ouvre la porte au concurrent : +5 % de r챕tention = jusqu��쇒� +95 % de profits.4Sur les grands comptes, le multi-threading fait bondir le closing de 130 % (deals > 50 k$) face 횪 des comit챕s d��셙chat de 11+ d챕cideurs.L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu02PK H그\�2-��� ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK H그\牡���ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK H그\x剌��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK H그\U4Zh즇즇ppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONCartographier ses terrains agit sur les trois leviers de la direction commerciale CROISSANCEExpansion des comptes acquisLa r챕tention et l��셞xpansion deviennent le 1er moteur de croissance quand l��셙cquisition recule (-3,3 % en 2024-25).IMPACT NRR m챕dian 106 % chez les top performers RISQUESPipeline s챕lectifUn pipeline satur챕 d��셭pportunit챕s mal qualifi챕es distord la performance et d챕moralise les 챕quipes : s챕lectivit챕 = survie.IMPACT Closing enterprise : 12-18 % seulement CO횤TSR챕tention vs acquisitionConserver un client co청te jusqu��쇒� 5횞 moins cher qu��셞n acqu챕rir un ; 70 % des nouveaux abandonnent en 3 mois faute d��셭nboarding.IMPACT Acquisition jusqu��쇒� 5횞 plus co청teuseL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu03PK H그\쟙/�� ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK H그\K |흶�ppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK H그\9 Y沐�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK H그\=�W텶7I7ppt/slides/slide4.xml I 쨌 LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEComit챕s d��셙chat qui doublent, acquisition en recul : le terrain commercial a structurellement chang챕La plupart des organisations appliquent la m챗me posture 횪 tous les comptes ��� et perdent sur des terrains qu��셞lles croyaient gagn챕s.+95 %de profits possibles avec seulement +5 % de r챕tention client (ProfitWell).11+d챕cideurs dans un comit챕 d��셙chat B2B en 2023, contre 6 en 2015 (Gartner).+130 %de taux de closing via le multi-threading sur les deals > 50 000 $ (Gong).L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu04Sources : ProfitWell ; Gartner, 2023 ; Gong Labs, 2024 ; Aviso.PK H그\�`�� ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK H그\vs����ppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK H그\풧� ��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK H그\�<껪껪ppt/slides/slide5.xml II 쨌 LE MIROIR STRAT횋GIQUEComme Sun Tzu lisait la topographie, lisez votre portefeuille avant de choisir l��셢ntensit챕 de l��셙ctionLE PR횋C횋DENT ��� LES NEUF TERRAINSSun Tzu fait de la topographie une composante centrale de la strat챕gie militaire.Neuf terrains, trois prescriptions : agir, faire preuve de prudence, ou battre en retraite.Du terrain de dispersion au terrain de mort : chaque configuration impose une seule r챕ponse juste.LA TRANSPOSITION COMMERCIALETrois familles : terrains poss챕d챕s (clients), disput챕s (opportunit챕s), tenus par l��셞nnemi (concurrents).Le client n챕glig챕 = terrain de dispersion ; le grand compte = terrain 횪 double avantage.Le compte sous contrat concurrent = terrain uni : infiltrer avant d��셙ffronter frontalement.=L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu05PK H그\�5읦� ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK H그\訝W8��ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK H그\�Qe��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK H그\k� III 쨌 L'ORDRE DE BATAILLETrois familles de terrains, trois man흹uvres : d챕fendre, conqu챕rir, subvertir selon la configuration 01D챕fendre les terrains poss챕d챕s (clients)La Man흹uvre Accompagner entre deux renouvellements : transition avant/apr챔s-vente rigoureuse, points r챕guliers, health scoring pour stopper l��쇒쯴osion silencieuse.Outils Health scoring 쨌 NRR 쨌 QBR 02Gagner les terrains disput챕s (opportunit챕s)La Man흹uvre Multi-threader les comit챕s d��셙chat, qualifier s챕v챔rement avant d��셞ngager, et faire des partenaires des alli챕s actifs plut척t que neutres.Outils Multi-threading 쨌 MEDDIC 쨌 partenaires 03Subvertir les terrains tenus par l��셞nnemiLa Man흹uvre Ne pas attaquer frontalement : cartographier le r챕seau interne, viser les quick wins sur petites BU, cr챕er des insights qui 챕branlent le statu quo.Outils Challenger 쨌 Sandler 쨌 land & expandL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu06PK H그\寞+핑� ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK H그\�z쳫�ppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK H그\=|붧��*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK H그\�桶�l�lppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTEUne