PK tW]_rels/PK tW] docProps/PK tW]ppt/PK tW] ppt/_rels/PK tW] ppt/charts/PK tW]ppt/charts/_rels/PK tW]ppt/embeddings/PK tW] ppt/media/PK tW]ppt/slideLayouts/PK tW]ppt/slideLayouts/_rels/PK tW]ppt/slideMasters/PK tW]ppt/slideMasters/_rels/PK tW] ppt/slides/PK tW]ppt/slides/_rels/PK tW] ppt/theme/PK tW]ppt/notesMasters/PK tW]ppt/notesMasters/_rels/PK tW]ppt/notesSlides/PK tW]ppt/notesSlides/_rels/PK tW]›áV›××[Content_Types].xml PK tW]ðÜÈø]] _rels/.rels PK tW]ê½g@@docProps/app.xml 0 0 Microsoft Office PowerPoint On-screen Show (16:9) 0 9 9 0 0 false Fonts Used 2 Theme 1 Slide Titles 9 Arial Calibri Office Theme Slide 1Slide 2Slide 3Slide 4Slide 5Slide 6Slide 7Slide 8Slide 9 strategiecommerciale.eu false false false 16.0000 PK tW]¼m3û\\docProps/core.xml Le coup d’œil de Napoléon : l’IA ne remplace pas l’instinct commercial PptxGenJS Presentation L'Art de la Guerre Commerciale L'Art de la Guerre Commerciale 1 2026-08-04T10:59:40Z 2026-08-04T10:59:40Z PK tW]ºM‚»••ppt/_rels/presentation.xml.rels PK tW]OÝ¨Í Í ppt/theme/theme1.xmlPK tW] Uf» » ppt/presentation.xml PK tW]X›Âppt/presProps.xml PK tW]Øý¶¶ppt/tableStyles.xml PK tW]D >00ppt/viewProps.xml PK tW]H7ût¯¯!ppt/slideLayouts/slideLayout1.xml PK tW]ÕÑ’ñ77,ppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.rels PK tW]ýNlx®®ppt/slides/slide1.xml NOTE STRATÉGIQUE · LA PSYCHOLOGIE DU CONFLITLe coup d’œil de Napoléon : l’IA ne remplace pas l’instinct commercialNapoléon ne gagnait qu’armé de l’état-major de Berthier. L’IA force de vente ne remplace pas l’instinct : elle le renseigne en temps réel.La Psychologie du Conflit et la Volonté · Août 2026 · Lecture 9 min · strategiecommerciale.eu/ia-force-de-vente-coup-doeil-napoleonPK tW]¯›3öÎÎ ppt/slides/_rels/slide1.xml.rels PK tW].šš‘ppt/notesSlides/notesSlide1.xml 1PK tW]»:AËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.rels PK tW]çKëò^D^Dppt/slides/slide2.xml SYNTHÈSE EXÉCUTIVEBranchée sur la décision humaine, l’IA élève les équipes — comme Berthier armait le coup d’œil de NapoléonMESSAGE CLÉMoins de 10 % des organisations ont déployé l’IA à l’échelle : on empile les outils sans les connecter au travail réel. Les champions ont armé l’instinct — briefing avant, coaching après, décision humaine au contact.1Napoléon gagnait par le coup d’œil, mais jamais sans Berthier : l’instinct ne devient fiable que servi par un système de renseignement.2Les entreprises à forte croissance sont 3× plus nombreuses à avoir accru leurs investissements IA : 71 % contre 25 % (McKinsey, juil. 2026).3L’IA force de vente complète l’instinct, elle ne le remplace pas : l’humain garde l’interprétation, la relation et la décision finale.4Trois manÅ“uvres : briefing avant le rendez-vous, coaching IA après le combat, frontière claire entre recommandation et décision humaine.