Trois façons d’écrire sur la vente. La doctrine part d’un texte classique et le transporte dans une situation commerciale. L’analyse part d’une donnée récente. Le terrain donne la méthode, les outils et les tests.
GTM engineer : le pont de la Bérézina de votre pipeline commercial
GTM engineer : le métier qui relie données, outils et exécution entre marketing, vente et RevOps, et ce qui arrive quand le pont cède.
Cadorna : virer un incompétent prend vingt-neuf mois
Management commercial : Cadorna a tenu vingt-neuf mois pour 728 754 pertes. Pourquoi un manager incompétent dure, et trois manœuvres avant de le remplacer.
Clausewitz et la stratégie commerciale : penser la vente comme une guerre réelle
La trinité, le centre de gravité et le point culminant, appliqués à la vente B2B. Un article de fond.
Déloger un concurrent installé : la méthode du siège
72 % des méga-contrats vont au fournisseur qui tient déjà le compte (ISG). La méthode du siège de Vauban, en 3 parallèles.
Cynoscephalae : la formation commerciale qui survit au changement de cap
Formation commerciale : à Cynoscephalae, la phalange entraînée à l'exécution se disloque quand le terrain change. La leçon pour vos équipes.
Vente grands comptes : les trois profondeurs du comité d’achat
Comité d'achat B2B : 77 % des dossiers sont multi-fils (Gong). Engagez les trois profondeurs et faites entrer le dirigeant au bon moment.
Boucle OODA : reprendre le tempo de la décision commerciale
Boucle OODA : votre pipeline est en retard d'un tour. Boyd, l'orientation qui commande la décision, et quatre latences à mesurer en cinq jours.
Sedan 1870 : le déploiement de l’IA commerciale se gagne à l’état-major
Déploiement de l'IA commerciale : 6 % des entreprises en tirent des résultats transformateurs. 1870 : un fusil supérieur au Dreyse perd Sedan.
La Règle des Deux : le contrôle des agents IA commence par deux clés
Contrôle des agents IA : deux clés pour toute action irréversible. La règle des silos Minuteman appliquée à votre stack commerciale.
Le mur d’Hadrien : l’adoption de l’IA commerciale décide de la conquête
Adoption de l'IA commerciale : quand la course au modèle ralentit, votre avantage se joue sur la tenue du terrain conquis, pas au-delà de la frontière.
Sun Tzu face aux Agent Ads : vaincre sans combattre en façonnant la couche de connaissance des IA
Agent Ads marketing B2B : Sun Tzu, vaincre sans combattre en plaçant vos faits dans la couche de connaissance que lisent les agents IA.
Plateformes agentiques vs SaaS : la guerre asymétrique
35 % des point-solutions remplacés d’ici 2030 (Gartner). La rigidité du défenseur, la sympathie pour l’attaquant, le playbook.