trajectoire 30-60-90 pour passer d��셵ne intensit챕 uniforme 횪 une d챕cision diff챕renci챕e0-30 JOURSCartographier le portefeuille selon les 9 terrainsAuditer les comptes acquis sans accompagnementPilote CRO + CSMKPI Cartographie des comptes���30-60 JOURSD챕ployer le multi-threading sur les grands comptesDurcir la qualification du pipelinePilote Sales + RevOpsKPI Win rate par segment���60-90 JOURSLancer les quick wins sur comptes concurrentsInstaurer le health scoring + QBRPilote Account managersKPI NRR & p챕n챕tration comptesL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu07PK H그\��F�� ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK H그\�)켵��ppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK H그\|g맷�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK H그\떴<��ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN짬 Sun Tzu n��셞st pas un mystique : c��셞st un praticien de la d챕cision diff챕renci챕e. La cartographie de ses terrains n��셞st pas un exercice acad챕mique ��� c��셞st une arme. 쨩�� ENGAGER ��� Sur quel terrain se trouve r챕ellement chacun de vos comptes ��� et y appliquez-vous la bonne prescription ?L��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu08PK H그\6�Ξ� ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK H그\i붸��ppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK H그\p�O㉺�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK H그\,U�P�Pppt/slides/slide9.xml SOURCES & R횋F횋RENCESUne r챕flexion adoss챕e aux r챕f챕rences strat챕giques, business et historiques R횋F횋RENCES STRAT횋GIQUES��� Sun Tzu, L��섲rt de la Guerre ��� chapitre XI, Les Neuf Terrains ��� M챕thodologies Challenger 쨌 Sandler 쨌 CVI 횋TUDES BUSINESS��� ProfitWell / Vitally, SaaS Market Report Q4 2024 ��� Gong Labs & Aviso ��� multi-threading ��� Benchmarkit, Landbase, Wudpecker (2025-26) SOURCES HISTORIQUES��� Sun Tzu (Ve si챔cle av. J.-C.) ��� topographie militaire ��� Les 3 prescriptions : agir, prudence, retraiteL��섲rt de la Guerre Commerciale 쨌 strategiecommerciale.eu09PK H그\�>$�� ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK H그\葫q��ppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK H그\1貳팝�*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK H그\K� ��!ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK H그\N�)렱�,ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK H그\6溯TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level���#���PK H그\s� **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK H그\_rels/PK H그\ $docProps/PK H그\Kppt/PK H그\ mppt/_rels/PK H그\ �ppt/charts/PK H그\�ppt/charts/_rels/PK H그\�ppt/embeddings/PK H그\ ppt/media/PK H그\Bppt/slideLayouts/PK H그\qppt/slideLayouts/_rels/PK H그\�ppt/slideMasters/PK H그\�ppt/slideMasters/_rels/PK H그\  ppt/slides/PK H그\3ppt/slides/_rels/PK H그\ bppt/theme/PK H그\�ppt/notesMasters/PK H그\�ppt/notesMasters/_rels/PK H그\�ppt/notesSlides/PK H그\ppt/notesSlides/_rels/PK H그\쎺V쎰�P[Content_Types].xmlPK H그\肇힉]] X_rels/.relsPK H그\苑g@@�docProps/app.xmlPK H그\#귻&XXL#docProps/core.xmlPK H그\튝궩���&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK H그\O斧� � �/ppt/theme/theme1.xmlPK H그\ Uf� � 짶ppt/presentation.xmlPK H그\X썝��^ppt/presProps.xmlPK H그\麵뜌���_ppt/tableStyles.xmlPK H그\D >00�`ppt/viewProps.xmlPK H그\H7�t��!%dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK H그\萊믯77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK H그\& 0{{봦ppt/slides/slide1.xmlPK H그\캒3則� B�ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK H그\.슊몢�N�ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK H그\�:A��*�ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK H그\샊�-D-D.�ppt/slides/slide2.xmlPK H그\�2-��� 롍ppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK H그\牡���싒ppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK H그\x剌��*g�ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK H그\U4Zh즇즇z�ppt/slides/slide3.xmlPK H그\쟙/�� P4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK H그\K |흶�\6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK H그\9 Y沐�*)=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK H그\=�W텶7I7$�� {"ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK H그\葫q���$ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK H그\1貳팝�*T+ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK H그\K� ��!g-ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK H그\N�)렱�,=Lppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK H그\6溯TT!ENppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK H그\s� **,�kppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGG�Lm