Catégorie : La Manœuvre : Approches Directes et Indirectes
Toutes les manœuvres du blog, classées par date de publication.
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Déloger un concurrent installé : la méthode du siège
Déloger un concurrent installé : 72 % des méga-contrats vont au fournisseur qui tient déjà le compte (ISG).…
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Cynoscephalae : la formation commerciale qui survit au changement de cap
Formation commerciale : à Cynoscephalae, la phalange entraînée à l’exécution se disloque quand le terrain change. La leçon…
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Vente grands comptes : les trois profondeurs du comité d’achat
Comité d’achat B2B : 77 % des dossiers sont multi-fils (Gong). Engagez les trois profondeurs et faites entrer…
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Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale
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La Règle des Deux : le contrôle des agents IA commence par deux clés
Contrôle des agents IA : deux clés pour toute action irréversible. La règle des silos Minuteman appliquée à…
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Le mur d’Hadrien : l’adoption de l’IA commerciale décide de la conquête
Adoption de l’IA commerciale : quand la course au modèle ralentit, votre avantage se joue sur la tenue…
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Plateformes agentiques vs SaaS : la guerre asymétrique
Plateformes agentiques vs SaaS : 35 % des point-solutions remplacés d’ici 2030 (Gartner). La rigidité du défenseur, la…
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La Coalition de 1813 : Claudeforce et l’alliance IA de la vente B2B
Claudeforce, l’alliance IA de la vente signée Salesforce et Anthropic : 37 skills gouvernés. La leçon de la…
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Stack GTM composable : la manœuvre fluide
Stack GTM composable, tempo, conjoncture : la manœuvre fluide de Liddell Hart appliquée au go-to-market. Partie 3 de…
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Stratégie IA commerciale B2B : Ligne Maginot ou Blitzkrieg
Stratégie IA commerciale B2B : 87 % des équipes utilisent l’IA, 24 % seulement la concentrent. La doctrine…