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Quatre entrées dans le corpus. Choisissez un penseur, un concept, une bataille ou le terrain le plus récent, celui de la stratégie assistée par l’IA.
Pour situer votre propre organisation dans ce dernier terrain, la bibliothèque renvoie à le modèle de maturité IA du blog, qui décrit les 5 niveaux d’adoption et les portails de franchissement entre eux.
Thématiques
Les concepts transversaux, du brouillard de la guerre au mission command.
Batailles
Les cas historiques disséqués puis transposés au cycle de vente B2B.
- Plan de conquête commerciale : le syndrome de Valmy (excès de confiance)
- Cycle de vente B2B : l’IA l’allonge, préparez l’usure (leçon de Verdun)
- Ligne Maginot ou Blitzkrieg : quelle doctrine IA pour votre stratégie commerciale B2B ?
- Expansion client : vos meilleurs clients sont votre prochaine victoire
- Cartographier votre portefeuille clients : les 9 terrains de Sun Tzu
- La logistique de Bradley : quand le sales enablement décide de vos win rates
La Carte des Doctrines
Treize stratèges, vingt-cinq siècles, une seule conversation. Chaque doctrine répond à la précédente : suivez les filiations pour comprendre d’où vient ce que vous appliquez sur vos comptes.
Cliquez sur un portrait pour ouvrir sa fiche, flèches gauche et droite pour circuler.
Sun Tzu
Vᵉ siècle av. J.-C.L’Art de la guerre (Ve s. av. J.-C.)
Connaître le terrain avant d’engager le combat
Il hérite de
Source première, sans antécédent dans cette carte.
Il inspire
- Antoine de Jominihéritage doctrinal
- Basil Henry Liddell Hartprécurseur de l’approche indirecte
Thucydide
Vᵉ siècle av. J.-C.Histoire de la guerre du Péloponnèse
Le piège de Thucydide : la peur de l’ascension de l’autre
Il hérite de
Source première, sans antécédent dans cette carte.
Il inspire
Terminus doctrinal, sa postérité reste à écrire.
À lire sur le blog
Napoléon Ier
1769 / 1821Les campagnes (1796-1815)
Le coup d’œil : décider vite sous l’incertitude
Il hérite de
Source première, sans antécédent dans cette carte.
Il inspire
- Antoine de Jominitémoin des campagnes
- Carl von Clausewitztémoin des campagnes
À lire sur le blog
Antoine de Jomini
1779 / 1869Précis de l’art de la guerre (1838)
Les lignes intérieures et la concentration des forces
Il hérite de
- Sun Tzuhéritage doctrinal
- Napoléon Iertémoin des campagnes
Il inspire
- Basil Henry Liddell Hartréaction critique
À lire sur le blog
Carl von Clausewitz
1780 / 1831De la guerre (1832)
Le brouillard, la friction et le centre de gravité
Il hérite de
- Napoléon Iertémoin des campagnes
Il inspire
- Ferdinand Fochlecture française
- Alexandre Svetchineécole soviétique
- Helmuth von Moltkeécole prussienne
- Edward Luttwaklogique paradoxale
Helmuth von Moltke
1800 / 1891Instructions pour les grands commandants (1869)
L’Auftragstaktik : donner l’intention, pas l’ordre détaillé
Il hérite de
- Carl von Clausewitzécole prussienne
Il inspire
- Heinz GuderianAuftragstaktik et vitesse
Alfred Mahan
1840 / 1914The Influence of Sea Power (1890)
Les points de passage obligés (choke points)
Il hérite de
Source première, sans antécédent dans cette carte.
Il inspire
- Edward Luttwakgéopolitique moderne
À lire sur le blog
Ferdinand Foch
1851 / 1929Des principes de la guerre (1903)
La volonté comme arme décisive
Il hérite de
- Carl von Clausewitzlecture française
Il inspire
- André Beaufreécole française
Alexandre Svetchine
1878 / 1938Stratégie (1927)
L’art opératif : le pont entre stratégie et tactique
Il hérite de
- Carl von Clausewitzécole soviétique
Il inspire
- Edward Luttwakrenouveau de l’art opératif
À lire sur le blog
Heinz Guderian
1888 / 1954Achtung, Panzer ! (1937)
La guerre éclair : concentration et vitesse
Il hérite de
- Helmuth von MoltkeAuftragstaktik et vitesse
- Basil Henry Liddell Hartlecture de l’approche indirecte
Il inspire
Terminus doctrinal, sa postérité reste à écrire.