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu02PK tW]‡2-®ÎÎ ppt/slides/_rels/slide2.xml.rels PK tW]ÙÀ·ppt/notesSlides/notesSlide2.xml 2PK tW]xÕ·ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.rels PK tW]ì®HüxUxUppt/slides/slide3.xml POURQUOI C'EST UN ENJEU DE DIRECTIONBien branchée, l’IA force de vente agit simultanément sur les trois leviers de la direction CROISSANCEPlus de temps avec le clientL’IA agentique libère plus de 10 % du temps des vendeurs : le rendre au client, là où se gagnent les deals.IMPACT +10 % de temps vendeur (McKinsey) RISQUESMoins d’improvisationPartir en rendez-vous sans renseignement, c’est le syndrome de Valmy : la confiance qui précède la défaite.IMPACT -40 % de conversion sans découverte COÛTSMoins de saisie, plus de venteCompte rendu automatique, score actualisé, qualification à jour : l’administratif est absorbé par la machine.IMPACT Reporting et saisie automatisésL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu03PK tW] W/ÎÎ ppt/slides/_rels/slide3.xml.rels PK tW]K |Åppt/notesSlides/notesSlide3.xml 3PK tW]9 YÙËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.rels PK tW]&:IÛ7Û7ppt/slides/slide4.xml I · LE CHAMP DE BATAILLE MODERNEToutes les directions « font quelque chose » avec l’IA, presque aucune n’en tire de la valeurLes outils s’empilent, les promesses s’additionnent, sans impact réel : l’écart se creuse entre ceux qui branchent l’IA sur le travail réel et les autres.< 10 %des organisations ont déployé l’IA à l’échelle : pilotes partout, valeur rare.3× plusd’entreprises à forte croissance ont accru leurs investissements IA : 71 % contre 25 %.20 %du temps commercial passé avec les clients, contre 33-50 % pour les équipes performantes.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu04Sources : McKinsey, The future of B2B sales (juillet 2026) ; McKinsey, Why AI will elevate instead of replace commercial teams (juillet 2026).PK tW]×`ÎÎ ppt/slides/_rels/slide4.xml.rels PK tW]vsœÿppt/notesSlides/notesSlide4.xml 4PK tW]¿JŒ ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.rels PK tW]v·ÿØDØDppt/slides/slide5.xml II · LE MIROIR STRATÉGIQUEAusterlitz le prouve : le génie ne décide bien que servi par un état-major qui renseigneLE PRÉCÉDENT — AUSTERLITZ, 2 DÉCEMBRE 1805Inférieur en nombre (73 000 contre 85-90 000), Napoléon évacue les hauteurs de Pratzen et feint la faiblesse.Les Alliés mordent à l’hameçon et descendent : à 9 h, la masse du centre frappe dans la brèche.Le coup d’œil s’appuie sur Berthier : renseignement, ordres, logistique, cartes — pas une intuition flottante.LA TRANSPOSITION COMMERCIALELe commercial part au combat sans renseignement : historique incomplet, signaux ignorés, mémoire dispersée.L’instinct sans donnée, c’est le syndrome de Valmy : la confiance qui précède la défaite.En business, Berthier s’appelle CRM, Gong, 6sense : l’IA fournit, en temps réel, ce que faisait l’état-major.