Doctrine : les articles de réflexion
Un penseur militaire, sa logique, et ce qu’elle change dans la conduite d’une stratégie commerciale. Ces articles reconstituent une idée dans son contexte d’origine avant de la transporter dans la vente B2B. Vous en sortez avec une autre façon de voir un problème, pas avec un mode d’emploi.
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Cadorna : virer un incompétent prend vingt-neuf mois
Management commercial : Cadorna a tenu vingt-neuf mois pour 728 754 pertes. Pourquoi un manager incompétent dure, et…
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Clausewitz et la stratégie commerciale : penser la vente comme une guerre réelle
Clausewitz et la stratégie commerciale : la trinité, le centre de gravité et le point culminant, appliqués à…
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Déloger un concurrent installé : la méthode du siège
Déloger un concurrent installé : 72 % des méga-contrats vont au fournisseur qui tient déjà le compte (ISG).…
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Cynoscephalae : la formation commerciale qui survit au changement de cap
Formation commerciale : à Cynoscephalae, la phalange entraînée à l’exécution se disloque quand le terrain change. La leçon…
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Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale
Boucle OODA : votre pipeline est en retard d’un tour. Boyd, l’orientation qui commande la décision, et quatre…
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Le Commandement Unique de 1918 : quand l’IA force la consolidation
Sales enablement : le DOJ a clos son enquête sur la fusion Seismic-Highspot au nom des entrants AI-natifs.…
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La question de Foch : la vente consultative B2B avant le pitch
Vente consultative B2B : Foch ouvrait chaque bataille par « De quoi s’agit-il ? ». Posez le diagnostic…
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La Friction de Clausewitz : mesurer le ROI de votre IA commerciale
ROI de l’IA commerciale : 74 % ont déployé l’IA, la moitié n’en mesure pas le retour. La…
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Instinct commercial vs IA : le coup d’œil de Napoléon
L’IA force de vente ne remplace pas l’instinct commercial. La leçon de Napoléon et Berthier : armer vos…
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Gouvernance de l’IA commerciale : la mise en garde de Machiavel
Gouvernance IA commerciale : vos agents IA sont des troupes auxiliaires. Ce que Machiavel enseigne sur la dépendance…