Catégorie : Les Auteurs
Toutes les manœuvres du blog, classées par date de publication.
-
Déloger un concurrent installé : la méthode du siège
Déloger un concurrent installé : 72 % des méga-contrats vont au fournisseur qui tient déjà le compte (ISG).…
-
Vente grands comptes : les trois profondeurs du comité d’achat
Comité d’achat B2B : 77 % des dossiers sont multi-fils (Gong). Engagez les trois profondeurs et faites entrer…
-
Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale
Boucle OODA : votre pipeline est en retard d’un tour. Boyd, l’orientation qui commande la décision, et quatre…
-
Sedan 1870 : le déploiement de l’IA commerciale se gagne à l’état-major
Déploiement de l’IA commerciale : 6 % des entreprises en tirent des résultats transformateurs. 1870 : un fusil…
-
Sun Tzu face aux Agent Ads : vaincre sans combattre en façonnant la couche de connaissance des IA
Agent Ads marketing B2B : Sun Tzu, vaincre sans combattre en plaçant vos faits dans la couche de…
-
Le Commandement Unique de 1918 : quand l’IA force la consolidation
Sales enablement : le DOJ a clos son enquête sur la fusion Seismic-Highspot au nom des entrants AI-natifs.…
-
La Coalition de 1813 : Claudeforce et l’alliance IA de la vente B2B
Claudeforce, l’alliance IA de la vente signée Salesforce et Anthropic : 37 skills gouvernés. La leçon de la…
-
La question de Foch : la vente consultative B2B avant le pitch
Vente consultative B2B : Foch ouvrait chaque bataille par « De quoi s’agit-il ? ». Posez le diagnostic…
-
La Mémoire du Régiment : le savoir tribal de vos agents IA
Savoir tribal agents IA : Goldman codifie ses règles non écrites en skills. Moltke l’avait fait pour son…
-
Acheteur B2B autonome : la parade contre le prospect fantôme
L’acheteur B2B autonome : 67 % achètent sans commercial (Gartner 2026). Sun Tzu l’avait compris : quand l’ennemi…