Basil Henry Liddell Hart
1895 / 1970Strategy, the Indirect Approach (1941)
L’approche indirecte : frapper le point faible
Il hérite de
- Antoine de Jominiréaction critique
- Sun Tzuprécurseur de l’approche indirecte
Il inspire
- Heinz Guderianlecture de l’approche indirecte
André Beaufre
1902 / 1975Introduction à la stratégie (1963)
La stratégie totale et la manœuvre indirecte
Il hérite de
- Ferdinand Fochécole française
Il inspire
Terminus doctrinal, sa postérité reste à écrire.
Edward Luttwak
né en 1942Strategy : The Logic of War and Peace (1987)
La logique paradoxale de la stratégie
Il hérite de
- Alexandre Svetchinerenouveau de l’art opératif
- Carl von Clausewitzlogique paradoxale
- Alfred Mahangéopolitique moderne
Il inspire
Terminus doctrinal, sa postérité reste à écrire.
À lire sur le blog
Le Glossaire du Stratège
Treize termes qui reviennent dans chaque analyse. Filtrez, ouvrez une entrée, remontez à l’article qui la met au travail sur un cas commercial.
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Penseur : Liddell Hart
Principe de Liddell Hart : agir là où l’adversaire ne vous attend pas, sur son point faible, pour disloquer son dispositif avant l’affrontement.
Guerre des prix : pourquoi c’est une erreur stratégique (et comment l’éviter)
-
Penseur : Svetchine
Niveau intermédiaire entre la stratégie et la tactique, conceptualisé par Svetchine : organiser des batailles successives pour atteindre un objectif de campagne.
Exécution de votre stratégie commerciale : la méthode Svetchine
-
Penseur : Moltke
Doctrine prussienne : donner l’intention, pas les ordres détaillés, et laisser chaque échelon décider de l’exécution.
Agents IA en vente B2B : déléguer sans perdre le commandement
-
Penseur : Clausewitz
Clausewitz : l’information disponible sur le champ de bataille est toujours partielle, ambiguë et périmée. Décider malgré tout.
Plan de conquête commerciale : le syndrome de Valmy (excès de confiance)
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Penseur : Clausewitz
Clausewitz : la source de puissance d’un adversaire. Le frapper, c’est effondrer tout le reste.
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Penseur : Mahan
Mahan : point de passage obligé dont le contrôle verrouille un flux. En commerce : un standard, une intégration, un marché captif.
Stratégie omnicanale B2B : contrôler les points de passage (doctrine Mahan)
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Penseur : Napoléon
Napoléon : la capacité à lire instantanément une situation confuse et à frapper au bon endroit, sans délibération infinie.
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Penseur : Clausewitz
Clausewitz : l’écart entre le plan et la réalité. Tout ce qui devrait être simple ne l’est jamais tout à fait.
Plan de conquête commerciale : le syndrome de Valmy (excès de confiance)
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Penseur : Guderian
Guderian : concentration des forces blindées et vitesse de rupture pour désorganiser l’adversaire avant qu’il ne s’adapte.
Ligne Maginot ou Blitzkrieg : quelle doctrine IA pour votre stratégie commerciale B2B ?
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Penseur : Jomini
Jomini : manœuvrer entre les forces ennemies pour les battre séparément, en économisant ses propres mouvements.
Expansion client : vos meilleurs clients sont votre prochaine victoire
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Penseur : Luttwak
Luttwak : en stratégie, la meilleure action est souvent celle que l’adversaire juge la pire. La force suscite la contre-force.
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Penseur : Thucydide
Quand une puissance montante inquiète une puissance établie, la guerre devient probable. Transposé aux relations commerciales entre concurrents.
Leaders et disrupteurs : le piège de Thucydide dans la concurrence
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Penseur : Postérité de Valmy
L’ivresse du premier succès facile qui fait sous-estimer la suite. Valmy : une victoire de circonstance, pas une campagne gagnée.
Plan de conquête commerciale : le syndrome de Valmy (excès de confiance)
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