Trois façons d’écrire sur la vente. La doctrine part d’un texte classique et le transporte dans une situation commerciale. L’analyse part d’une donnée récente. Le terrain donne la méthode, les outils et les tests.
Cadorna : virer un incompétent prend vingt-neuf mois
Management commercial : Cadorna a tenu vingt-neuf mois pour 728 754 pertes. Pourquoi un manager incompétent dure, et trois manœuvres avant de le remplacer.
Clausewitz et la stratégie commerciale : penser la vente comme une guerre réelle
La trinité, le centre de gravité et le point culminant, appliqués à la vente B2B. Un article de fond.
Déloger un concurrent installé : la méthode du siège
72 % des méga-contrats vont au fournisseur qui tient déjà le compte (ISG). La méthode du siège de Vauban, en 3 parallèles.
Cynoscephalae : la formation commerciale qui survit au changement de cap
Formation commerciale : à Cynoscephalae, la phalange entraînée à l'exécution se disloque quand le terrain change. La leçon pour vos équipes.
Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale
Boucle OODA : votre pipeline est en retard d'un tour. Boyd, l'orientation qui commande la décision, et quatre latences à mesurer en cinq jours.
Le Commandement Unique de 1918 : quand l’IA force la consolidation
Sales enablement : le DOJ a clos son enquête sur la fusion Seismic-Highspot au nom des entrants AI-natifs. La leçon du commandement unique de 1918.
La question de Foch : la vente consultative B2B avant le pitch
Vente consultative B2B : Foch ouvrait chaque bataille par « De quoi s'agit-il ? ». Posez le diagnostic avant de dérouler le moindre argumentaire.
La Friction de Clausewitz : mesurer le ROI de votre IA commerciale
ROI de l'IA commerciale : 74 % ont déployé l'IA, la moitié n'en mesure pas le retour. La leçon de Clausewitz : trois manœuvres pour réduire…
Instinct commercial vs IA : le coup d’œil de Napoléon
L'IA force de vente ne remplace pas l'instinct commercial. La leçon de Napoléon et Berthier : armer vos équipes sans formater leur jugement.
Gouvernance de l’IA commerciale : la mise en garde de Machiavel
Gouvernance IA commerciale : vos agents IA sont des troupes auxiliaires. Ce que Machiavel enseigne sur la dépendance et le risque juridique en B2B.
Stratégie IA commerciale B2B : Ligne Maginot ou Blitzkrieg
87 % des équipes utilisent l'IA, 24 % seulement la concentrent. La doctrine du point de rupture, leçon du Blitzkrieg.
Stratégie commerciale : la logique paradoxale de Luttwak
Gagner prépare l'échec : la logique paradoxale de Luttwak appliquée au B2B. Pourquoi vos succès commerciaux créent vos prochaines vulnérabilités.