=L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu05PK tW]ð5ŸÎÎ ppt/slides/_rels/slide5.xml.rels PK tW]ä¸W8ppt/notesSlides/notesSlide5.xml 5PK tW]þQeËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.rels PK tW]áÛ‹VVppt/slides/slide6.xml III · L'ORDRE DE BATAILLETrois manÅ“uvres pour que l’IA serve l’instinct au lieu de le remplacer 01Installer un état-major temps réel, pas un oracleLa ManÅ“uvre La ManÅ“uvre : boucle avant (briefing auto CRM + signaux), pendant (insights temps réel), après (compte rendu, score, prochaine action).Outils Salesforce, HubSpot, Gong, 6sense 02Entraîner le coup d’œil, pas remplacer le tireurLa ManÅ“uvre Le Réflexe : faire de chaque appel une leçon (ce qui a décroché, engagé, raccroché) pour passer du coaching de manager à l’amélioration continue.Outils Gong Coaching, Highspot, Seismic 03Garder la décision humaine au point de décisionLa ManÅ“uvre Le Réflexe : tracer la frontière entre les recommandations IA (prix, priorités, risques) et la décision humaine : relation, confiance, responsabilité.Outils AgentForce, MEDDIC, BANT, SPICEDL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu06PK tW]ج+ÇÎÎ ppt/slides/_rels/slide6.xml.rels PK tW]âz«ppt/notesSlides/notesSlide6.xml 6PK tW]=|”ÖËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.rels PK tW]‹»Ëmmppt/slides/slide7.xml FEUILLE DE ROUTE90 jours pour armer l’instinct : du briefing automatique au point de décision0-30 JOURSCartographier les données CRM et les signaux disponiblesInstaller le briefing automatique pré-rendez-vousPilote Sales Ops + RevOpsKPI % de rendez-vous briefés›30-60 JOURSDéployer le coaching conversationnel post-appelDéfinir la frontière IA recommande / humain décidePilote Sales EnablementKPI Taux d’adoption du coaching›60-90 JOURSGénéraliser les insights temps réel en rendez-vousMesurer l’impact : temps client, win rate, pipelinePilote CRO + RevOpsKPI Temps client & win rateL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu07PK tW]ÿÉFÎÎ ppt/slides/_rels/slide7.xml.rels PK tW])±lppt/notesSlides/notesSlide7.xml 7PK tW]|g¸ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.rels PK tW]º˜F䪪ppt/slides/slide8.xml LE MOT DE LA FIN« Quand votre meilleur commercial quittera l’entreprise, emportera-t-il son coup d’œil, ou le système qui le rendait infaillible ? »À ENGAGER — Armez l’instinct de vos équipes : branchez l’IA sur le travail réel — briefing avant, coaching après, décision au contact.L’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu08PK tW]6Â¥ÎÎ ppt/slides/_rels/slide8.xml.rels PK tW]iºÞppt/notesSlides/notesSlide8.xml 8PK tW]p÷O¨ËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.rels PK tW]î¨^’V’Vppt/slides/slide9.xml SOURCES & RÉFÉRENCESUne réflexion adossée aux références stratégiques, business et historiques RÉFÉRENCES STRATÉGIQUES— CLAUSEWITZ, De la guerre : le coup d’œil (livre I, ch. 3) — NAPOLÉON, Maximes de guerre : l’art simple et tout d’exécution — SUN TZU, L’Art de la guerre : le renseignement avant le combat ÉTUDES BUSINESS— McKINSEY, The future of B2B sales (juillet 2026) — McKINSEY, Why AI will elevate instead of replace commercial teams — McKINSEY, Complementing sales instincts with real-time AI (juil. 2026) SOURCES HISTORIQUES— CHANDLER D., The Campaigns of Napoleon (1966) — Austerlitz, 2 déc. 1805 : 26 000 pertes alliées, 11 000 prisonniersL’Art de la Guerre Commerciale · strategiecommerciale.eu09PK tW]§>$ÎÎ ppt/slides/_rels/slide9.xml.rels PK tW]ûÙqppt/notesSlides/notesSlide9.xml 