Trois façons d’écrire sur la vente. La doctrine part d’un texte classique et le transporte dans une situation commerciale. L’analyse part d’une donnée récente. Le terrain donne la méthode, les outils et les tests.
Vente grands comptes : les trois profondeurs du comité d’achat
Comité d'achat B2B : 77 % des dossiers sont multi-fils (Gong). Engagez les trois profondeurs et faites entrer le dirigeant au bon moment.
La Règle des Deux : le contrôle des agents IA commence par deux clés
Contrôle des agents IA : deux clés pour toute action irréversible. La règle des silos Minuteman appliquée à votre stack commerciale.
Le mur d’Hadrien : l’adoption de l’IA commerciale décide de la conquête
Adoption de l'IA commerciale : quand la course au modèle ralentit, votre avantage se joue sur la tenue du terrain conquis, pas au-delà de la frontière.
Modèle de maturité IA : les 5 niveaux d’adoption de l’IA en entreprise
Diagnostic par dimension, pièges de chaque phase et portails de franchissement pour piloter le ROI. Mis à jour 2026.
La Mémoire du Régiment : le savoir tribal de vos agents IA
Savoir tribal agents IA : Goldman codifie ses règles non écrites en skills. Moltke l'avait fait pour son état-major. 3 manœuvres pour votre force de vente.
Vos commerciaux sont des gratte-papiers : récupérez leur temps de vente B2B
Temps de vente B2B : 42 % des pros perdent au moins 40 % de leur journée en tâches sans revenu. La réforme de Marius :…
Injection de prompt : la guerre des prompts B2B
Comment les attaquants détournent vos agents IA (OWASP LLM01, EchoLeak). La guerre des prompts en B2B : Partie 5 de l'ebook.
Stack GTM composable : la manœuvre fluide
La manœuvre fluide de Liddell Hart appliquée au go-to-market. Partie 3 de l'ebook.
Évaluer le marché avec des agents IA : le facteur Terre de Sun Tzu
Évaluer un marché avec des agents IA : la collecte s'automatise, le brouillard se déplace vers l'interprétation. Le facteur Terre de Sun Tzu en pratique.
Cycle de vente B2B : l’IA l’allonge, préparez l’usure (leçon de Verdun)
L'IA l'allonge (comités de 22 personnes, Forrester). Verdun s'est gagnée par la durée organisée : organisez votre pipeline pour le siège.
IA locale et données sensibles : la leçon de Bletchley Park
IA locale : à Bletchley Park, tout se décodait sur place, dans le manoir. Vos données sensibles doivent-elles quitter votre périmètre ?
Sécuriser l’identité de vos agents IA : la Parole d’Ordre
Identité des agents IA : qui contrôle vos agents, qui répond de leurs actes ? Posez la parole d'ordre avant le déploiement : la leçon d'Opération…