À propos
Un métier technique dans la forme, commercial dans l’essence
Dix ans de solutions consulting, dont une grande partie comme premier recrutement technique d’éditeurs SaaS américains en hypercroissance qui ouvraient le marché français. La technicité y est réelle : architectures, APIs, démonstrations de produits complexes, preuves de concept. Mais elle n’est jamais une fin en soi : elle sert un objectif commercial.
Le solutions consultant est un poste frontière. Il faut comprendre la technologie assez profondément pour en répondre devant un expert, et savoir la traduire assez simplement pour convaincre un directeur général. Faire le pont entre une architecture et une décision d’achat, c’est le cœur du métier : la valeur ne se démontre pas, elle se prouve, en chiffres et en scénarios, devant ceux qui signent.
Être le premier recrutement d’une région, c’est ne pas hériter d’une méthode : il faut aider à la construire. Structurer la conquête commerciale, ouvrir les premiers comptes stratégiques qui installent une marque sur un nouveau territoire. Trois savoir-faire ressortent de cette décennie. La démonstration d’abord : des business cases et des analyses de retour sur investissement qui tiennent devant un comité de direction. La méthode ensuite : MEDDPICC, Challenger, Command of the Message, non pas comme certifications à collectionner, mais comme cadres éprouvés sur le terrain. Ce qui nous amène à La transmission : présenter la valeur des solutions directement auprès des dirigeants et les accompagner jusqu’à la décision. Puis vient enfin la technologie : les outils utilisés au quotidien pour gagner en productivité et en efficacité.
La stratégie, une passion de longue date
La stratégie n’est pas qu’un métier, c’est un centre d’intérêt permanent. La réflexion stratégique s’exerce partout : dans la lecture, dans l’observation des marchés, dans la manière d’aborder un problème commercial comme un problème de position, de timing et de rapport de forces, dans le choix et le déploiement des technologies. Ce blog est le prolongement naturel de cette passion : mettre en ordre ce que la lecture des grands penseurs stratégiques a enseigné, et le confronter à ce que nous vivons sur notre terrain, celui de la vente B2B.
Les meilleurs conseils sont dans les écrits du passé
Une conviction guide ce blog : c’est dans les écrits du passé qu’on trouve les meilleurs conseils. Sun Tzu, Clausewitz, Liddell Hart n’ont jamais conclu une vente B2B, et pourtant ils ont cartographié, il y a des siècles, les problèmes que la vente croit découvrir aujourd’hui : le brouillard, la friction, la guerre d’usure, la manœuvre indirecte, le centre de gravité. Les solutions que nous croyons nouvelles sont souvent des redécouvertes. Ce blog reconnecte ces doctrines aux enjeux commerciaux contemporains : pricing, go-to-market, exécution, IA agentique.
Ce que vous trouverez sur ce blog
- Des analyses doctrinales appliquées au pricing, au go-to-market et à l’IA agentique
- La Salle d’Armes, cartographie de plus de 30 outils commerciaux notés sur données G2
- L’ebook gratuit « L’Art de la Guerre Agentique »
- Des skills IA téléchargeables pour les équipes commerciales
Le postulat
La stratégie ne vaut que par son exécution. Les problèmes que nous croyons nouveaux ont déjà été cartographiés par les plus grands penseurs militaires. Ce blog les reconnecte aux enjeux commerciaux contemporains.