9PK tW]1ìÃÆËË*ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.rels PK tW]Kà ——!ppt/slideMasters/slideMaster1.xml PK tW]NÇ)Ž¾¾,ppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.rels PK tW]6á½TT!ppt/notesMasters/notesMaster1.xml 7/23/19Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level‹#›PK tW]s® **,ppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.rels PK tW]_rels/PK tW] $docProps/PK tW]Kppt/PK tW] mppt/_rels/PK tW] •ppt/charts/PK tW]¾ppt/charts/_rels/PK tW]íppt/embeddings/PK tW] ppt/media/PK tW]Bppt/slideLayouts/PK tW]qppt/slideLayouts/_rels/PK tW]¦ppt/slideMasters/PK tW]Õppt/slideMasters/_rels/PK tW]  ppt/slides/PK tW]3ppt/slides/_rels/PK tW] bppt/theme/PK tW]Šppt/notesMasters/PK tW]¹ppt/notesMasters/_rels/PK tW]îppt/notesSlides/PK tW]ppt/notesSlides/_rels/PK tW]›áV›××P[Content_Types].xmlPK tW]ðÜÈø]] X_rels/.relsPK tW]ê½g@@ÞdocProps/app.xmlPK tW]¼m3û\\L#docProps/core.xmlPK tW]ºM‚»••×&ppt/_rels/presentation.xml.relsPK tW]OÝ¨Í Í ©/ppt/theme/theme1.xmlPK tW] Uf» » ¨Pppt/presentation.xmlPK tW]X›Â•^ppt/presProps.xmlPK tW]Øý¶¶ã_ppt/tableStyles.xmlPK tW]D >00Ê`ppt/viewProps.xmlPK tW]H7ût¯¯!)dppt/slideLayouts/slideLayout1.xmlPK tW]ÕÑ’ñ77,gppt/slideLayouts/_rels/slideLayout1.xml.relsPK tW]ýNlx®®˜hppt/slides/slide1.xmlPK tW]¯›3öÎÎ y„ppt/slides/_rels/slide1.xml.relsPK tW].šš‘…†ppt/notesSlides/notesSlide1.xmlPK tW]»:AËË*Rppt/notesSlides/_rels/notesSlide1.xml.relsPK tW]çKëò^D^Deppt/slides/slide2.xmlPK tW]‡2-®ÎÎ öÓppt/slides/_rels/slide2.xml.relsPK tW]ÙÀ·Öppt/notesSlides/notesSlide2.xmlPK tW]xÕ·ËË*ÏÜppt/notesSlides/_rels/notesSlide2.xml.relsPK tW]ì®HüxUxUâÞppt/slides/slide3.xmlPK tW] W/ÎÎ 4ppt/slides/_rels/slide3.xml.relsPK tW]K |Å™6ppt/notesSlides/notesSlide3.xmlPK tW]9 YÙËË*f=ppt/notesSlides/_rels/notesSlide3.xml.relsPK tW]&:IÛ7Û7y?ppt/slides/slide4.xmlPK tW]×`ÎÎ ‡wppt/slides/_rels/slide4.xml.relsPK tW]vsœÿ“yppt/notesSlides/notesSlide4.xmlPK tW]¿JŒ ËË*`€ppt/notesSlides/_rels/notesSlide4.xml.relsPK tW]v·ÿØDØDs‚ppt/slides/slide5.xmlPK tW]ð5ŸÎÎ ~Çppt/slides/_rels/slide5.xml.relsPK tW]ä¸W8ŠÉppt/notesSlides/notesSlide5.xmlPK tW]þQeËË*WÐppt/notesSlides/_rels/notesSlide5.xml.relsPK tW]áÛ‹VVjÒppt/slides/slide6.xmlPK tW]ج+ÇÎÎ ¡(ppt/slides/_rels/slide6.xml.relsPK tW]âz«­*ppt/notesSlides/notesSlide6.xmlPK tW]=|”ÖËË*z1ppt/notesSlides/_rels/notesSlide6.xml.relsPK tW]‹»Ëmm3ppt/slides/slide7.xmlPK tW]ÿÉFÎÎ Ó ppt/slides/_rels/slide7.xml.relsPK tW])±lߢppt/notesSlides/notesSlide7.xmlPK tW]|g¸ËË*¬©ppt/notesSlides/_rels/notesSlide7.xml.relsPK tW]º˜F䪪¿«ppt/slides/slide8.xmlPK tW]6Â¥ÎÎ œÇppt/slides/_rels/slide8.xml.relsPK tW]iºÞ¨Éppt/notesSlides/notesSlide8.xmlPK tW]p÷O¨ËË*uÐppt/notesSlides/_rels/notesSlide8.xml.relsPK tW]î¨^’V’VˆÒppt/slides/slide9.xmlPK tW]§>$ÎÎ M)ppt/slides/_rels/slide9.xml.relsPK tW]ûÙqY+ppt/notesSlides/notesSlide9.xmlPK tW]1ìÃÆËË*&2ppt/notesSlides/_rels/notesSlide9.xml.relsPK tW]Kà ——!94ppt/slideMasters/slideMaster1.xmlPK tW]NÇ)Ž¾¾,Sppt/slideMasters/_rels/slideMaster1.xml.relsPK tW]6á½TT!Uppt/notesMasters/notesMaster1.xmlPK tW]s® **,ªrppt/notesMasters/_rels/notesMaster1.xml.relsPKGGèt